21年房地产经纪人历年真题9卷

承担侵权责任的主要方式有：①停止侵害；②排除妨碍；③消除危险；④返还财产；⑤恢复原状；⑥赔偿损失；⑦消除影响、恢复名誉；⑧赔礼道歉。

21世纪是信息化、网络化的时代，房地产经纪信息的网络化管理是必然趋势。表现在：①房地产经纪信息的网络化彻底改变了传统的广告媒体宣传，发放售楼书等耗费成本较大的信息发布和管理方式，可以在较短的时间内实现对海量数据的上传、处理，使房地产经纪信息在尽可能短的时间，最大限度地展现给市场，并得以有效的利用，从而节约大量的时间和成本；②网络化管理还为房地产经纪机构实现信息共享提供了平台；③网络化管理可以通过网络公开性，突破房地产交易时间和空间的局限，可以将房地产经纪机构服务的触角扩展计算机网络可以到达的所有角落，这也是房地产经纪机构信息管理的必然趋势。

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房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。

商品住宅的保修期不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修的存续期，当存续期少于施工单位对房地产开发企业的最低保修期限时，房地产开发企业对购买人的保修期不得低于规定的最低保修期限。对建设工程承包方而言，屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，最低保修期限为5年，从工程竣工验收合格之日起计算。对房地产开发商而言，屋面防水最低保修期限为3年（竣工多年后房屋售出的，房屋建筑工程的最低保修期限已不足3年的，适用此款），保修期自商品住宅交付之日起计算。于是，开发商对该商品房的屋面防水工程保修期限截止到2021年3月15日。

房地产经纪服务合同是指房地产经纪机构为促成委托人与第三方的房地产交易而提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议，是房地产经纪服务委托人与房地产经纪机构就某一个经纪服务项目进行协商而达成一致的协议。即是房地产经纪服务的提供方与被服务对象关于房地产经纪服务这种劳务服务订立的合同，属于劳务合同。房地产经纪服务合同的特征有：①房地产经纪服务合同是双务合同；②房地产经纪服务合同是有偿合同；③房地产经纪服务合同为书面形式的合同。

房屋租赁托管不是房屋租赁居间业务，其与普通的房屋租赁经纪最大的区别是租赁运营机构承租业主（出租人）的房屋，经过一定装饰装修、添置家具设施设备后转租给承租人，租赁运营机构与双方分别签订房屋租赁合同。

银行在贷款审查时，对贷款期限长短的确定要综合考虑借款人的经济实力、家庭支出计划及购房的目的。期限长的贷款，偿还时所支付的利息往往较高，且购房者一旦无力偿付贷款，则贷款银行有可能依法申请法院查封房产；如果贷款期限太短，借款人承受压力会较大。

直接回应拓展策略是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户得到回应，从而获得客户的策略。它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。

在对房地产相关企业情况调查时，主要调查房地产开发企业资质、建筑设计单位、施工单位、广告企划公司、广告媒体公司的情况等。

按照产品性质可划分为：①住宅类房源（普通住宅、非普通住宅）；②非住宅类房源（商铺、写字楼、公寓、停车楼、厂房等）。

房屋托管业务主要包含五个操作要点：①经纪公司与业主（出租人）和承租人是分别签订租赁合同，也就是说，这种租赁关系的建立是由两份合同组成的；②因为房屋托管不是采用“三方约”，经纪公司与出租人约定的租金和经纪机构与客户约定的租金没有必然相等的数字关系；③经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式也不一定相同，经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每季（3个月）支付；④经纪机构为了最大限度地降低自身的空置风险，会向业主要求一段时间的所谓“空置期”（免租期），一般是30～60天不等；⑤业主、客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任。

