房地产经纪人考试真题及详解9辑

由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构。这一知识结构的核心是房地产经纪专业知识，即房地产经纪的基本理论与实务知识，该核心的外层是与房地产经纪相关的专业基础知识，包括经济知识、法律知识、社会知识、房地产专业知识、科学技术知识，最外层则是对能对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的人文（如文学、艺术、哲学等）和心理方面的知识。

等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。

毛租金乘数法的优点包括：①方便易行，在市场上较容易获得房地产的价格和租金资料；②由于在同一市场上，相似房地产的租金和价格同时受相同的市场力量影响，所以毛租金乘数是一个比较客观的数值；③避免了由于多层次测算可能产生的各种误差的累计。毛租金乘数法的缺点包括：①忽略了房地产租金以外的收入；②忽略了不同房地产空置率和运营费用的差异。

房地产估价是为了特定目的，对特定房地产在特定时间的特定价值进行分析、测算和判断。房地产估价的基本方法有：①市场法（又称比较法、市场比较法、交易实例比较法）；②收益法（又称收益资本化法、收益还原法）；③成本法。

房地产法律有着特定的调整对象，既不是调整一般的民事关系，也不是调整普通的商品交易关系，它调整的是与房地产开发、交易和物业管理有关的各种社会关系。具体地说，房地产法律的调整对象包括：①房地产开发关系；②房地产交易关系；③物业管理关系；④房地产行政管理关系；⑤住房保障法律关系等。

等额年金转换为将来值的计算公式为：



。本题中，已知每月固定投入200元，n=10×12=120，i＝10％/12，则代入数据得10年后这笔钱的累计总额为：



（元）。

在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。

在房地产经纪全行业实行房源独家委托制度，对于规范房地产经纪行业，促进品牌机构之间的竞争与合作，形成规模优势，提升经纪行业服务能力有很大的意义。独家委托对房地产经纪行业的规范发展的积极作用主要包括：①减少“搭便车”行为，有利于经纪机构提高自身服务能力；②服务进程透明化，促进形成以质量服务优胜劣汰的行业竞争；③经纪机构服务品牌化，消费者更容易接受品牌机构的服务，使品牌机构的服务与其他中介区别开来。

《物业管理条例》的立法指导思想强调业主与物业服务企业是平等的民事主体，是服务和被服务的关系。业主和物业服务企业通过签订物业服务合同，形成了物业服务企业提供服务、业主支付服务费用的等价交换关系。双方的这种民事关系建立在主体的平等性和行为的自愿性基础上，不是主与仆、管理与被管理的关系。

向银行申请个人住房贷款应具备的条件有：①具有完全民事行为能力的自然人；②在当地有有效居留身份；③有稳定职业和经济收入，信用良好，具有按时、足额偿还贷款本息的意愿和能力；④具有真实合法有效的购买（建造、大修）住房的合同或协议；⑤以不低于所购买（建造、大修）住房全部价款的一定比率作为所购买（建造、大修）住房的首期付款；⑥有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人；⑦贷款人规定的其他条件。

房地产经纪人员违反有关行政法规和规章的规定，行政主管部门或其授权的部门可以在其职权范围内，对违规房地产经纪人员处以与其违规行为相应的行政处罚。行政处罚的种类包括：警告、罚款、没收违法所得和非法财物、暂扣或者吊销房地产经纪人员职业资格证书、登记证书、行政拘留和法律、行政法规规定的其他行政处罚。

在贷款过程中，抵押人和抵押权人应持抵押合同、有关文件及证件到当地登记部门申请抵押登记，登记的目的是为防止产权不清或已经失效，以及一物两押。登记部门应在规定日期内办完登记手续，抵押权自登记时设立。

本题考核的知识点为现场销售中引导客户填写调查问卷。与客户面对面地交流时，要懂得设身处地为客户着想，采用换位思考的方式理解客户的真实需求；善于倾听，从客户的谈话中发现客户目前及未来的置业意向。引导客户填写真实、有效、完整的客户调查问卷。

存量房市场上的房地产经纪业务涉及面更广，类型更为丰富。按交易方式可分为存量房买卖经纪业务和租赁经纪业务。按服务方式，存量房经纪业务既有采用居间方式进行的，也有采用代理方式进行的。采用代理方式的存量房经纪业务中，既有卖方代理又有买方代理业务。从客户类型来看，存量房经纪业务既有面向分散的个体客户的，也有面向机构客户的。

