21年房地产经纪人考试真题8篇

因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。

目前我国房地产经纪行业监管的方式主要有现场巡查、合同抽查、投诉受理等。其中，投诉受理是主管部门发现房地产经纪违规行为的有效途径，也是房地产交易当事人解决房地产经纪活动引发纠纷的常见方式。

房地产市场一般行情调查包括：①整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率；②土地供给量、房地产开发企业购买土地的意愿、土地价格；③房地产子市场的销售状况与销售潜力；④房地产子市场产品的市场生命周期；⑤房地产子市场产品供给的充足程度、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；⑥有关同类房地产企业的生产经营成本、价格、利润的比较；⑦整个房地产子市场产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；⑧新产品定价及价格变动幅度等。

A项，在房地产抵押贷款中，借款人为债务人，贷款人为债权人；债权人同时也是抵押权人，但债务人不一定是抵押人。B项，以建筑物、建设用地使用权等不动产抵押的，应当办理抵押登记，抵押权自登记时设立。当事人之间订立的抵押合同，除法律另有规定或者合同另有约定外，自合同成立时生效；未办理抵押登记的，不影响抵押合同效力。C项，订立抵押合同前抵押财产已出租的，原租赁关系不受该抵押权的影响。抵押权设立后抵押财产出租的，该租赁关系不得对抗已登记的抵押权。D项，抵押期间，抵押人未经抵押权人同意，不得转让抵押财产，但受让人代为清偿债务消灭抵押权的除外。E项，以建筑物抵押的，该建筑物占用范围内的建设用地使用权一并抵押。以建设用地使用权抵押的，该土地上的建筑物一并抵押。抵押人未依照上述规定一并抵押的，未抵押的财产视为一并抵押。

居住区内必须配套设置居民汽车（含通勤车）停车场、停车库，并应符合下列规定：①居民汽车停车率（居住区内居民汽车的停车位数量与居住户数的比率）不应小于l0％；②居住区内地面停车率（居住区内居民汽车的地面停车位数量与居住户数的比率）不宜超过l0％；③居民停车场、库的布置应方便居民使用，服务半径不宜大于l50m；④居民停车场、库的布置应留有必要的发展余地。

抵押权登记，是指不动产登记机构根据抵押当事人的申请。依法将抵押权设立、转移、变动等事项在登记簿上予以记载的行为。B项，变更登记是指因不动产权利人的姓名、名称或者不动产坐落等发生变更而进行的登记。王某将房屋抵押给银行但并未发生产权变更。C项，转移登记是指因不动产权利人发生改变而进行的登记。房屋租赁或抵押不属于不动产权利人改变。D项，更正登记是指登记机构根据当事人的申请或者依职权对登记簿的错误记载事项进行更正的登记。王某并未申请对错误记载事项进行更正。

住宅适用性能是由住宅建筑本身和内部设备设施配置所决定的适合用户使用的性能。其评定内容包括：①单元平面；②住宅套型；③建筑装修；④隔声性能；⑤设备设施；⑥无障碍设施。

写字楼销售策略的制定应考虑的因素包括：①市场竞争环境；②目标客户群需求；③项目优势价值；④竞争对手策略。但根据不同的项目背景，在具体的销售策略制定时，由于每个项目的资源条件差异很大，往往会以一个最为关键的思路为主导，同时融合其他因素。

房地产经纪人在完成买卖合同签订与款项支付工作时，需要注意以下两点：①注意避免双方私下交易；②业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。

税收制度构成要素有纳税人、征税对象、税目、税率、纳税环节、纳税期限、减税免税、法律责任。其中，征税对象又称课税对象，是税法规定的征税目的物，即确定对什么事物征税。征税对象是确定征税范围的主要界限，也是区别不同税种的主要标志。

楼面地价又称楼面价、楼板价，是一种特殊的土地单价，是指一定地块内分摊到单位建筑面积上的土地价格，根据公式：楼面地价=土地单价÷容积率，



题中，房地产的楼面地价=3000÷5=600元/㎡。

消费者的不同需要要求销售人员有较强的分析判断能力、注意力和语言表达能力、适应能力，且销售人员应善于控制自己的情绪，耐心为消费者提供服务。这样才能抓住客户，达成销售成果。C项，对企业的经营活动具有较强的管理能力是企业中高层管理人员的能力。

首次向银行申请贷款购房的被称为首次购房人，其贷款首付款为30％，利率为基准利率。当购房人再次向银行申请贷款时，被称之为再次置业者，其首付为60％，利率在基准利率的基础上上浮10％～l5％。

消费者的价格心理表现有：①习惯性心理，是消费者在长期关注、跟踪或多次购买某些商品中，通过对商品价格的反复感知而逐渐形成的衡量商品价格的心理；②敏感性心理，是指消费者对商品价格变动的反应程度；③倾向性心理，是指消费者在购买过程中对商品价格选择所表现出的倾向；④感受性心理，是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。

