21年房地产经纪人考试题库精选7卷

独售权合同下的房地产代理，俗称独家代理，是指委托人只委托一家房地产经纪机构代理房地产交易事宜。本题中，甲公司仅委托乙房地产经纪公司代理预（销）售商品房，符合独家代理的特点。

在消费者心理的现场销售中，消费者会产生一些特殊的心理反应，对购买行为产生影响。销售人员应注意下列几种心理状态：①抢购心理；②待购心理；③从众心理；④逆反心理；⑤择优心理；⑥烦躁心理。

办公用途物业伴随着企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓；②写字楼；③商务综合体；④LOFT。

在住房和城乡建设部的指导下，中国房地产估价师与房地产经纪人学会以2004年建设部转变房地产经纪人职业资格登记管理方式为契机，经过几年的不懈努力，探索建立了以房地产经纪人员职业资格登记管理制度为核心，以诚信建设为基础，以规则制定、制度设计为特征的房地产经纪行业自律管理框架体系。

在我国，根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型不同，理论上可以将房地产经纪业务分为土地经纪业务、新建商品房经纪业务和存量房经纪业务。但从实际情况看，目前我国房地产经纪业务主要集中在新建商品房市场和存量房市场，土地市场上的业务比较少。

城市化是一个必然过程，是18世纪产业革命以后社会经济发展的世界性现象，世界各国先后开始从以农业为主的乡村社会，转向以工业和服务业为主的现代城市社会。一般采用城镇人口占总人口比重这个指标来测度城市化水平。这一指标又被称为城市化率或城镇化率。目前发达国家的城镇化率达到80％。

城市化是一个必然过程，是18世纪产业革命以后社会经济发展的世界性现象，世界各国先后开始从以农业为主的乡村社会，转向以工业和服务业为主的现代城市社会。一般采用城镇人口占总人口比重这个指标来测度城市化水平。这一指标又被称为城市化率或城镇化率。目前发达国家的城镇化率达到80％。

国有建设用地使用权出让的最高年限由国务院规定，按下列用途确定：①居住用地70年；②工业用地50年；③教育、科技、文化卫生、体育用地50年；④商业、旅游、娱乐用地40年；⑤综合或其他用地50年。

人员促销，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。人员促销的局限性包括：①成本较高，大致是广告费用的2～5倍；②对人员的素质要求非常高，只有对促销人员进行深入的房地产专业知识和沟通能力的培养，才能建立一支优秀的房地产销售团队；③在房地产市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。

依据购房面积划分客户时，根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。

[大纲要求] 掌握
[习题解析] 本题考查重点是对“商品房预售许可”的掌握。房地产开发企业申请办理《商品房预售许可证》，应当向市、县人民政府房地产管理部门提交下列证件及资料：①商品房预售许可申请表；②开发企业的《营业执照》和资质等级证书；③土地使用权证书；建设工程规划许可证和施工许可证；④投入资金开发建设达到工程建设总投资25%以上的证明；⑤工程施工合同及关于施工进度的说明；⑥商品房预售方案，预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图、分层平面图：⑦其他有关资料。因此，本题的正确答案为A、B、D。

成本法特别适用于很少发生交易而限制了比较法运用，又没有经济收益或没有潜在经济收益而限制了收益法运用的房地产估价。

竞争性在建商业地产项目调查，主要是反映未来商业地产市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况，这些将直接影响项目的开发计划和定位方向。针对这些未来商业调查的指标有：①物业地段位置；②开发规模；③建筑设计；④开发及开业时间；⑤业态规划；⑥主力商户；⑦业态组合模式；⑧定位方向；⑨营销策略。

地面是指建筑物底层的地坪，其主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载均匀地传给地基。地面通常由面层、垫层和基层构成。面层是人们直接接触的表面，应坚固耐磨、平整、光洁、防滑、易清洁、不起尘、电绝缘性好。居住和人们长时间停留的房间的地面应有较好的蓄热性能和弹性；厨房地面还应防水、耐火；卫生间地面还应耐潮湿、不漏水。

建筑施工噪声是建筑工地的各种施工机械产生的噪声。这种噪声具有突发性、冲击性、不连续性等特点，容易引起人们的烦躁。但这种噪声不是长期存在的，建筑工程竣工后会消失。

房地产经纪服务合同应由承办该业务的一名房地产经纪人员或者两名房地产经纪人协理签名。由于《电子签名法》第三条规定电子签名、数据电文不适用“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”合同，故房地产经纪人员的签名应当是手写签名。