根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，理论上可以将房地产经纪业务分为：①房地产转让经纪业务；②房地产租赁经纪业务；③房地产抵押经纪业务。但是，从目前我国房地产经纪行业的实际运营情况来看，房地产经纪机构所促成的交易主要是房地产买卖和房地产租赁。

我国的房地产经纪专业人员职业资格分为房地产经纪人协理、房地产经纪人和高级房地产经纪人3个级别。

负责监督该工程的工程质量监督机构应当对工程竣工验收的组织形式、验收程序、执行验收标准等情况进行现场监督，发现有违反建设工程质量管理规定行为的，责令改正，并将对工程竣工验收的监督情况作为工程质量监督报告的重要内容。

一个完整的房地产市场周期，一般会经历下列四个阶段：①复苏期；②繁荣期；③衰退期；④低谷期。其中，复苏期的主要特征有：成交量和成交价同向变化，都是从底部回升，温和放大，量先于价启动，房屋特别是二手房的租金和售价也几乎同步上涨。另外，在这个阶段的初期，房屋空置率略高于正常水平；之后，随着需求的不断增加，空置率逐渐下降；到这个阶段的后期，空置率下降到正常水平。

房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：①项目筹划与地块研究，该阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用；②产品设计与规划，在这个阶段，房地产经纪人开始全程介入，主要工作是确定项目的市场定位；③项目策划与销售，该阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售，是房地产经纪人着重参与的阶段。

根据构造方法，地面可分为四类：①整体类地面，包括水泥砂浆地面（简称水泥地面）、混凝土地面、水磨石地面等；②铺贴类地面，根据面层材料可分为陶瓷类地面和石材类地面；③卷材类地面，主要有地毯地面、塑料地板地面；④涂料类地面，是将涂料直接涂刷在水泥压光基面上的地面；⑤木竹类地面，常见的有实木地板地面、竹地板地面、复合地板地面。

销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，《商品房销售管理办法》和《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》对其处理原则作出相同规定：①面积误差比绝对值在3%以内（含3%），据实结算房价款。②面积误差比绝对值超出3%，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积的，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足，超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人；产权登记面积小于合同约定面积的，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人，绝对值超过3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。其中，面积误差比＝（产权登记面积－合同约定面积）÷合同约定面积×100%。本案例中，程某所购商品住房的面积产生误差比＝（96－100）÷100×100%＝－4%，绝对值超过了3%，程某有权退房，要求返还面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款及利息，要求双倍返还面积误差比超过3%部分的房价款。

建筑物的使用性质决定了建筑物的用途。根据建筑物的使用性质分为民用建筑、工业建筑和农业建筑。民用建筑是指供人们居住和进行各种公共活动的建筑，根据其使用功能，又可分为居住建筑和公共建筑。居住建筑是指供人们居住使用的建筑，包括住宅、公寓、集体宿舍等。公共建筑是指供人们进行各种公共活动的建筑，包括办公建筑、商业建筑、旅馆建筑、文化建筑、教育建筑、卫生建筑、体育建筑、交通建筑等。

房地产金融的主要职能有：①筹集资金，充分发挥筹集资金的能力，运用各种金融工具，把社会上的闲散资金归集起来，用于房地产业，促进其发展；②融通资金，房地产金融通过开办房地产开发贷款、个人住房贷款等业务，支持房地产开发、经营和消费等房地产经济活动；③结算服务，房地产开发、经营、消费中的资金交易量很大，房地产金融可发挥其结算职能，发展多种信用工具和结算方式，以减少现金收支量，保证房地产交易活动顺利进行。

房地产经纪服务合同的附件内容主要有：①房屋所有权人及其代理人（有代理人的）的有效身份证明复印件；②房屋的不动产权证书或房屋所有权证或其他房屋来源证明复印件；③房屋所有权人出具的合法的授权委托书（代理人办理房屋出售事宜的）；④公司章程、公司的权力机构审议同意出售房屋的合法书面文件（房屋属于有限责任公司、股份有限公司所有的）；⑤房屋共有权人同意出售房屋的书面证明（房屋属于共有的）；⑥房屋承租人放弃房屋优先购买权的书面声明、房屋租赁合同（房屋已出租的）。CE两项属于签订房地产经纪服务（房屋出售）合同前，房地产经纪机构应向房屋出售委托人书面告知的事项。