光污染包括：①灯光污染，如路灯控制不当或建筑工地的聚光灯，照进住宅，影响居民休息等。②眩光污染，如电焊时产生的强烈眩光，夜间迎面驶来的汽车的灯光，会使人视物不清，造成事故；车站、机场等过多闪动的信号灯，使人视觉不舒服。③视觉污染，指城市中杂乱的视觉环境，如杂乱的垃圾堆物、乱摆的货摊、五颜六色的广告等。④其他光污染，如写字楼、商场、宾馆等建筑物的外墙用玻璃或反光玻璃装饰，在阳光或强烈灯光照射下发生反光，会扰乱驾驶员或行人的视觉，成为交通事故的隐患。A项，属于灯光污染；BC两项均属于眩光污染。

市场分析技能是指房地产经纪人员根据所掌握的信息，采用一定的方法对其进行分析，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的分析方法包括：简单统计分析、比较分析和因果关系分析等。对市场的判断包括定性的判断和定量的判断。BC两项属于促成交易的技能；D项属于供需搭配的技能。

门店的客流通常分为以下三种类型：①自身的客流，是指专门为购房或租房而寻求中介的客流；②分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；③派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成的客流。

房地产经纪人需要掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握对经纪人来说是十分重要的，应尽量多地挖掘房源信息，使房地产经纪人能够更好地控制业务进程。主要如：①业主出售目的；②是否有贷款尚未还清；③是否是唯一住房；④距上次交易是否满五年5年；⑤能否接受贷款客户；⑥目前是否在出租；⑥看房的时间和方式；⑦家具家电是否赠送。

房地产经纪机构薪酬制度是在房地产经纪机构与房地产经纪人员之间的经济关系的基础上建立的。薪酬制度的制定要遵循以下的原则：①底薪与奖金分离；②简明扼要，易于执行；③管理方便，符合经济原则；④公平合理，有激励作用；⑤在同行业中有竞争力；⑥适时动态调整；⑦在机构内部各类、各级职务的奖酬基准上，适当地拉开差距。

不动产登记资料的查询对查询人的要求包括：①按规定提交查询资料。查询人查询不动产登记资料的，应按照《不动产登记暂行条例实施细则》提交相应的材料，不提交材料或提交材料不符合规定的，不动产登记机构可以不予查询。②在指定场所查询。查询人查询不动产登记资料，应当在不动产登记机构设定的场所进行。不动产登记原始资料不得带离设定的场所。③不得毁坏登记资料。查询人在查询时应当保持不动产登记资料的完好，严禁遗失、拆散、调换、抽取、污损登记资料，也不得损坏查询设备。④保守国家机密。查询人对查询中涉及的国家秘密负有保密义务，不得泄露给他人，也不得不正当使用。

售楼处销售人员岗位职责包括业务准则、客户接待要求、客户登记要求、客户确认要求。其中，业务准则包括：①销售工作必须坚持企业利益导向以及客户满意导向；②在对外业务交往中，不得泄露公司机密；③一切按财务制度办事，客户交款应到售楼处办理，个人不得收取客户定金及房款；④业务员在工作中，不得以任何形式收取客户钱物及接受客户宴请，如有必要须事先向经理请示；⑤所有客户均为公司所有，员工不得私自保留客户或向客户推荐其他项目；⑥业务员不得再为其他任何房地产开发企业策划、接洽其他物业；⑦业务员必须遵守销售流程，完成接听电话、接待客户、追踪客户、签定认购书、签署合同、协助办理贷款、督促客户按期付款、办理入住等手续。本题中，经纪人的行为不符合其岗位职责要求。

《城市房地产转让管理规定》对房地产转让的程序做了如下规定：①房地产转让当事人签订书面转让合同；②房地产转让当事人在房地产转让合同签订后90日内持房地产权属证书、当事人的合法证明、转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格；③房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在7日内作出是否受理申请的书面答复，7日内未做书面答复的，视为同意受理；④房地产管理部门核实申报的成交价格，并根据需要对转让的房地产进行现场查勘和评估；⑤房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费；⑥登记机构办理房屋权属登记手续，核发权属证书。

由于房地产经纪人员与服务对象之间存在着较为明显的信息不对称现象，因此对房地产经纪的管理必须十分注重房地产经纪的诚信管理。很多国家的政府和房地产经纪行业组织，通过法律、行政、教育、行业自律乃至评奖、设立信用保证金等种种方法来对房地产经纪机构及房地产经纪职业人员的信誉进行管理。

