房地产经纪人历年真题解析9卷

需要是人的机体对自身和外部生活条件的要求在人脑中的反映。这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。

财务内部收益率法与财务净现值法的主要区别包括：①财务净现值是一个数额，财务内部收益率是一个比率；②财务净现值法需要预先设定一个折现率，而这个折现率在事先通常是很难确定的，财务内部收益率法则不需要预先设定一个折现率。但是，当财务内部收益率求出后，需要将它与一个收益率（折现率）进行比较。

存量房市场上的房地产经纪业务涉及面更广，类型更为丰富。按交易方式可分为存量房买卖经纪业务和租赁经纪业务。按服务方式，存量房经纪业务既有采用居间方式进行的，也有采用代理方式进行的。采用代理方式的存量房经纪业务中，既有卖方代理又有买方代理业务。从客户类型来看，存量房经纪业务既有面向分散的个体客户的，也有面向机构客户的。

[知识点] 商品房预售许可及预售合同登记备案

出租人就同一房屋订立数份租赁合同，在合同均有效的情况下，根据最高人民法院《关于审理城镇房屋租赁合同纠纷案件具体应用法律若干问题的解释》，承租人均主张履行合同的，按照下列顺序确定履行合同的承租人：①已经合法占有租赁房屋的；②已经办理登记备案手续的；③合同成立在先的。付某现正在合法占有租赁房屋，因此首先确定其为承租人。

按照服务的性质和提供的方式，物业管理的基本内容可分为以下三类：①常规性公共服务；②针对性的专项服务；③委托性的特约服务。其中，常规性公共服务包括：a．房屋建筑主体的管理及住宅装修的日常监督；b．房屋设备、设施的管理；c．环境卫生的管理；d．绿化管理；e．配合公安和消防部门做好住宅区内公共秩序维护和安全防范工作；f．车辆道路管理；g．公众代办性质的服务。A项属于针对性的专项服务。

需要的特点有：①对象性，任何需要都是有对象的，以追求某种事物来获得满足；②紧张性，一种需要的出现会使人感到有某种欠缺；③驱动性，需要一旦出现，就会成为一种内在力量，支配人们去寻求满足，推动人们从事有关活动。

城镇土地使用税计税依据是纳税人实际占用的土地。

按房地产用途（功能），房地产市场分为居住房地产市场和非居住房地产市场。居住房地产市场主要是住房市场。非居住房地产市场又可分为商业用房市场、写字楼市场、工业用房市场等。

如果按照产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、经济适用住房、私房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）、自建住房等。在这些住房中，可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府关于上市交易条件规定的经济适用住房。

标准房型图可以直观地反映房屋的基本状况，作为价格建议时的重要依据，因此在绘制标准房型图时应做到：①按适当比例缩小实际尺寸来绘制房型图；②按上北下南左西右东的方位来绘制；③要详细标出房屋的门窗位置；④详细标出房屋的面积，如果是住宅，还要标出厨房、卫生间、过道、阳台、储藏室等辅助面积；⑤如对物业进行过改建，需要将原始结构的房型图和改建后的房型图一并画出；⑥若物业没有位于同一楼层，如内部多层的住宅单元，还应画出各层的分层平面图。

售楼处的布置包括：①户外功能布置；②人流动线设计；③装修装饰风格。其中，售楼处布置应考虑的户外功能包括：①广告功能；②广场功能；③停车场功能；④通往样板房的道路功能等。

多样化战略，包括横向多样化和多向多样化。其中，多向多样化包括多种类型：①技术关系多样化，即以研究技术或生产技术为基础，以异质的服务为对象，开发异质服务；②市场营销关系的多样化，即以现有市场领域的营销活动为基础，打入不同的市场，适合于技术密度不高，市场营销能力较强的企业；③资源多样化，即以现有的物质基础为基础，打入异质产品（服务）、市场领域，求得资源的充分利用；④复合多样化，即在与现行经营业务没有明显关联的市场中寻求成长的策略。

资金的时间价值又称货币的时间价值，是指现在的一定量的资金比将来的等量资金具有更高的价值从经济理论上讲，资金存在时间价值的原因主要有下列几个：①资金增值；②机会成本；③承担风险；④通货膨胀。

在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强型；④成熟型。其中，引导型客户的表现为：有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大。