房屋买卖合同生效需满足合同生效的一般条件，具体包括以下三个：①当事人具有相应的民事行为能力。②意思表示真实，这是要求当事人的内心意愿自由产生，同时所表达出来的意思与其相一致。或者说，当事人的表示行为应真实地反映其内心的效果。③不违反法律和社会公共利益。

购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，卖方往往要个好价钱，购房人希望以较低的价格购买。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。

私盘制的优点表现在：①有利于保障收集房源信息的房地产经纪人利益；②有利于调动房地产经纪人收集房源信息的积极性；③有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。因为经纪人收集的房源信息越多，促成交易的机会就越大，他所分到的佣金也就会越多

销售人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。

房地产买方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义承租、承购房地产的专业服务行为。房地产买方代理的委托人是需要购买或承租房屋的机构或个人。受消费习惯、交易成本等因素的影响，目前房地产买方代理业务的发展还不是很成熟，这方面的业务主要集中在境外公司和个人在我国境内承租房屋的代理上。

房地产经纪信息是房地产经纪机构最重要的经营资源，房地产经纪机构必须对房地产经纪信息进行有效的管理。由于计算机系统具有超大容量的信息存储功能、自动化信息处理和快速传输功能，因此，计算机系统成为房地产经纪机构进行信息管理的重要工具。

房源发布信息化不仅大大提高了信息发布的速度、降低了信息发布的成本，还为客户提供了24小时的全方位信息获取平台。

房地产经纪人员心理素质主要包括：①自知、自信；②乐观、开朗；③积极、主动；④坚韧、奋进。

社会生活噪声主要是指社会人群活动产生的噪声，该住宅项目可容纳12000人，庞大的人流可能会带来社会社会人群的活动从而产生噪声。交通噪声是由交通运输工具（包括汽车、火车、飞机、船舶等）发出的噪声，该住宅项目临近市级交通道路、高架桥等市政基础设施，可能会受到交通噪声的污染。建筑施工噪声是建筑工地的各种施工机械和建筑工人手工操作产生的噪声，该住宅项目附近将有其他房地产项目陆续开发建设，故可能受到施工噪声的污染。

[大纲要求] 掌握
[习题解析] 本题考查重点是对“城市房屋拆迁的概念”的掌握。《城市房屋拆迁管理条例》(国务院令第305号，以下简称《拆迁条例》)的调整对象是在城市规划区内国有土地上实施房屋拆迁，并需要对被拆迁人补偿、安置的活动。因此，本题的正确答案为B。

香港房地产经纪业，在真正意义上由个人为主的经营方式向企业化转变是在20世纪80年代初。香港的地产代理公司是从20世纪80年代初开始引入佣金制度，即员工为公司赚取的佣金越多，所分得的该笔佣金的比例越高。在此之前，地产代理公司的营业员以每月薪金为主，员工工作表现及业绩良好，老板只以奖金作为鼓励，并没有佣金制度，更别说佣金比例了。

C项，《中华人民共和国税收征收管理法》规定：房屋产权所有人将房屋产权无偿赠与配偶、父母、子女、祖父母、外祖父母、孙子女、外孙子女、兄弟姐妹，对受赠人免征个人所得税。E项，房屋产权所有人死亡，依法取得继承权的法定继承人或者受遗赠人，将房屋产权无偿赠与对其承担直接赡养义务的抚养人或赡养人，对受赠人免征个人所得税。

观察是知觉的特殊形式，是有目的、有计划、主动的知觉过程。观察比一般知觉有更深的理解性，思维在其中起着重要作用。本题中，购房者有目的地到销售楼盘现场全面了解情况，参观体验样板房，记录、整理拟购房屋总体印象，这属于心理过程中的观察。

从主营业务类型来看，目前我国房地产经纪机构可以分为以下几种类型：①以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构；②以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构；③以房地产策划、顾问业务为主的房地产经纪机构；④综合性房地产经纪机构；⑤其他类型的房地产经纪机构。其中，以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构主要从事存量房经纪业务，特别是存量住宅的买卖、租赁经纪业务。

在房地产勘查结束后，房地产经纪人应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。根据《物业现场勘查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。