道路红线是指城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线，即城市道路用地与两侧建筑用地及其他用地的分界线。一般情况下，道路红线即为建筑红线，任何建筑物（包括台阶、雨罩）不得越过道路红线。根据城市景观的要求，沿街建筑物可以从道路红线外侧退后建设。

土地的全民所有制具体采取的是国家所有制的形式，该种所有制的土地被称为国家所有土地，简称国有土地，其所有权由国家代表全体人民行使，具体又由国务院代表国家行使。《土地管理法》第二条规定：“全民所有，即国家所有土地的所有权由国务院代表国家行使。”

概括地说，我国民事活动基本原则的有：①平等原则；②守法原则；③自愿原则；④公平原则；⑤等价有偿原则；⑥诚实信用原则；⑥公序良俗原则；⑦禁止滥用权利原则。

楼面地价=土地单价÷容积率，根据已知数据得出，该地块楼面地价=3000÷5=600（元/㎡）。题中，在该地块开发建造的商品房每平方米建筑面积的售价为4000元，开发成本及相关费用为2800元，所以，该地块上开发建造商品房每平方米建筑面积可获得的利润为：4000－2800－600=600（元/㎡）。

知觉是指在感觉的基础上形成的，比感觉复杂、完整，是反映客观事物的整体形象和表面联系的心理过程。知觉的形成不仅需要具体的客观对象，还需要以往知识和经验的帮助。知觉的主要特征是选择性、整体性、理解性和恒常性。

信用风险又称为违约风险，是指由于借款人不按时偿还贷款本息而形成的一种风险，是银行面临的最直接和最基本的风险，既包括借款人直接违约形成的风险，也包括借款人虽然没有违约，但违约的可能性增加所引起的风险。A项，流动性风险，是指房地产投资者急于将房地产转换为现金时由于折价而导致损失的风险；C项，通货膨胀风险，又称为购买力风险，是指与初始投入的资金相比，投资完成后所收回资金的购买力降低给投资者带来的风险；D项，利率风险，是指由于市场利率提高而给投资者带来的损失。

复利是指以上一期的利息加上本金为基数计算当期利息的方法。复利本利和的计算公式为：



。式中，P表示本金，i表示利率，n表示计息周期数，F表示计息期末的本利和。则20年后这笔钱的累计总额为：F=

房地产经纪相关的专业基础知识，包括经济知识、法律知识、社会知识、房地产专业知识、科学技术知识。A项属于能对房地产经纪人的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的知识。

房地产交易环节的税收又称房地产流转环节的税收，相当于商品流通环节的税收，如契税、增值税、所得税、印花税。A项，耕地占用税属于房地产开发环节的税收；E项，城镇土地使用税属于房地产保有环节的税收。

信息是房地产经纪机构及人员赖以开展业务的重要资源。房地产经纪人受理委托业务后，应主要收集三方面信息：①标的物业信息；②与标的物业相关的市场信息；③委托方信息。

实际价格是指在成交日期时一次付清的价格，或者将不是在成交日期时一次付清的价格折现到成交日期时的价格。从成交日期时起分期付清，如首期支付10万元，余款在一年内分两期支付的情况，计算为：85×3000=255000（元），（25.5-7.65）÷2=8.925，7.65＋8.925÷（1+0.35%）3＋8.925（1+0.35%）9=25.13（万元）。

设置目标要合理、可行。在选择和确立目标时，要对目标的效果和实现目标的概率作出科学的价值评估与判断，使目标的设置具有科学性。同时要注重将长远目标与近期目标相结合，集体利益和个人利益相结合，只有那些经过努力能够实现、实现之后能够获得利益的目标，才是真正具有激励作用的目标。

起价是指销售新建商品房的最低价。这个价格通常是最差位置的楼幢和最差的户型、朝向、楼层的商品房的价格，有时甚至连这种价格的商品房都不存在，仅是在广告宣传中为了吸引人们对所销售商品房的关注而虚设的一种价格。因此，起价通常不能反映所销售商品房的真实价格水平。本案例中，项目广告宣传该楼盘起价3300元／m2为最低价格。

