房地产经纪人历年真题解析8卷

按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，《商品房销售管理办法》和《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》对其处理原则作出相同规定：①面积误差比绝对值在3%以内（含3%），据实结算房价款。②面积误差比绝对值超出3%，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积的，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足，超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人；产权登记面积小于合同约定面积的，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人，绝对值超过3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。其中，面积误差比＝（产权登记面积－合同约定面积）÷合同约定面积×100%。本案例中，程某所购商品住房的面积产生误差比＝（96－100）÷100×100%＝－4%，绝对值超过了3%，程某有权退房，要求返还面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款及利息，要求双倍返还面积误差比超过3%部分的房价款。

单位价格的计算公式为：单位价格＝单位可变成本费用＋单位贡献量；其中，单位贡献量＝目标贡献/单位总量；目标贡献＝预计固定成本费用＋年目标盈利。
本题中，单位价格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。

客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息管理的内容包括：①客户基础资料；②物业需求状况；③交易记录。

购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，卖方往往要个好价钱，购房人希望以较低的价格购买。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。

商品住宅的保修期不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修的存续期；当存续期少于施工单位对房地产开发企业的最低保修期限时，房地产开发企业对购买人的保修期不得低于下列最低保修期限：①地基基础和主体结构在合理使用寿命年限内承担保修；②屋面防水3年（竣工多年后房屋售出的，房屋建筑工程的最低保修期限已不足3年的，适用此款）；③墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年；④墙面、顶棚抹灰层脱落1年；⑤地面空鼓开裂、大面积起砂1年；⑥门窗翘裂、五金件损坏1年；⑦管道堵塞2个月；⑧供热、供冷系统和设备1个采暖期或供冷期；⑨卫生洁具1年；⑩灯具、电器开关6个月。其他部位、部件的保修期限，由房地产开发企业与用户自行约定。

销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析，；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。

由于我国的房地产经纪较西方发达国家尚处在一个初级发展的阶段，房地产经纪领域的法律法规、行业规范、市场经验等都相对缺乏。同时房地产行业作为我国国民经济的重要组成部分，政府随着市场的发展势必不断调整制定新的政策，出台系列法律法规，对房地产市场进行宏观调控。加之房地产经纪行业本身涉及面广、不确定性多，容易产生各类纠纷等，必须对房地产经纪活动中可能存在的风险给予高度重视及深入地研究，并通过制定系统的风险防范措施加以规避，因此，加强房地产经纪机构的风险管理具有非常重要的作用。

资金时间价值换算中的假设条件包括：①资金时间价值换算中采用的是复利；②利率的时间单位与计息周期一致，为年；③本年的年末为下一年的年初；④现值P是在当前年度开始时发生的；⑤将来值F是在当前以后的第n年年末发生的；⑥年金A是在每年年末发生的。

小产权房是指在我国很多大中型城市及其近郊，出现的以城中村改造、新农村建设、农民新居工程、旧城改造、城乡统筹发展等名义，未经依法征地、规划、审批等程序，由乡村集体、乡村集体与开发商合作或开发商协议租用集体土地后在集体土地上自行开发建设并向社会公开出售的产权权能不完整或权能行使受限制的商品性住房。小产权房属于违法建设和销售的房屋，依法不能上市交易、办理房屋登记、抵押、继承。针对违规建设和入市流转的小产权房，国务院及有关部门先后颁发了一系列法规和政策文件，要求各地对其坚决制止、依法严肃查处。

付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。

AB两项，《商品房屋租赁管理办法》第八条规定，出租住房的，应当以原设计的房间为最小出租单位，人均租住建筑面积不得低于当地人民政府规定的最低标准。C项，厨房、卫生间、阳台和地下储藏室不得出租供人员居住。D项，在房屋内打隔断，将原本只适合最多几个人居住的空间出租给几十人居住，是属于“群租房”的情形，这一行为是相关法律法规所禁止的。

招商的开展，一方面与工程进度紧密相连，受商业项目建设期较长影响，另一方面小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响，使得商户招商进度难以把控，因此合理的招商工作计划对于商业项目的推进有着非常重要的意义。

等额本息还款的计算公式为：



式中，A为月还款额；P为贷款金额；i为贷款月利率；n为按月计算的贷款期限。题中，贷款月利息i＝5%/12，按月计算的贷款期限n＝15×12＝180（个月），代入公式得，张某每月应还款金额为：

在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强型；④成熟型。其中，表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于试探型。

市场法又称比较法、交易实例比较法、市场比较法，估价时需要对可比实例的成交价格进行交易情况、市场状况、房地产状况三大方面的修正和调整。在经过房地产状况调整之后，可将可比实例在自身状况下的价格变成了在估价对象状况下的价格。

房地产经纪人在完成买卖合同签订与款项支付工作时，需要注意以下两点：①注意避免双方私下交易；②业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。