A项，门店接待的优势包括：①方法简单易行；②开发客户的成本低；③客户信息准确度高；④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。B项，房地产经纪人可以在付费的房源信息发布平台上发布房源信息（包括信息中介网站或专业的房地产网站），通过发布房源信息吸引客户，除了付费的网站信息发布平台之外，互联网还会提供免费的信息发布途径。

经城市规划行政主管部门批准，转让的土地用于《城市房地产管理法》第二十三条规定的项目，可以不办理出让手续，即：①国家机关用地和军事用地；②城市基础设施用地和公益事业用地；③国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；④法律、行政法规规定的其他用地。

买卖合同有以下特征：①是有偿合同，买卖是商品交换最普遍的形式，其实质是以等价有偿的方式转移标的物的所有权。买卖合同是典型的有偿合同。②是双务合同，买卖双方都享有一定的权利，承担一定的义务，并且这种权利和义务存在对应关系，买方的权利就是卖方的义务，反之亦然。③是诺成合同，买卖合同自双方当事人意思表示一致即可成立，不需要交付标的物。④是非要式或者要式合同，买卖合同的成立和有效不需要具备一定的形式，但法律另有规定的除外。

C项，客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。D项，在征询客户需求时，不宜采用封闭式问题，宜采用开放式问题，给客户多些选择。

商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。要约应符合下列规定：①是由具有订约能力的人作出的；②具有订立合同的目的；③向要约人希望与之缔结合同的受要约人发出，即向特定人发出；④内容具体确定，包括一经受要约人承诺，合同即可成立的各项基本条款；⑤表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。本案例中，若法院认定为要约，开发商受其广告中写明的优惠价格的约束，必须以告示写明的优惠价卖房给张先生，否则张先生可申请法院强制开发商按告示写明的价格卖房。

建筑物对安全的基本要求包括：①不会倒塌，包括地基、基础、上部结构均稳固（即结构安全），能够抵抗一定震级以上的地震，不会遭受洪水、滑坡、塌方、泥石流、雪崩等灾害，木结构的房屋还包括没有白蚁危害。②没有环境污染，包括没有对人体有害的室外环境污染和室内环境污染。

管理模式是由管理主体、管理手段和机制所组成的动态系统，不同管理模式之间在系统组成要素（如管理主体、管理手段）、系统结构、运作流程上存在着差异。房地产经纪行业管理主要有以下三种模式：①行政监管模式；②行业自律模式；③行政监管与行业自律结合模式。以上三种模式的主要区别是管理主体不同，及其因主体不同而导致的管理手段有所不同。就房地产经纪行业管理的内容来看，政府行政监管部门和行业协会这两类不同性质的主体，对不同管理内容的胜任度也是不同的。

引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人以各种方式判断或建议交易双方达成交易，完成销售。具体可用的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。

胆汁质的消费者情绪变化激烈，如果购物时需要等待或销售人员言行怠慢，会激起烦躁情绪甚至激烈反应。他们喜欢购买新颖独特的商品，一旦喜欢某个商品，往往会果断作出购买决定并立即购买，而事后往往会后悔。接待这类消费者，销售人员应眼疾手快，及时应答，言语柔和谦恭，积极调动消费者的情绪。

在销售执行阶段，作为开发商销售代理方的房地产经纪机构要安排相应的工作团队在售楼处接待购房者，引领购房者看房，签订商品房买卖合同，办理合同预告登记等，并配合开发商实施广告、公关活动等市场推广以招徕客户。销售执行阶段通常持续时间较长。

在房地产经纪活动中，公平原则主要体现在以下方面：①房地产经纪机构及人员在从事居间服务时应当以正义、公平、正直的观念指导自己的行为、不偏向交易双方的任何一方，用公正的心态平衡当事人各方的利益、处理交易当事人之间的关系。②房地产经纪机构及人员在从事代理时，应在维护和代表委托人利益的同时，不损害第三方（即交易相对人）的利益。③房地产经纪机构及人员相互之间应公平竞争。

市场占有率是指在一定的时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。研究表明，市场占有率与平均收益率呈正相关关系，即企业在较小的市场上占较大的市场份额，比在较大的市场上占据较小的市场份额获得更大的收益。

房地产经纪机构的战略管理是指房地产经纪机构确定其使命，根据其外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部力量将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的动态管理过程。企业战略管理不仅涉及战略的制定和规划，而且也包含着将制定出的战略付诸实施的管理，因此是一个全过程的管理。

销售人员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助交易进行。市场调查的具体内容包括：①交通配套；②商业配套；③教育配套；④医疗配套；⑤区域价值。A项属于市场情况，是市场调查的主要内容。C项属于市场调查的具体内容。

购房人发出希望签署购房确认书或房屋买卖定金合同的信号时，经纪人应该及时把握，试探性地引导购房人签署确认书。房地产经纪人此时应该告知定金的数额，并与购房人讨论关于购房的一些细节问题。