直辖市的城市总体规划由直辖市人民政府报国务院审批。省、自治区人民政府所在地的城市以及国务院确定的城市的总体规划，由省、自治区人民政府审查同意后，报国务院审批。其他城市的总体规划，由城市人民政府报省、自治区人民政府审批。县人民政府组织编制县人民政府所在地镇的总体规划，报上一级人民政府审批。其他镇的总体规划由镇人民政府组织编制，报上一级人民政府审批。

房地产交易能否顺利达成，房地产经纪人的撮合是一个关键的环节。在买卖业务的撮合过程中，回访前的准备工作具体主要包括：①预估看房结果；②准备说服方案或备选方案；③准备用于记录的纸笔。

房地产经纪行业组织行使管理职责的依据有：①章程，房地产经纪行业组织根据章程，或经政府房地产管理部门授权履行职责；②房地产经纪执业规则。制定和推行自律性的执业规范或者执业规则是房地产经纪行业组织实施行业管理的重要手段。执业规则是房地产行业组织根据业内人员的共同意志和行业管理需要制定的，它是平等民事主体之间的一种约定或者共识。

对提前还款作出特殊规定要求包括：①借款人在一定期限内不能提前还款，否则产生违约金；②借款人提前10天或30天提出书面申请；③部分提前还款的金额必须是1万元的整数倍或不小于3个月的还款额；④整个还款期内提前还款次数不得超过3次；⑤按照一定比例或数额收取手续费或罚金。

在城市离心发展过程中有郊区化（又称郊外化）和逆城市化两种不同类型和不同阶段。郊区化是人口、就业岗位和服务业从大城市中心向郊区迁移的一种分散化过程。逆城市化是人口从大城市和主要的大都市区向小的都市区甚至非都市区迁移的一种分散化过程。

C项，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》（法释[2003]7号）规定，当事人以商品房预售合同未按照法律、行政法规规定办理登记备案手续为由，请求确认合同无效的，不予支持。

居住区内主要道路至少应有两个方向与外围道路相连，以保证居住区与城市有良好的交通联系。道路边缘至建筑物要保持一定距离，以避免一旦楼上掉下物品影响路上行人和车辆的安全等。

人们往往赋予一些商品社会意义，拥有某种商品可以使消费者得到某种心理上的满足，属于消费者需求中对商品社会象征性的需要，如提高声望和社会地位、得到社会承认、受人尊敬等。

登记服务工作的主体；
2015年6月，人力资源社会保障部、住房和城乡建设部发布《房地产经纪专业人员职业资格制度暂行规定》，确定房地产经纪专业人员资格证书实行登记服务制度，登记服务制度也曾被称为注册管理制度，是准确反映房地产经纪专业人员执业状态的核心制度。登记服务的具体工作由中国房地产估价师与房地产经纪人学会负责。

在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：①试探型；②引导型；③加强型；④成熟型。其中，表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于试探型。

由于房地产经纪机构向市场提供的是一种专业服务，而服务本身所具有的无形性、生产和消费的同时性、客户对服务过程的直接参与性以及服务质量的难以评价性等特点，使得消费者对房地产经纪机构服务的甄别和认知很大程度上依靠品牌，因此对于房地产经纪机构来说品牌管理具有更为重要的意义。

表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标，如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。

城市紫线是指国家历史文化名城内的历史文化街区和省、自治区、直辖市人民政府公布的历史文化街区的保护范围界线，以及历史文化街区外经县级以上人民政府公布保护的历史建筑的保护范围界线。在城市紫线范围内禁止进行活动包括：①违反保护规划的大面积拆除、开发；②对历史文化街区传统格局和风貌构成影响的大面积改建；③损坏或者拆毁保护规划确定保护的建筑物、构筑物和其他设施；④修建破坏历史文化街区传统风貌的建筑物、构筑物和其他设施；⑤占用或者破坏保护规划确定保留的园林绿地、河湖水系、道路和古树名木等；⑥其他对历史文化街区和历史建筑的保护构成破坏性影响的活动。