房屋租赁合同的概念及法律特征；
房屋租赁合同是出租人与承租人签订的，用于明确租赁双方权利义务关系的协议。在商品房屋租赁关系中，出租人与承租人之间所发生的民事关系主要是通过房屋租赁合同确定。因此，出租人与承租人应当对双方的权利与义务作出明确规定，并且以文字形式形成书面记录，成为出租人与承租人关于租赁问题双方共同遵守的准则。

因为房源的重要性，所以房地产经纪企业及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则主要有四点：①真实性，主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。②及时性，主要指房地产经纪人在获取目标房源的资料之后房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。③集中性，是指房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点。

建筑材料的物理性质中，吸湿性是指材料在潮湿的空气中吸收水分的性质，可用材料的含水率来反映。B项，是指材料在水中吸收水分的性质，可用材料的吸水率来反映。D项，是指材料在饱和水作用下不破坏，强度也不显著降低的性质。

A项，当借贷资金的供给大于需求时，利率会下降；反之，利率会上升。B项，通货膨胀使借贷资金本金贬值，给借贷资金所有者带来损失。为了弥补这种损失，贷款人往往会在一定的预期通货膨胀率的基础上确定利率，以保证其本金和实际利息不受损失。当预期通货膨胀率上升时，贷款人会要求提高贷款利率。E项，企业借款是为了获取利润，如果利率高于利润率，企业就要将其利润全部付给贷款人，从而就不会去借款。因此，平均利润率构成了利率的最高界限。

按区域的使用功能特点和环境质量要求，声环境功能区分为五类：①0类声环境功能区，指康复疗养区等特别需要安静的区域；②1类声环境功能区，指以居民住宅、医疗卫生、文化教育、科研设计、行政办公为主要功能，需要保持安静的区域；③2类声环境功能区，指以商业金融、集市贸易为主要功能，或者居住、商业、工业混杂，需要维护住宅安静的区域；④3类声环境功能区，指以工业生产、仓储物流为主要功能，需要防止工业噪声对周围环境产生严重影响的区域；⑤4类声环境功能区，指交通干线两侧一定距离之内，需要防止交通噪声对周围环境产生严重影响的区域。

城市黄线是指对城市发展全局有影响的、城市规划中确定的、必须控制的城市基础设施用地的控制界线；城市蓝线是指城市规划确定的江、河、湖、库、渠和湿地等城市地表水体保护和控制的地域界线；道路红线是指城市道路用地的规划控制线，即城市道路用地与两侧建筑用地及其他用地的分界线；城市紫线是指国家历史文化名城内的历史文化街区和省、自治区、直辖市人民政府公布的历史文化街区的保护范围界线，以及历史文化街区外经县级以上人民政府公布保护的历史建筑的保护范围界线。

土地增值税是指转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入为计税依据向国家缴纳的一种税。不包括通过继承、赠与等方式无偿转让房地产的行为。

房地产经纪信息管理的原则包括：①重视房地产经纪信息的系统性；②加强房地产经纪信息的目的性；③提高房地产经纪信息的时效性；④实现房地产经纪信息的共享性，计算机网络技术的发展为房地产经纪信息的共享提供了手段。

制定和推行自律性的执业规范或者执业规则是房地产经纪行业组织实施行业管理的重要手段。

A项，委托人支付佣金的义务以经纪合同所约定的交易达成为前提。除法律法规另有规定外，经纪人通常是在完成经纪服务后才能收取佣金。B项，许多客户委托房地产经纪机构代为办理贷款，房地产经纪机构可因提供此类服务而收取一定的费用。CD两项，由于房地产经纪业务是由房地产经纪企业统一承接的，房地产经纪合同是在委托人与房地产经纪企业之间签订的，因此，由房地产经纪企业统一向委托人收取佣金等服务费用，并由房地产经纪企业出具发票。本案例中，甲机构于李某存在代理关系，在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务，同时也只能向一方收取佣金。因此，即使是甲机构也不应该向王某收取佣金。

进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

气态污染物是指以气体形态进入空气中的污染物。其主要包括：①硫氧化物；②氮氧化物；③一氧化碳；④碳氢化合物。

SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能房地产产品战略。

成本法是测算估价对象在价值时点的重置成本和折旧，将重置成本或重建成本减去折旧得到估价对象价格或价值的方法。为叙述上简便，将重置成本和重建成本合称为重新购建价格，是指假设在价值时点重新取得全新状况的估价对象的必要支出，或者重新开发全新状况的估价对象的必要支出及应得利润。

从理论上讲，居间可分为指示居间和媒介居间，指示居间即居间人向委托人报告订约的机会，媒介居间则是居间人根据委托人的要求将交易目的相近或相符的双方委托人以媒妁方式促成交易的行为。在房地产经纪活动的实际运作中，这两种方式并不是完全独立的，而是相互结合。

