21年房地产经纪人历年真题解析5节

写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；②客户非个体属性；③产品技术性；④销售商务性；⑤项目运作专业性。其中客户的非个体属性表现在：与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，而非个人客户。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。

商圈调查的内容；
根据调查内容的深入程度，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查。初步调查是搜集商圈范围内各个楼盘的基本信息，调查生活配套设施状况。深入调查的市场是指房地产经纪人在有效商圈内确定的开展营销业务的一个或几个楼盘，房地产经纪人需要对这些楼盘信息进行更加深入的调查和分析。个案调查，包括客户来源情况、成交价格和现有市场均价比较、客户购房目的等。

不动产登记资料的查询对查询人的要求包括：①按规定提交查询资料。查询人查询不动产登记资料的，应按照《不动产登记暂行条例实施细则》提交相应的材料，不提交材料或提交材料不符合规定的，不动产登记机构可以不予查询。②在指定场所查询。查询人查询不动产登记资料，应当在不动产登记机构设定的场所进行。不动产登记原始资料不得带离设定的场所。③不得毁坏登记资料。查询人在查询时应当保持不动产登记资料的完好，严禁遗失、拆散、调换、抽取、污损登记资料，也不得损坏查询设备。④保守国家机密。查询人对查询中涉及的国家秘密负有保密义务，不得泄露给他人，也不得不正当使用。

房地产经纪机构完成房地产经纪服务后委托人就有义务支付佣金，延伸服务的效果不应作为影响委托人佣金支付义务的因素。延伸服务是否收费应由经纪机构和委托人协商确定，但其本身并不作为影响委托方佣金支付义务的因素。

房地产经纪机构的组织结构是指企业内部部门设置及其相互关系的基本模式。其形式主要有：①直线—职能制组织结构形式；②分部制组织结构形式；③矩阵制组织结构形式；④网络制组织结构形式。

房地产经纪机构风险管理的主要内容包括风险识别、风险衡量和企业风险处理三个方面。房地产经纪机构的风险管理，主要以预防为主，针对房地产经纪机构可能存在的风险，其措施和方法主要包括：①对外承诺标准化；②权限的控制与分配；③门店负责人的培训；④建立监察稽核体系；⑤风险的转移。

合伙制房地产经纪机构中，合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资；上述出资应当是合伙人的合法财产及财产权利。对货币以外的出资需要评估作价的，可以由全体合伙人协商确定其价值，也可以由全体合伙人委托法定评估机构进行评估。经全体合伙人协商一致，合伙人也可以用劳务出资，其评估办法由全体合伙人协商确定。合伙机构存续期间，合伙人的出资以及所有以合伙企业名义取得的收益（合伙企业财产）由全体合伙人共同管理和使用。

土地增值税是指转让国有土地使用权、地上建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入为计税依据向国家缴纳的一种税。A项，印花税的纳税人为在中国境内书立、领受税法规定应税凭证的单位和个人。包括外商投资企业和外籍人员。C项，土地占用税是对占用耕地建房或者从事其他非农业建设的单位和个人征收的一种特定行为税。D项，契税是在土地、房屋权属发生转移时，对产权承受人征收的一种税。

其他稳定租赁关系的规定；
其他稳定租赁关系的规定包括：①承租人在房屋租赁期间死亡的，与其生前共同居住的人可以按照原租赁合同租赁该房屋。②租赁房屋期间，房屋被抵押或查封的，原租赁合同继续有效。但房屋在出租前已设立抵押权，因抵押权人实现抵押权发生所有权变动的及房屋在出租前已被人民法院依法查封的，承租人不得要求房屋受让人继续履行原租赁合同。

分区、分压给水，适用于在多层和高层建筑中，室外配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能供上面楼层用水的情况。为充分利用室外配水管网的水压，通常把给水系统分为高压（上）和低压（下）上下两个供水区，下区由室外配水管网水压直接给水，上区由水泵加压后与水箱联合给水。

竞争性在建商业地产项目研究指标包括：①物业地段位置；②开发规模；③建筑设计；④开发及开业时间；⑤业态规划；⑥主力商户；⑦业态组合模式；⑧定位方向；⑨营销策略。

AC两项，无偿性是指国家取得税收，对具体纳税人既不需要直接偿还，也不支付任何形式的直接报酬。BE两项，税收的强制性特征体现在两个方面：一方面税收分配关系的建立具有强制性，即税收征收完全是凭借国家拥有的公共权力；另一方面是税收的征收过程具有强制性，即如果出现了税务违法行为，国家可以依法进性处罚。D项，税收的固定性是指国家征税必须通过法律形式，征税之前预先规定了统一的征税标准，包括纳税人、征税对象、税率、纳税期限、纳税地点等。这些标准一经确定，在一定时间内是相对稳定的。

广告媒介的特征比较如表2-3所示。则由表可知，具有传播面广特征的广告媒体有：①电视广告；②网络广告。
表2-3　广告媒介的特征比较

门店是房地产经纪机构承接、开展存量房经纪业务的基层组织和具体场所，是房地产经纪机构企业形象展示的主要窗口。选择目标区域前，房地产经纪机构首先应对所在城市各区域的存量房市场进行调查和分析。调查和分析的内容主要应包括：①房源状况；②客源状况；③竞争因素；④周边环境。

写字楼销售策略的制定通常基于市场环境、目标客户群需求、项目优势价值、竞争对手策略的综合考虑，但根据不同的项目背景，在具体的销售策略制定时，往往会以一个最为关键的思路为主导，同时融合其他因素。

模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

知识点:可撤销法律行为。行为人因为对行为的性质、对方当事人、标的物的品种、质量、规格和数量等的错误认识，使行为的后果与自己的意思相悖，并造成较大损失的，可以认定为重大误解。选项C、E属于对动机的错误认识，一般不构成重大误解，是有效行为。

A项，房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限；B项，房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚；C项，不得以项目到达某一具体参照物所需时间来表示项目位置；D项，房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当；E项，房地产广告中不得含有升值或者投资回报的承诺。

印花税共有13个税目，税率有比例税率和定额税率两种形式。具体规定为：①购销合同，按购销金额0.3‰贴花；②加工承揽合同，按加工或承揽收入0.5‰贴花；③建设工程勘察设计合同，按收取费用0.5‰贴花；④建筑安装工程承包合同，按承包金额0.3‰贴花；⑤财产租赁合同，按租赁金额1‰贴花；⑥货物运输合同，按运输费用0.5‰贴花；⑦仓储保管合同，按仓储保管费用1‰贴花；⑧借款合同，按借款金额0.05‰贴花。⑨财产保险合同，按保险费收入1‰贴花；⑩技术合同，按所载金额0.3‰贴花； 产权转移书据，按所载金额0.5‰贴花； 营业帐簿，记载资金的账簿，按实收资本和资本公积的合计金额0.5‰贴花；其他账簿按件计税，一件5元； 权利、许可证照，包括政府部门发给的房屋产权证、工商营业执照、商标注册证、专利证、土地使用证，按件贴花，一件5元。