21年房地产经纪人历年真题解析9辑

由于房地产经纪业务是由房地产经纪机构统一承接的，房地产经纪合同是由委托人与房地产经纪机构签订的。因此，如果是由于委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人员造成了损失，应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求，由委托人向房地产经纪机构进行赔偿，然后，房地产经纪机构再对房地产经纪人员的损失进行相应的补偿。

房地产经纪机构承担最多的销售代理项目是住宅项目。

房屋托管业务主要包含五个操作要点：①经纪公司与业主（出租人）和承租人是分别签订租赁合同，这种租赁关系的建立是由两份合同组成的。②因为房屋托管不是采用“三方约”，经纪公司与出租人约定的租金和经纪机构与客户约定的租金没有必然相等的数学关系。在实际操作中，业主并不干预经纪公司的出租价格。③经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式也不一定相同。④经纪机构为了最大限度地降低自身的空置风险，会向业主要求一段时间的所谓“空置期”（免租期），一般是30～60天不等。⑤业主、客户和经纪机构任何一方违约都要以不同的形式承担违约赔偿责任。

根据一次地震释放能量大小，将地震划分为不同的等级，称为地震震级。释放能量越大，地震震级也越大。地震震级分为9级。一般小于2.5级的地震人无感觉；2.5级以上的地震人有感觉；5级以上的地震就会造成破坏。

交易结算资金的存储和划转均应通过交易结算资金专用存款账户进行，房地产经纪机构、交易保证机构和房地产经纪人员不得通过客户交易结算资金专用存款账户以外的其他银行结算账户代收代付交易资金。

《民法通则》第四章“民事法律行为和代理”第二节“代理”第六十三条规定：“公民、法人可以通过代理人实施民事法律行为。”“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。”可见，民法上的代理是一个涉及范围很广的民事行为。从房地产经纪活动中的民事法律关系来看。各相关主体的联系主要是通过与房地产经纪的相关合同，例如代理合同、居间合同、行纪合同等来完成的。因此，甲机构与张某之间的关系属于民事法律关系。

写字楼项目运作的宏观经济正相关性决定了对写字楼市场的判断应当从城市宏观经济的发展大势入手。具体而言，写字楼市场的发展与城市GDP产值、GPI、第三产业、相关经济政策等有着极为密切的关系。

核心主力店的招商对整个商场的运营成败，商场辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商场的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。BE两项属于商户的首选原则为高知名度主力商户原则的内容。

房地产经纪行业组织根据章程，或经政府房地产管理部门授权，履行下列职责：①保障房地产经纪会员依法执业，维护会员合法权益。②组织开展房地产经纪理论、方法及其应用的研究、讨论、交流和考察。③拟订并推行房地产经纪执业规范。④协助行政主管部门组织实施房地产经纪人员资格考试。⑤接受政府部门委托办理房地产经纪人员职业资格登记。⑥开展房地产经纪业务培训，对房地产经纪人进行继续教育，推动知识更新。⑦建立房地产经纪人员和房地产经纪机构信用档案，开展房地产经纪资信评价。⑧进行房地产经纪人员职业道德和执业纪律教育、监督和检查。⑨调解房地产经纪人员之间在执业活动中发生的纠纷。⑩按照章程规定对房地产经纪人员给予奖励或处分。提供房地产经纪咨询和技术服务。编辑出版房地产经纪刊物、著作，建立有关网站，开展行业宣传。代表本行业开展对外交往、交流活动，参加相关国际组织。向政府有关部门反映会员的意见、建议和要求，维护会员的合法权益，支持会员依法执业。办理法律、法规规定和行政主管部门委托或授权的其他有关工作。B项，违反规则执业，对他人的合法权益造成侵害的，要受到行政管理部门处罚，甚至法律的制裁。

《消费者权益保护法》从保护消费者合法权益的需要出发，针对消费者的权利，相应地规定了经营者的10项义务。其中，“禁止侵犯消费者人身权”是指经营者不得对消费者进行侮辱、诽谤，不得搜查消费者的身体及其携带的物品，不得侵犯消费者的人身自由。