C项，房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺。E项，房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当，不得以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置。

平媒广告投放应该注意以下五点：①选择发行量大、知名度高的平媒广告载体，如地方权威的生活报、党政报等。②广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。③最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳，一些大中型的房地产经纪企业通常也会指定合作的平媒广告，定期定版面投放广告，经纪人最好与所在企业统一投放活动同步。④房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简洁清晰、卖点突出，此外应放上房地产经纪人全名（避免小王、小李之类笼统的称呼方式），准确的联系方式（最好是选择一个容易记忆的号码作为长期的业务号码）。⑤每次投放广告应注意统计和登记客户来电，收集相关数据，为后期分析渠道效果、选择投放平面媒体渠道和撰写房源广告等提供依据。B项，广告投入应持续不断，每周1～2次，持续才能效果才更明显。

在房地产经纪信息加工整理的程序中，筛选是对已鉴别的房地产经纪信息进行挑选。在挑选的过程中，既要考虑到当前的需要，又要兼顾到以后的需要。在考虑当前需要时主要考虑信息的深度，而后者则主要考虑信息的广度。

社会环境是指由人与人之间的各种社会关系所形成的环境，包括政治制度、经济体制、文化传统、社会治安、邻里关系等。

根据城市的地理位置，可分为东部城市、中部城市和西部城市，南方城市和北方城市，沿海城市和内陆城市，边境城市和内地城市。C项，根据城市的地形地貌，分为平原城市、丘陵城市、山地城市、高原城市、盆地城市和河谷城市等。

双务合同是指双方当事人互相享有权利、承担义务的合同，是商品交换最为典型的法律表现形式。在双务合同中，双方当事人之间存在着互为对价的关系。

根据景观的来源，景观可分为自然景观和人文景观。自然景观是指未经人类活动所改变的地表起伏、水域和自然植物所构成的自然地表景象及其给予人的感受。人文景观是指被人类活动改变过的自然景观，即自然景观加上人工改造所形成的景观。草原一般未经人类活动改造过，因此其属于自然景观。

市场状况调整；
可比实例的成交价格是在其成交日期的价格，由于可比实例的成交日期通常是过去，所以可比实例的成交价格通常是在过去的房地产市场状况下形成的。而需要评估的估价对象价格是在价值时点的房地产市场状况下形成的。由于可比实例的成交日期与价值时点不同，因此应将可比实例在其成交日期的价格调整到价值时点的价格。对可比实例成交价格进行的调整，称为市场状况调整，也称为交易日期调整。

试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系。

不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。

房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。同时房地产开发企业还应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续，并提供必要的证明文件。

房地产经纪机构及人员在从事居间服务时应当严格遵守相关法律法规和房地产经纪执业规范的有关规定以及房地产经纪服务合同的约定，以正义、公平、正直的观念指导自己的行为、不偏向交易双方的任何一方，用公正的心态平衡当事人各方的利益、处理交易当事人之间的关系。对于房地产代理来说，房地产经纪机构作为受托方应当和委托方遵循公平原则确定彼此的权利和义务，既不能功利势力、店大欺客，也不能自轻自贱，妄自菲薄。

根据期房价格与现房价格之间的关系计算，该期房目前的价格为：





7450（元）

房地产经纪机构应按照《价格法》、《房地产经纪管理办法》等法律法规要求，公平竞争、合法经营、诚实守信，为委托人提供价格合理、优质高效服务。

[知识点] 房地产权属登记管理的任务

房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。所以，房地产市场营销系统具有环境相关性。从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也应随着市场政策环境的变化而变化。

本题考核的知识点为识别风险的原则。风险识别应该遵循的原则包括：全面周详原则；综合考察原则；量力而行原则；系统化、制度化、经常化原则。

异议登记是指登记机构将事实上的权利人以及利害关系人对不动产登记簿记载的权力所提出的异议申请记载于不动产登记簿的行为。利害关系人认为不动产登记簿记载的事项错误，权利人不同意更正的，利害关系人可以申请异议登记。利害关系人申请异议登记的，应提交以下几项材料：①证实对登记的不动产权利有利害关系的材料；②证实不动产登记簿记载的事项错误的材料；③其他必要材料。