本题考核的是客户关系管理的含义。客户关系管理，是一种以客户为中心的经营策略，是以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户个性化的需要，提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润"双赢"策略的实现。可以从三个层面理解客户关系管理：(1)客户关系管理是一种企业管理的指导思想和理念，为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力，实现企业和客户利益的双赢;(2)客户关系管理是创新的企业管理模式和运营机制，是自动化的以客户为中心的商业过程;(3)客户关系管理是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。客户关系管理的核心思想是：客户是企业的一项重要资产，客户关怀是中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个"接触点"上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加企业的市场份额和利润水平。

胆汁质类型的人直率热情，精力旺盛；性情急躁，反应迅速；情绪明显外露，但持续时间不长；行为上表现出不平衡，工作特点带有明显的周期性。

A项，居民收入的真正增加意味着人们的生活水平将随之提高，其居住与活动所需要的空间会扩大，从而会增加对房地产的需求，导致房地产价格上涨；B项，经济高速增加一般会伴随着居民收入提高、人口增减，从而导致住房需求增加；C项，城市外来人口增加会导致人口数量增加时，对房地产的需求就会增加，房地产价格也就会上涨。

[知识点] 房地产开发项目资本金制度

违约行为包括四种情况：①履行不能；②履行迟延；③履行不当；④履行拒绝。其中，履行拒绝，是指债务人在债务成立后履行期届满前，能履行而明确表示不履行的行为。在履行拒绝中，《合同法》第一百零八条规定的当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况，又称预期违约。

AD两项，抵押权是担保物权是就提供担保的特定财产优先变价受偿的权利，它以支配标的物的交换价值，确保债权清偿为目的，具有优先受偿的担保作用。B项，抵押权是为担保债的履行而存在的，自然须以债权人以外的他人财产为标的物。C项，抵押权是不转移标的物占有的物权。E项，房地产抵押未经登记的，不发生物权效力，对抵押物不具有优先受偿权。

预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝年平均总利润额÷总投资额×100%。本题中，该项目的预期投资收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。

违约责任是缔约当事人不履行合同义务或者履行义务不符合约定条件而应承担的民事责任。违约行为包括履行不能、履行迟延、履行不当和履行拒绝四种情况。其中，履行不当是指债务人没有完全按合同内容所实施的履行，又称瑕疵履行，如履行数量不足、地点不妥、方法不当等。侵权责任是指侵犯经纪合同所约定的债权之外的其他权利而应承担的民事责任。广义上的侵权行为指对他人的财产或人身造成损害并应承担民事责任的行为，包括一般侵权行为和特殊侵权行为；狭义上的侵权行为指因过错侵害他人的财产或人身并应承担民事责任的行为，仅指一般侵权行为。

房地产消费行为是房地产消费者在实际房地产消费过程中的具体表现，房地产消费行为的调查就是对房地产消费者购买模式和习惯的调查。房地产消费行为调查主要包括：①消费者购买房地产商品的数量及种类；②消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；③消费者对本企业房地产商品的信赖程度及印象；④房地产商品购买行为的主要决策者和影响者的情况等。

A用到的是客户的生命周期理论;D除了以上三个方面，还可以从与客户积极沟通方面人手。

客户登记表是客户资料中最重要的报表。通过客户登记表既可以反映客户人数的变化、所属区域变化、产生客户区域变化的原因；还可以反映客户需求的变化，变化的原因；并且可以反映政策的变化所导致的销售情况的变化以及退房的人数、原因等。

售楼处设置一般应按照以下程序依次进行：①售楼处功能确定；②售楼处的选址；③售楼处的布置；④售楼处管理制度的制定；⑤售楼处工作团队的组建。

市场的定义可用下列公式来概括：市场=人口+购买能力+购买欲望，这个公式说明，人口、购买能力和购买欲望三个因素，缺少任何一个都不能构成市场。要分析市场潜力或规模，应同时从人口、购买能力和购买欲望三个方面入手。

市场占有率是指在一定时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰

写字楼项目目标客户定位分为：①核心客户群锁定；②重要客户群锁定；③游离客户群界定。其中，核心客户群锁定是指根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核心客户群。

广义的投资包含投机，投机也可以说是一种特殊的投资。投资较重视长期的时间介入，而且强调理性的分析与评估，背后隐含着正常的风险与收益；投机较看重短期的时间介入，缺乏理性的分析与评估，主要凭直觉或非正规渠道的信息作判断，背后隐含着不正常的风险与收益。