房地产经纪人经典例题5卷

写字楼项目的销售策略中，以目标客户需求为主导的销售策略制定，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。

内部推荐合作分为一般推荐和合作推荐两种方式。一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15%～25%。合作推荐则是业主受托经纪人将房源信息（房源基本信息而已，不含业主联系方式，一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人分享之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。甲机构既可以是一般推荐方式下的卖方代理经纪人或买方代理经纪人，又可以是合作推荐下代理经纪人。在一般推荐方式下，作为卖方代理经纪人可分得的佣金为：1000000×3%×20%＝6000（元）；一般推荐方式下，作为买方代理经纪人可分得的佣金为：1000000×3%×80%＝24000（元）；在合作推荐方式下，可分得的佣金为：1000000×3%×50%＝15000（元）。

在与客户进行业务洽谈时，首要环节是倾听客户的陈述，以充分了解委托方的意图与要求，把握客户的心理状况，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。其次，要向客户告知自己及房地产经纪机构的姓名、名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项。最后，要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本等关键事项与客户协商，达成委托意向。BD两项属于房地产代理中物业查验阶段的内容；C项，在签订代理合同之前应先进行客户开拓、客户接待与业务洽谈和物业查验等代理工作。

SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。

合同当事人的权利和义务；
房地产经纪服务合同中约定的委托人的义务一般包括提供材料、实地看房、支付费用，权利一般包括知情权、交易收入的所有权；房地产经纪机构的义务一般包括及时如实报告义务，尽职尽责义务，风险提示义务、保密义务等，权利一般包括违法违规行为拒绝权，报酬请求权等。

在房地产交易中，卖方的基本诉求是通过出售、出租房地产获得尽可能多的房款和租金收入，在卖方代理业务中，房地产经纪机构应在合理平衡售价（或租金）与成交速度之间关系的前提下，帮助委托人实现这一诉求，同时应特别重视对承购（或承租）方实际支付能力与信用的调查，以确保能按时、足额收取房款或租金。在买方代理业务中，委托方的基本诉求是在一定的预算范围内，承购（或承租）到最满意的房地产，房地产经纪机构及人员应充分了解委托方的预算和对房地产的具体要求，在对待购（租）房地产的质量、产权及周边环境进行深入调查和仔细筛选的基础上，为委托人提供数宗房源供其选择，并要代表委托方与出售（或出租）方洽谈交易价格、付款方式等事项，签订交易合同。E项，根据代理产生的根据，民事代理可分为：①法定代理；②指定代理；③委托代理。

商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担义务。按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。

住房公积金管理中心运作住房公积金的基本要求是在安全的基础上，注重社会效益和经济效益。因此，在保证职工住房公积金提取和贷款的前提下，经住房公积金管理委员会批准，住房公积金管理中心也可将住房公积金余额用于购买国债。住房公积金管理中心不能向单位或个人提供担保

销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，才有可能对购房者进行清晰准确地讲解，有助于达成最终交易。市场调查的主要内容有：①交通配套；②商业配套；③教育配套；④医疗配套；⑤区域价值。其中，区域价值包括区域定位、产业规划、基建情况，尤其是轨道交通、大型交通枢纽等。

直接给水方式适用于室外配水管网的水压、水量能终日满足室内给水的情况。这种给水方式简单、经济且安全。A项，设置水箱的给水方式适用于室外配水管网的水压在一天之内有定期的高低变化，需设置屋顶水箱的情况；B项，分区、分压给水方式适用于在多层和高层建筑中，室外配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能供上面楼层用水的情况；D项，设置水泵和水箱的给水方式适用于室外配水管网的水压经常或周期性低于室内所需水压的情况。

因买卖、设定抵押权等申请不动产登记的，应当由当事人双方共同申请。属于下列情形之一的，可以由当事人单方申请：①尚未登记的不动产首次申请登记的；②继承、接受遗赠取得不动产权利的；③人民法院、仲裁委员会生效的法律文书或者人民政府生效的决定等设立、变更、转让、消灭不动产权利的；④权利人姓名、名称或者自然状况发生变化，申请变更登记的；⑤不动产灭失或者权利人放弃不动产权利，申请注销登记的；⑥申请更正登记或者异议登记的；⑦法律、行政法规规定可以由当事人单方申请的其他情形。

本题考核的是客户关系管理的含义。客户关系管理，是一种以客户为中心的经营策略，是以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户个性化的需要，提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润"双赢"策略的实现。可以从三个层面理解客户关系管理：(1)客户关系管理是一种企业管理的指导思想和理念，为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力，实现企业和客户利益的双赢;(2)客户关系管理是创新的企业管理模式和运营机制，是自动化的以客户为中心的商业过程;(3)客户关系管理是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。客户关系管理的核心思想是：客户是企业的一项重要资产，客户关怀是中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个"接触点"上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加企业的市场份额和利润水平。