平等原则是指在房地产经纪活动当事人，法律地位平等、权利义务对等，在充分协商达成一致的基础上，实现互利互惠的经济利益目的的。这一原则包括两方面内容：①房地产经纪活动当事人的法律地位平等；②房地产经纪活动当事人的权利和义务对等。

塑料地板的优点是色彩丰富，具有良好的耐磨、耐水、保温性能和一定的弹性，易清洗、成本低。其缺点是易燃，有些品种在燃烧时会产生有毒、有害的物质，对人的健康有一定影响。

房地产权利人应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

在项目可行性研究中，财务净现值的评价标准是：如果FNPV≥0，则说明项目的盈利能力达到或者超过了按设定的折现率计算的盈利水平，项目在经济上是可以接受的，否则不可行。财务内部收益率的评价标准是：如果FIRR≥ic（基准收益率）,则说明项目的盈利能力达到或者超过了所要求的收益率，项目在经济上是可以接受的，否则不可行。投资回收期的评价标准是：如果Pb≤Pc（基准投资回收期），则说明项目能在要求的时间内收回投资，项目在经济上是可以接受的，否则不可行。

《物权法》第184条规定，下列财产不得抵押：①土地所有权；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；③学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；④所有权、使用权不明或者有争议的财产；⑤依法被查封、扣押、监管的财产；⑥法律、行政法规规定不得抵押的其他财产。BE两项，根据《物权法》第180条第4、5项规定，生产设备、正在建造的建筑物可以抵押。

客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具，销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。置业计划应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首付款、月供、说明注解等。有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。

B项，职工住房公积金自存入职工住房公积金个人账户之日起计息，按年结息，本息逐年结转。每年6月30日为结息日。个人住房公积金贷款利率实行一年一定，于每年1月1日，按相应档次利率确定年度利率水平。

房地产经纪人员及其就职的房地产经纪机构，并不实际占有具有实体物质形态的商品。房地产经纪人员要促成交易，首先必须使买卖双方信任自己。而要想使买卖双方信任自己，最基本的要诀就是：诚，包括真诚和坦诚。其中，坦诚即诚实地向客户告知自己的所知。房地产市场是一个非常复杂的市场，普通客户常常无法了解其实质，因而房地产经纪人员应该凭借自己的专业知识和经验来帮助客户。当出现一些可能不利于成交的因素时，应诚实地向客户告知。当客户由于不懂专业知识或不具备专业经验而对成交价格等产生不恰当期望时，不能一味迎合客户，应客观地帮客户进行分析。

在房屋出租经纪服务合同中，应标明委托人的委托出租条件，具体包括委托人要求的租金、租赁期限、押金标准、租金支付方式和其他费用支付。

信息完善与分析包括：①目标物业与偏好分析；②购买力与消费信用分析；③客户需求程度分析；④客户购买动机分析。

在住宅中，为满足日常使用，设置电梯应符合以下要求：①7层及7层以上的住宅，必须设置电梯，电梯应在设有户门和公共走廊的每层设站；②12层及l2层以上的住宅，每幢楼设置电梯不应少于2台，其中应设置一台可容纳担架的电梯；③电梯不应紧邻卧室布置，当受条件限制，不得不紧邻兼起居的卧室布置时，应采取隔声、减振的构造措施。

租赁用途是指房屋租赁合同中规定的出租房屋的使用性质。承租人应当按照租赁合同约定的租赁用途和使用要求合理使用房屋，确需变动的，应当征得出租人的同意。

《住宅使用说明书》应当对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项，一般应当包含以下内容：①开发单位、设计单位、施工单位，委托监理的应注明监理单位；②结构类型；③装修、装饰注意事项；④上水、下水、电、燃气、热力、通信、消防等设施配置的说明；⑤有关设备、设施安装预留位置的说明和安装注意事项；⑥门、窗类型，使用注意事项；⑦配电负荷；⑧承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位注意事项的说明；⑨其他需说明的问题。

担保贷款是指以某些特定的财产或某人的信用作为还款保证的贷款，又可分为保证贷款、抵押贷款和质押贷款。其中，保证贷款指由第三人提供保证发放的贷款。保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。保证又分为一般保证和连带责任保证。

本题考核的知识点为住宅项目的销售执行。在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。

借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明；④贷款银行要求的其他证明材料。

《广告法》规定，房地产广告，房源信息应当真实，面积应当表明为建筑面积或者套内建筑面积，并不得含有：升值或者投资回报的承诺；能够为人住者办理户口、就业、升学等事项的承诺等等事项。