对房源信息的了解，在情况允许的前提下，应以实地走访的形式进行（遇到凶宅还要到公安部门或物业机构进行查询），并对房屋进行拍照处理，以便于信息发布，对涉及房屋权属、业主身份的相关信息，应对业主的证件、资质证明文件等进行查看，必要时在征得业主同意情况下可通过拍照、复印等手段留存影印件。在对房屋状况进行详尽了解之后，要告知客户根据《房地产经纪管理办法》的相关规定，房地产经纪人查验房屋现状后要编制《房屋状况说明书》。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。房地产经纪人根据上述信息制作《房屋状况说明书》，以便今后对房屋信息的了解，也便于将其中部分信息向意向购房人进行描述。

独售权合同下的房地产代理（简称“独家代理”）与美国房地产经纪业的多重房源上市系统（MLS）相配合，大大提高了房地产经纪服务的绩效，成为美国主流的房地产经纪方式，并传播到许多其他发达国家，成了被许多发达国家普遍采用的房地产独家代理制度。在独家代理制度下，卖方代理的房地产经纪人将委托人的房源信息提交给MLS系统，买方代理人在MLS系统上搜索到房源，必须通过该房源的独家代理房地产经纪人实现交易，而且双方需要对佣金的分配方式达成一致意见。

根据《合同法》、《最高人民法院关于审理城镇房屋租赁合同纠纷案件具体应用法律若干问题的解释》的有关规定，当存在下列情形时，承租人享有单方解除权：①因不可归责于承租人的事由，致使房屋部分或者全部毁损、灭失，致使不能实现合同目的的；②不定期租赁；③租赁物危及承租人的安全或者健康的；④租赁房屋被司法机关或者行政机关依法查封的；⑤租赁房屋权属有争议的；⑥租赁房屋具有违反法律、行政法规关于房屋使用条件强制性规定情况的。

中大户型客户，多为二次或多次置业客户，目的多为改善居住条件。大中型客户通常家庭人口较多，多为三代人同住，对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。BD两项，大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断；表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

商圈研究指标具体情况如表2所示。
表2　商圈研究指标

房地产居间，是指房地产经纪机构和房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的经纪行为。房地产居间是起源最早的房地产经纪方式。

房地产经纪机构应当根据委托交易房屋的性质、种类和政府出台的关于房地产交易税费的现行规定，将房屋所涉及的税费种类、交费主体、收取标准告知委托人。ABC三项均是房地产经纪人员的职业道德所不允许的。

在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强型；④成熟型。其中，引导型客户的表现为：有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大。

房地产经纪机构客户关系管理的作用有：①是房地产电子商务的重要手段；②为服务研发提供决策支持；③为适时调整内部管理提供依据；④为选择对待客户策略提供决策支持；⑤提高经纪机构相关业务的效果。

房源分类原则有：①按级分类原则，分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类等。②简单实用原则，房源分类管理应该结合房地产经纪企业和房地产经纪人的实际情况，分类简单容易理解，实用方便操作。③主次分明原则，根据房源的优质等级、紧急程度等划分，有主有次、有先有后地进行维护和营销推广。

房地产代理是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，以委托人的名义与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。此案例中，甲公司受业主孙某委托以孙某名义销售自己的一处房产的行为，是房地产代理行为。

净收益是指有关收入（如有效毛收入）减去费用（如运营费用）后归因于估价对象的收益。本题中，该房地产净收益为：30-12=18（万元）。则收益期为有限年且净收益每年不变的房地产收益价格为：



=194.64（万元）。式中，V表示房地产的收益价格或价值；A表示房地产的净收益；y表示房地产的报酬率或折现率；n表示房地产的收益期限，是自估价时点起至未来可以获得收益的时间，通常为收益年限。

商品价格的心理功能包括：①商品价值认知功能，消费者通常因缺少专业知识和鉴别能力，难以准确分辨商品质量的优劣和实际价值的高低，这时价格就成为消费者衡量商品质量和实际价值的尺度；②自我意识比拟功能，消费者在购买商品时，往往通过想象和联想，把商品与自己的性格、气质等个性心理特征联系起来，与自己的愿望、情感、兴趣、爱好结合起来，以满足心理上的欲望和需求；③调节需求功能，商品价格的高低对供求关系有调节作用。