常见的消费者购买动机有：①求实动机。表现为追求商品的使用价值，注重商品的内在品质，不太强调外观等。②求廉动机。表现为追求廉价的商品，喜欢选购折扣价、优惠价的商品，不太计较商品的外观和内在质量。③求同动机。表现为追求大众化商品，随波逐流。④求美动机。表现为追求商品的欣赏价值或艺术价值，注重商品的外形、色彩等。⑤求新动机。表现为追求商品的时尚和新颖，不太计较商品的价格。⑥求名动机。表现为追求名牌商品，注重商品的品牌、知名度、生产商等。⑦求奇动机。表现为追求商品的奇特式样，注重商品的与众不同。⑧求癖动机。表现为追求能满足自己癖好的商品，不太计较商品的价格、质量等。

贷款期限在1年以上的，采取分期还款方式：等额本息还款方式（简称等额还款方式）、等额本金还款方式、等比累进还款方式、等额累进还款方式等多种。借款人虽然可根据需要选择还款方式，但一笔借款通常只能选择一种还款方式，借款合同签订后一般不得更改。

直接式顶棚根据施工方法，分为直接抹灰式顶棚、直接喷刷式顶棚、直接粘贴式顶棚、直接固定装饰板顶棚和结构顶棚。如直接抹灰或直接喷刷式顶棚常用于普通住宅的卧室、书房等。

根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，理论上可以将房地产经纪业务分为：①房地产转让经纪业务；②房地产租赁经纪业务；③房地产抵押经纪业务。但是，从目前我国房地产经纪行业的实际运营情况来看，房地产经纪机构所促成的交易主要是房地产买卖和房地产租赁。

按照房源具备可售性条件的优劣性，将房源划分为优质房源和一般房源。其中，优质房源的分类依据有：①地理位置较好或处于热销地段；②业主心理价位合理；③业主主动积极配合；④具备合法上市产权。优质房源的特征有：①市场需求旺；②销售难度小；③销售周期较短；④有房源钥匙。

A项，购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。B项，分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调。C项，要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧。D项，当分歧较大时尝试将双方分开，进行协调。E项，做好回访前的准备。具体工作包括预估看房结果、准备说服方案或备选方案以及准备用于记录的纸笔等。

房屋交易的实质是房屋产权交易，因此确认房屋产权的真实性以及是否存在瑕疵是首要问题。

房地产经纪执业的基本原则是指房地产经纪机构和房地产经纪人员在从事房地产经纪活动时遵循的基本准则或法则，是执业行为规范的基础，是,经过房地产经纪活动的反复实践和理论探索，在认识房地产经纪活动规律的基础上，不断总结和提炼形成的。房地产经纪机构和人员进行房地产经纪活动必须恪守基本的法则和准则，具体包括：①合法原则；②自愿原则；③平等原则；④公平原则；⑤诚信原则。

部分现浇现砌、部分预制装配式的施工方法是指建筑物的一部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件（如楼板、楼梯）则采用在加工厂制成的预制构件，这样可以确保建筑结构的整体性和安全性，由于采用两地施工，还可以加快施工进度。

项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，形象楼书的内容主要包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

民事法律行为按照法律行为发生的效果是财产性还是身份性划分，可分为财产行为和身份行为两类，其中，财产行为是以发生财产上法律效果为目的的行为，财产行为的后果是在当事人之间发生财产权利与义务的变动，如处分行为、给付行为与负担行为等。身份行为是指直接以发生或丧失身份关系为目的的行为，如结婚、离婚、收养等行为。

在我国，根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型不同，理论上可以将房地产经纪业务分为土地经纪业务、新建商品房经纪业务和存量房经纪业务。但从实际情况看，目前我国房地产经纪业务主要集中在新建商品房市场和存量房市场，土地市场上的业务比较少。

针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。

不动产交易合同的签订；
签订房地产买卖交易合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节：①合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写。②合同中关于房屋所在地、业主的姓名等有关物业的基本内容的栏目必须和不动产权证上注明的一致。③查看房屋所有权人的身份证件。

AB两项，《婚姻法》及其司法解释规定，夫妻在婚姻关系存续期间所得的财产，归夫妻共同所有；婚后用共同财产购买的房屋，房屋所有权登记在一方名下的，也应当认定为夫妻共同财产。C项，夫妻一方的婚前财产，为夫妻一方的财产，即婚前个人财产；夫妻一方所有的个人财产，不因婚姻关系的延续而转化为夫妻共同财产。D项，婚后由一方父母出资为子女购房的，产权登记在出资人子女名下的，视为对自己子女一方的赠与，即为夫妻一方的个人财产。

企业实行激励机制的最根本的目的是正确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时满足自身的需要，实现自身的价值，增加其满意度，从而使他们的积极性和创造性继续保持和发扬下去。激励机制包括：①目标激励；②情感激励；③尊重激励；④参与激励。

环境通常指的是环绕于人们周围的各种客观事物，它们既可以实体形式存在，也可以非实体形式存在。而景观则指构成人们周围环境的实体部分，一方面环境影响景观的形成和发展变化，另一方面景观又往往能反映自然环境的某些方面。这是因为环境在景观中发挥着重要的作用，环境质量直接影响到人们的心理、生理以及精神生活。