非自然人业主主要作为物业所有权人的组织，如房地产开发企业、资产管理公司、银行等。题中，小区内的部分物业属于房地产开发公司的，所以这种业主类型是非自然人业主

本题考核法律规范的种类。禁止性规范指规定人们的消极义务（不作为义务），即禁止人们作出一定行为的规范，其立法语言表达式为“不得…”、“禁止…”等；
　　义务性规范指规定人们必须作出某种行为或不作出某种行为的法律规范。本题公司法规定：董事、监事、高级管理人员不得利用职权…属于义务性规范、禁止性规范。

因为房源的重要性，所以房地产经纪企业及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则主要有四点：①真实性，主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。②及时性，主要指房地产经纪人在获取目标房源的资料之后房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。③集中性，是指房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点。

作为投资，具有以下特性：①必须有投入。没有投入就取得回报是一种勒索、抢劫，或是他人的施舍。②必须求回报。不求回报的投入是一种奉献、捐赠或施舍。③必须有时间差。投入是即期的，回报是预期的，从投入到回报总要经过一定的时间间隔，否则就是一般的买卖行为。④具有风险性。投入由于是事先的（通常是现在的），所以投入之后就变成了确定的，而回报由于是事后的（即未来的），所以它是不确定的——可能得到，也可能得不到，可能得到的比预期的多，也可能得到的比预期的少。

房地产登记信息包括房地产原始登记凭证和房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息。其中，房屋原始登记凭证包括房屋权利登记申请表，房屋权利设立、变更、转移、消灭或限制的具体依据，以及房屋权属登记申请人提交的其他资料。

[知识点] 房地产开发企业的设立条件

《房地产经纪管理办法》规定，房地产经纪机构接受委托提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的，应当与委托人签订书面的房地产经纪服务合同。即以合同形式来相对固定房地产经纪机构与委托人之间的权利义务关系，从而有效保障当事人的合法权益。

2011年1月20日发布的《房地产经纪管理办法》明确规定，房地产经纪机构应当为房屋出售委托人编制房屋状况说明书。即房地产说明书应当由房地产所有权人编制、填写。

整体上看，房地产经纪机构的外部环境分析通常包括三个方面：①宏观环境分析，包括相关法律法规、行业发展政策、经济发展状况、投融资环境等方面的分析和研究；②微观行业环境分析，包括市场供求状况、竞争对手的状况、消费者需求等情况的分析；③市场分析，包括本地市场现状、市场成熟度、市场发展趋势等情况的分析。

新建商品房进入市场销售需要取得以下文件，并按要求将这些相关文件在项目销售处进行公示：①房地产开发企业应具有企业法人营业执照和房地产开企业资质证书；②取得土地使用权证书或者土地的批准文件；③持有建设规划许可证和施工许可证；④现售的需取得竣工许可证；⑤预售的需取得预售许可证；⑥拆迁地需有已落实拆迁安置的文件；⑦供水、供电、供热、燃气通信等配套基础设备的相关文件；⑧其他配套设施和公共设施具备交付使用条件或者施工进度和交付日期的证明文件；⑨《商品房买卖合同》、《商品房认购协议》、《购楼须知》、《购房相关税费须知》、《临时业主公约》、《前期物业管理服务合同》、《查丈报告》、主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图等相关告知文件；⑩经房地产开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息。本案例中，房地产经纪人李某应认真检查开发公司的营业执照、商品房预售许可证、建筑工程施工许可证等证件。

卖方要价是站在卖方的角度，指卖方出售房地产时愿意接受的价格。买方出价是站在买方的角度，指买方购买房地产时愿意支付的价格。在实际交易中，只有当买方最高出价高于或等于卖方最低要价时，交易才可能成功。在买方市场下，成交价会偏向卖方最低要价；在卖方市场下，成交价会偏向买方最高出价。

夫妻对共同所有的房地产，有平等的处理权。夫或妻对夫妻共同所有的房地产做重要处理决定，如出卖房地产，夫妻双方应平等协商，取得一致意见。如果夫或妻一方的擅自处分行为构成了对夫妻共有财产的侵权行为，该处分行为应归于无效，夫或妻一方可以请求返还该房地产。