房地产经纪是围绕一种特定的商品——房地产，开展的中介服务活动，具有很强的专业性，因此，房地产经纪行业管理也具有很强的专业性。这主要体现在三个方面：①对房地产经纪活动主体实行专业资质、资格管理。从发达国家和地区的情况来看，很多国家对房地产经纪业的从业人员，建立了系统的教育和继续教育、资格考试和资格认定的制度，以保证房地产经纪业从业人员具备相应的专业知识和技能。同时，对房地产经纪机构实行专业的营业资质和牌照管理。②对房地产经纪人员的职业风险进行管理。房地产经纪活动所涉及的标的是具有高额价值的房地产，因此，房地产经纪人员在执业活动的一些失误，常常会给客户造成巨大的经济损失，从而也就给房地产经纪人员自身带来严重的民事法律后果。这种职业风险如果不能有效规避，会给房地产经纪业造成重大打击。所以一些发达国家和地区通过设立房地产经纪行业赔偿基金、执业保证金以及强制性过失保险制度等，来规避房地产经纪业的职业风险。③重视房地产经纪管理的地域性。房地产市场的地域性决定了房地产经纪业的运作也不可避免地带有很强的地域特征，因此对房地产经纪业的管理也应注意到不同地域的差别。

区域写字楼市场供应状况分析，具体内容如表8-5所示。
表8-5　区域写字楼市场供应状况分析项目

A项，国家机关、事业单位、社会团体、军事单位承受土地、房屋用于办公、教学、医疗、科研和军事设施的，免征契税。B项，因不可抗力灭失住房而重新购买住房的，酌情准予减征或者免征契税。C项，对个人购买经济适用住房，在法定税率基础上减半征收契税。D项，属于房屋权属发生转移的行为，应缴纳契税。E项，城镇职工按规定第一次购买公有住房的，免征契税。

居住区(级)道路是居住区的主要道路，用以解决居住区内外的交通联系，路面宽20～30m；小区(级)路是居住区的次要道路，用以解决居住区内部的交通联系，路面宽6～9m；组团(级)路是居住区内的支路，用以解决住宅组群的内外联系，路面宽3～5m；宅间小路是通向各住宅入口的道路，路面宽2.5～3m。

根据权利的作用，民事权利可分为：①支配权；②请求权；③形成权；④抗辩权。根据权利的内容和性质，民事权利可分为财产权和人身权。

室内墙面的种类包括：①抹灰类墙面；②贴面类墙面；③涂刷类墙面；④裱糊类墙面；⑤罩面板类墙面。抹灰类墙面包括一般抹灰饰面和装饰抹灰饰面，BCD三项均属于贴面类墙面。

居住区(级)道路是居住区的主要道路，用以解决居住区内外的交通联系，路面宽20～30m；小区(级)路是居住区的次要道路，用以解决居住区内部的交通联系，路面宽6～9m；组团(级)路是居住区内的支路，用以解决住宅组群的内外联系，路面宽3～5m；宅间小路是通向各住宅入口的道路，路面宽2.5～3m。

房地产经纪人员要促成交易，首先必须使买卖双方信任自己。而要想使买卖双方信任自己，最基本的要诀就是：诚，包括真诚和坦诚。其中，真诚即真心以客户的利益为己任。这种真诚不仅仅靠房地产经纪人员的语言来表达，更主要的是以行动来体现，其中最主要的是在房地产经纪机构的经营方式和服务费用的收取上。如果房地产经纪机构以佣金为基本收入来源，并且以成交为收取佣金的前提，这就表明，房地产经纪人员的利益与客户的利益在方向上保持一致，客户自然会相信房地产经纪人会尽最大力量为自己寻找交易对象。

由于房地产经纪人员与服务对象之间的信息不对称，很容易引起双方对同一问题认识的差异性，从而导致房地产经纪纠纷。在一些房地产经纪行业不够成熟的地方，房地产经纪人员素质的良莠不齐，更催化了这种纠纷。所以关于房地产经纪纠纷的管理是房地产经纪行业管理的重要内容。从发达国家和地区的情况来看，建立常规的消费者投诉通道、明确仲裁和协调的主体、制定纠纷处理的法律性文件是纠纷管理的主要手段。