按照房地产流转次数，房地产市场可分为房地产一级市场、二级市场和三级市场。房地产三级市场即投入使用后的房地产买卖、租赁等多种经营方式，包括新建商品房、经济适用住房、已购公有住房等的再次交易市场。本案例中，赵某将自己的一套八成新普通商品住房出售给李某属于将投入使用后的房屋再买卖。

房地产经纪活动是为房地产投资者、开发商、房地产消费者等各类房地产经济活动的主体服务的，因此房地产经纪人员必须要掌握一定的房地产专业知识，主要包括：①房屋建筑；②房地产金融与投资；③房地产市场营销；④房地产估价；⑤物业管理；⑥房地产测量等方面的知识。在强调房地产理论知识的同时，不可忽略产权交易中的程序性知识和日常生活中的房屋使用知识。

房地产经纪机构的人力资源管理应聚焦于为组织创造财富、创造竞争优势的人员的管理上，即以员工为基础，以知识员工为中心和导向，是组织最高层所实施的一种决策性、战略性管理。人力资源管理是对于全部人员的全面活动以及招聘、任用、培训、发展的全过程的管理。

美国有以下五种主要的合同类型：①独售权合同；②独售权共享合同；③开放出售权合同；④净卖权合同；⑤联营制合同。

其他法律是由全国人民代表大会常务委员会制定的，如《城市房地产管理法》、《土地管理法》、《消费者权益保护法》、《广告法》。B项，物权法是由全国人民代表大会制定的法律等。

公共租赁住房简称公租房，是指限定建设标准和租金水平，面向符合规定条件的城镇中等偏下收入住房困难家庭、新就业无房职工和在城镇稳定就业的外来务工人员出租的保障性住房。

培养房地产经纪人在人际交往和人际关系方面的素质尤为重要，主要包括下列方面：①具有必要的的面谈技巧；②关心客户并满足客户的兴趣和需要；③良好的说服力；④良好的判断力；⑤幽默感；⑥丰富的社会关系。

为保证采光，卧室、起居室（厅）的窗户面积一般不应小于地板面积的1/7，但也不宜过大，否则能耗较高。

违约责任是指缔约当事人不履行合同义务或者履行义务不符合约定条件而应承担的民事责任。侵权责任是指侵犯经纪合同所约定的债权之外的其他权利而应承担的民事责任。狭义的侵权行为是指因过错侵害他人的财产或人身并应承担民事责任的行为。在当事人违约行为侵害对方人身或财产的，对方有请求违约损害赔偿或侵权赔偿的选择权。本题中，张某的行为既构成违约责任又构成侵权责任，出租人可要求张某承担违约责任或侵权责任。

门店是房地产经纪机构承接、开展存量房经纪业务的基层组织和具体场所，是房地产经纪机构企业形象展示的主要窗口。选择目标区域前，房地产经纪机构首先应对所在城市各区域的存量房市场进行调查和分析。调查和分析的内容主要应包括：①房源状况；②客源状况；③竞争因素；④周边环境。

[大纲要求] 掌握
[习题解析] 本题考查重点是对“违约责任的承担方式”的掌握。违约责任的承担方式包括继续履行、赔偿损失、给付违约金和定金罚则。因此，本题的正确答案为A、C、E。

写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②客户非个体属性；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。

语言要素是传递信息的媒体，也是信息的表现形式和工具。房地产经纪信息可以用文字性语言(包括数字)表现，也可以用形象性语言来表现。

房地产经纪人员的心理素质包括：①自知、自信；②乐观、开朗；③积极、主动；④坚韧、奋进。房地产经纪人员职业道德的主要内容包括：①遵纪守法；②规范执业；③诚实守信；④尽职尽责；⑤公平竞争。题中，作为一名房地产经纪人员，王某不仅上班穿不符合房地产经纪人员着装要求的名牌T恤和牛仔裤，还对同事产生敌视心理，并且还私自拦断同事张某的客户。显然王某在心理素质，职业道德方面存在不足，另外在着装方面也应该加以改正。

居住区的规划布局形式包括：①居住区—小区—组团；②居住区—组团；③小区—组团；④独立式组团。

《城市房地产管理法》规定，商品房预售实行预售许可制度，房地产开发企业取得《商品房预售许可证》方能预售商品房。实行销售代理必须签订委托合同。房地产权利人应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。