房屋交易的实质是房屋产权交易，因此确认房屋产权的真实性以及是否存在瑕疵是首要问题。房屋是否即将拆迁、是否已经抵押或涉案被查封、产权共有人的意见等均将成为影响房屋能否出售的重要因素。

[知识点] 城市房屋拆迁补偿的对象及方式
城市房屋拆迁纠纷的处理

房地产经纪行业是以促成房地产交易、提高房地产交易效率、维护当事人合法权益、保障房地产交易安全为服务宗旨的行业。房地产商品的特殊性和房地产交易的复杂性都使得房地产经纪是专业性极强的经纪活动。从境外房地产经纪行业的情况看，专业化的房地产经纪行业管理是一种惯例。

客户感知价值建立在客户在可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，指客户总价值与客户总成本的差额，即获得与付出之间的差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；客户总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

《城市房地产管理法》规定，商品房预售实行预售许可制度，房地产开发企业取得《商品房预售许可证》方能预售商品房。实行销售代理必须签订委托合同。房地产权利人应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务，力争将潜在客户变为签约客户和成交客户。

信用的特征有：①时限性，即商品或货币的让渡有一定期限；②偿还性，即商品或货币的暂时让渡是以偿还为先决条件的，要求在信用关系结束时按一定方式得到返还；③收益性，即信用关系是建立在有偿的基础上，要求到期返还时还要有一定的增值或者是附加额；④风险性，即在信用活动中，让出商品或货币的一方仅持有所有权或债权的凭证，有到期不能收回的可能。

房地产经纪信息管理的原则包括：①重视房地产经纪信息的系统性；②加强房地产经纪信息的目的性；③提高房地产经纪信息的时效性；④实现房地产经纪信息的共享性。

现金流量图是指为了直观地反映现金流量与时间的关系，便于分析和计算，将现金流入、现金流出及其量值的大小、发生的时点用图形描绘出来的图形。在把握现金流量图时应注意以下几点：①时间段的长度；②时间段的指向；③时间段的划分；④现金流量在时间段上发生的具体时点；⑤现金流量在该时点上发生的具体数额；⑥现金流量图上垂直箭头的指向。

房地产交易撮合的难点；
购买价格的撮合是最难的一个过程，在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。

倾向性心理是消费者在购买过程中对商品价格选择所表现出的倾向。不同消费者群体的商品价格倾向有所不同，如高收入的消费者倾向于功能先进、高档名贵的高价格商品，中等收入的消费者倾向于经济实惠、价格较低的商品。因此，商品价格的定位要适应不同消费者的价格倾向性心理。

按照税法及中央和地方政府的有关规定，有的税费应由卖方缴纳，如增值税、所得税；有的税费应由买方缴纳，如契税、补缴出让金；有的税费则买卖双方都应缴纳或各负担一部分，如印花税、交易手续费。

房地产市场价格在市场的反复验证中，不断总结规律，房地产价格才能很好地被市场接受。新建商品房的价格确定过程为：①制定均价；②制定分幢、分期均价；③层差和朝向差的确定；④形成价目表；⑤特别调整；⑥付款方式对价格的影响。

经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。其来源一般有三种：①由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房；②将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住房；③单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。

办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③LOFT；④商务综合体。其中，写字楼是以办公为唯一用途的典型办公物业，根据建筑设计要求及软硬件配置水平，可分为超甲级、甲级、乙级等，不同档次的写字楼与不同发展阶段、规模实力的企业相匹配。

房地产经纪行业学（协）会是房地产经纪机构和房地产经纪人员的自律性组织，是社团法人。房地产经纪行业组织可以通过社团登记和制定章程来确定自己的管理职责范围，并以此约束行业内房地产经纪机构和房地产经纪人员的执业行为。房地产经纪行业组织所制定的章程应符合有关法律、法规和规章的规定。在法律、法规或政府行政管理部门明确授权的情况下，房地产经纪行业组织可履行应由政府管理部门履行的管理职责。