客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，还可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。

A项，楼盘甲的权重＝100%－楼盘乙的权重－楼盘丙的权重－楼盘丁的权重－楼盘戊的权重－楼盘己的权重－楼盘庚的权重＝100%－20%－15%－15%－15%－10%－5%＝20%；或楼盘甲的权重＝楼盘甲的权重值÷楼盘甲的比较价＝650.8÷3254＝20%。B项，楼盘戊的权重值＝楼盘戊的比较价格×楼盘戊的权重＝4289×15%＝643.35。C项，项目较为合理的均价＝楼盘甲的权重值＋楼盘乙的权重值＋楼盘丙的权重值＋楼盘丁的权重值＋楼盘戊的权重值＋楼盘己的权重值＋楼盘庚的权重值＝650.8＋703.2＋541.2＋570.15＋643.35＋381.6＋235.8＝3726（元/m2）。

客户资料数据库是由房地产经纪信息及销售管理信息所组成。建立客户资料数据库的工作包括：①信息的输入与存储；②整理分析；③数据输出。

企业进行活动促销的时机包括：①认为购买商品的新客户人数不够多时；②新项目导入市场的速度必须加快时；③该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；④企业想加强广告力度时；⑤主要竞争对手积极举办活动促销时；⑥企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。

租赁合同中承租人的义务主要有：①按照租赁合同约定的期限支付租金；②按照租赁合同约定的方法或租赁物的性质使用租赁物；③妥善保管租赁物；④未经出租人同意，不得对租赁物进行改善或增设他物；⑤未经出租人同意，不得将租赁物转租给第三人；⑥租赁期间届满，应将租赁物返还出租人。

建筑平面图是用一水平的剖切面沿门窗洞位置将建筑物剖切后，对剖切面以下部分所做的水平投影图。一幢建筑物一般有以下几种建筑平面图：①底层平面图（表示第一层房间的布置、建筑入口、门厅及楼梯等）；②标准层平面图（表示中间相同的各层平面布置）；③顶层平面图（表示房屋最高层的平面布置）；④屋顶平面图（即屋顶平面的水平投影）。

权利登记制指登记机构设置登记簿，不动产权利的取得、变更过程在登记簿上记载，利害关系人、相关当事人根据登记簿的记载推知该不动产产权状态，若不动产权利的取得未经登记便不产生效力，不仅不能对抗第三人，在当事人之间也不发生效力。其主要特点为：对登记申请采取实质审查，登记权利的现状；登记有公信力即登记簿上所载事项，可以对抗善意第三人，在法律上有绝对的效力。

等额本息还款方式的月还款额等于以贷款金额为现值计算的年金。王某的月还款额为：



=2472.11（元）。式中，A为月还款额；P为贷款金额；i为贷款月利率；n为按月计算的贷款期限。

契税是在土地、房屋权属发生转移时，对产权承受人征收的一种税。A项，房产税是以房产为征税对象，向产权所有人征收的一种财产税。个人所有非营业用的房产免征房产税。C项，个人所得税是中华人民共和国对本国公民、居住在本国境内的个人取得的所得和境外个人来源于本国的所得征收的一种所得税。D项，土地增值税是指转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入为计税依据向国家缴纳的一种税。

根据风险偏好，可将投资者分为三类：①保守型投资者，如通常所说的胆小鬼，一般将资金用于购买国债或存入银行获取利息；②投机型投资者，如通常所说的冒险家、赌徒，一般选择有较大风险的投资；③普通投资者，即介于上述两者之间，大多数投资者属于这种类型。

根据噪声产生的机理，噪声分为：①机械噪声；②空气动力噪声；③电磁性噪声。根据噪声随时间的变化情况，噪声分为：①稳态噪声；②非稳态噪声。

运用韵律的方法对建筑外立面进行美观效果评价的方法可归纳为：①连续的韵律，是指在建筑外立面中出现的一种或一组元素使之重复和连续出现所形成的韵律感，如线条、色彩、形状、材质、图案的重复，可增强建筑外立面的美观效果；②渐变的韵律，是指在建筑外立面中出现的一种或一组元素按照一定的秩序逐渐变化，如逐渐加长或缩短、变宽或变窄、色彩的冷暖变化，从而形成统一和谐的建筑外立面韵律感。