资金时间价值换算中的假设条件包括：①资金时间价值换算中采用的是复利；②利率的时间单位与计息周期一致，为年；③本年的年末为下一年的年初；④现值P是在当前年度开始时发生的；⑤将来值F是在当前以后的第n年年末发生的；⑥年金A是在每年年末发生的。

职业道德素质是销售人员个体心理素质的核心内容，决定了企业满足消费者需要的程度。提高销售人员职业道德素质的途径有：①建立科学的社会评价体系，完善信用信息系统，形成强大的社会压力，营造良好的社会环境。②倡导遵守职业规范，恪守职业道德，维护行业规范健康当展。③树立榜样，通过宣传优秀销售人员的良好职业道德，扩大榜样的影响力和吸引力。④通过教育培训，引导销售人员爱岗敬业、诚实守信、阳光服务。

在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定；②以目标客户需求为主导的销售策略制定；③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。其中，以目标客户需求为主导的销售策略制定方式适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键

存量住房买卖、租赁经纪业务流程包括：①客户开拓；②客户接待与业务洽谈；③物业查验；④签订房地产经纪服务合同；⑤信息收集与传播；⑥引领买方（承租方）看房；⑦协助交易达成；⑧产权过户与登记；⑨物业交接；⑩佣金结算； 售后服务。

售楼处管理制度包括：①工作流程，是最为核心的部分，主要包括客户接待的流程、签约流程、收款流程、交房流程等；②关键内容说辞，是对销售人员向客户解说重要事项（如房源、合同条款、价格、交房时间、贷款办理、交易登记与产权等）的具体内容、表述方式的规定，应根据项目的具体情况和项目营销方案进行制定；③接待时间；④保洁要求等。

违规销售行为的处罚；
房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款：①未按照规定的现售条件现售商品房的；②未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的；③返本销售或者变相返本销售商品房的；④采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的；⑤分割拆零销售商品住宅的；⑥不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的；⑦未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》《商品房买卖合同示范文本》《城市商品房预售管理办法》的；⑧委托没有资格的机构代理销售商品房的；⑨房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

核心主力店的招商对整个商场的运营成败，商场辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商场的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。BE两项属于商户的首选原则为高知名度主力商户原则的内容。

A项，就房地产经纪机构和房地产经纪人员的应当承担义务而言，执业规范的标准高于现行的法律法规；就法律效力而言，法律法规的法律效力高于执业规范。BCD三项，房地产经纪执业规范是由房地产行业组织制定或认可的，调整房地产经纪机构、房地产经纪人员与客户之间，房地产经纪机构、房地产经纪人员与社会之间以及房地产经纪同行之间关系的职业道德和行为规范总和。

由于房地产经纪业务是由房地产经纪机构统一承接的，房地产经纪合同是在委托人与房地产经纪机构之间签订的，因此,如果房地产经纪人员在执业活动中由于故意或过失给委托人造成损失的，由房地产经纪机构统一承担责任，房地产经纪机构应首先对委托人进行赔偿，然后，再向承办该业务的房地产经纪人员进行追偿。

A项，履行不能是指因可归于债务人的事由致合同不能履行，又称合同不履行。B项，履行不当是指债务人没有完全按合同内容所为的履行，又称瑕疵履行，如履行数量不足、地点不妥、方法不当等。C项，履行拒绝是指债务人在债务成立后履行期届满前，能履行而明确表示不履行的行为。D项，履行迟延是指履行期已满而能履行的债务因可归于债务人的事由未履行所发生的延迟，这是时间上的不完全履行。E项，预期违约是指当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况。

塑料地板的优点是色彩丰富，具有良好的耐磨、耐水、保温性能和一定的弹性，易清洗、成本低。其缺点是易燃，有些品种在燃烧时会产生有毒、有害的物质，对人的健康有一定影响。