[知识点] 物业服务计费方式及区别

企业所得税的计税依据为应纳税所得额。企业每一纳税年度的收入总额，减除不征税收入、免税收入、各项扣除以及允许弥补的以前年度亏损后的余额，为应纳税所得额。

在存量房买卖查验的前期准备阶段，卖方需要准备的资料包括：①身份证明；②合同约定转移的各种设施设备使用说明；③各项交费凭证；④物业服务合同和管理规约；⑤钥匙等。如果在办理房屋过户手续前查验房屋的，要提醒卖方携带房地产权属证书。C项，房屋状况说明书属于房地产经纪人员需要准备的资料。

房地产经纪作为市场中介，通过向客户提供丰富的市场信息和决策参谋服务，能够大大减少房地产市场信息不对称对房地产交易的影响。帮助客户实现公平的房地产交易，维护客户的合法权益。

据表7-12所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。

个人住房贷款是指银行或其他金融机构向个人借款人发放的用于购买住房的贷款。我国个人住房贷款包括商业性个人住房贷款和住房公积金个人住房贷款两个类别，其中后者也是通过商业银行发放，又称之为委托贷款。国内个人住房贷款业务起步于20世纪80年代，但发展缓慢，直到1998年住房制度改革全面铺开后，才得到快速发展。个人住房公积金贷款利率实行一年一定，于每年1月1日，按相应档次利率确定年度利率水平。遇法定利率调整，贷款期限在1年以内的，实行合同利率，不分段计息；贷款期限在1年以上的，于下年初开始，按相应利率档次执行新的利率规定。

房地产交易房屋买卖合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的重要标志，也关系到经纪人的代理经纪业务能否收取房地产经纪服务费用。因此是十分重要的环节。

工作丰富化是企业岗位设置时不容忽视的一条原则。工作丰富化是指工作内容的纵向扩展，使员工所做的活动具有完整性，增强员工的自由度和独立性，增强员工的责任感，同时通过及时的工作反馈，使员工了解自己的绩效状况，并加以改进。

《物权法》第184条规定，下列财产不得抵押：①土地所有权；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；③学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；④所有权、使用权不明或者有争议的财产；⑤依法被查封、扣押、监管的财产；⑥法律、行政法规规定不得抵押的其他财产。C项，学校的校办工厂以营利为目的，不属于上述第③项所述情形。

在履行拒绝中，《合同法》第一百零八条规定的当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况，称为预期违约。如：甲委托乙出卖房产，而在合同期内甲私自将房产出售于丙，此行为表示甲将不再履行与乙的合同，此时甲即为预期违约。

广告法是指房地产经纪公司可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。

设置水泵和水箱的给水方式适用于室外配水管网的水压经常或周期性低于室内所需水压的情况。A项，设置水箱的给水方式适用于室外配水管网的水压在一天之内有定期的高低变化，需设置屋顶水箱的情况；B项，直接给水方式适用于室外配水管网的水压、水量能终日满足室内供水的情况；D项，分区、分压给水方式适用于在多层和高层建筑中，室外配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能供上面楼层用水的情况。

购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。

根据想象与现实的关系，想象分为幻想、空想、梦想等。根据有无目的，想象分为无意想象和有意想象。

对工程建设产生严重影响的地质、地貌现象称为工程地质病害。除了地震，常见的工程地质病害还有冲沟、滑坡与塌方、地下溶洞。滑坡与塌方常发生在山区或丘陵地区，危及建筑物甚至居民的生命安全。在利用坡地或紧靠崖岩进行建设时，需要了解滑坡的分布及滑坡地带的界线、滑坡的稳定性。不稳定的滑坡体本身，以及处于滑坡体下滑方向的地段，均不宜作为城市建设用地。

售楼处，在房地产经纪业内又常被称之为“案场”，是新建商品房经纪业务中销售环节进行的主要工作场所，同时也是以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构下设项目组的所在地。严格来讲，售楼处设置并不是房地产经纪机构的工作，而是房地产开发商在项目规划设计时就应予以考虑的。

房地产卖方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义出售、出租房地产的专业服务行为。房地产买方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义承租、承购房地产的专业服务行为。因此，ADE三项是房地产卖方代理业务的委托人；BC两项是房地产买房代理业务的委托人。