21年房地产经纪人历年真题和解答7节

以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。以客户为导向的市场营销包括以下核心概念：①客户感知价值；②客户满意；③客户忠诚。

成套房屋的建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有公用建筑面积组成，即建筑面积=套内建筑面积+分摊的共有公用建筑面积。成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成，即套内建筑面积＝套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台建筑面积。

房地产经纪机构与委托人签订房屋出售、出租经纪服务合同，应当查看委托出售、出租房屋的实体及房屋权属证书，委托人的身份证明等有关资料。房地产经纪机构与委托人签订房屋承购、承租经纪服务合同，应当查看委托人身份证明等有关资料，具体包括：①查看委托人身份证明；②查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书。本案例中，由于不存在房地产经纪机构，所以赵某本人应该自己对房屋的权属证书以及出租人的身份证明进行查验，由于该房屋是张小姐与同事李小姐两人所有，所以应该对两人的身份证明都进行查验。

在一些大型的复合型房地产经纪机构中，这种矩阵制组织结构就更为复杂，常常可以看到专业性职能部门、按房地产类型或区域分设的事业部和各种临时的项目部门同时并存的情况。采用这种形式时，由职能机构派出、参加横向机构（事业部或项目组）的人员，既受所属职能机构领导，又接受横向机构领导。这就有利于加强横向机构内部各职能人员之间的联系，沟通信息，协作完成横向机构的任务。

在期房与现房同品质（位置、结构、设备、装修、环境和配套设施等方面相同）的情况下，期房价格低于现房价格。以可以出租的住宅来看，由于买现房可出租获取现金收入，买期房在期房成为现房期间不能享受租金收入，并由于买期房总存在着风险（如有可能不能按期交房，甚至出现“烂尾”，或者实际交付的品质比预售时约定的差），所以期房价格与现房价格之间的关系是：。

铺钉类外墙面装饰是指将各种装饰面板通过镶、钉、拼贴等构造手法固定于骨架上构成的墙面装饰，其特点是无湿作业，饰面耐久性好，采用不同的饰面板，能取得不同的装饰效果。

住宅按照层数，分为低层住宅、多层住宅、中高层住宅和高层住宅。其中，1～3层的住宅为低层住宅，4～6层的住宅为多层住宅，7～9层的住宅为中高层住宅，10层及以上的住宅为高层住宅。建筑总高度超过100m的住宅，为超高层住宅。现实中时常还有“小高层住宅”的说法，一般是指8～11层的住宅。

存量房市场上的房地产经纪业务涉及面更广，类型更为丰富。按交易方式可分为存量房买卖经纪业务和租赁经纪业务。按服务方式，存量房经纪业务既有采用居间方式进行的，也有采用代理方式进行的。采用代理方式的存量房经纪业务中，既有卖方代理又有买方代理业务。从客户类型来看，存量房经纪业务既有面向分散的个体客户的，也有面向机构客户的。

宗地图是通过实地调查绘制的，包括一宗地的宗地号、地类号、宗地面积、界址点及界址点号、界址边长、邻宗地号及邻宗地界址示意线等内容的专业图。

自2015年3月31日起，个人将购买2年以上(含2年)的非普通住房对外销售的，按照其销售收入藏去购买房屋的价款后的差额征收营业税;个人将购买超过2年(含2年)的普通住房对外销售的，免征营业税。对个人转让自用达5年以上，并且是唯一家庭生活用房的所得，免征个人所得税。自2008年11月1日起，对个人销售或购买住房暂免征收印花税。城市维护建设税以纳税人实际缴纳的增值税、消费税、营业税的税额为计税依据，营业税免征，因此城市维护建设税也免征。@##

市场结构是指某种产品或服务的竞争状况和竞争程度。根据市场结构，通常将市场分为完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场四种市场类型。其中，完全竞争市场的竞争最充分，完全垄断市场不存在竞争，垄断竞争市场和寡头垄断市场具有竞争但竞争不够充分。D项，双边垄断市场是主要根据市场中卖方和买方的数量来划分的市场竞争状态。

确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重，同时计算比较后的价格。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。随着生活水平的提高，消费者对景观、居住环境要求随之提高。由于楼层和位置的不同，景观差异很大，景观的因素差异成为楼层差制定的依据之一。

在跨专业市场扩张战略中，房地产经纪机构可以充分利用自己在原有专业市场上形成的优势资源，将其经营范围扩大到其他专业市场。由于不同专业市场所适用的经营模式以及对从业人员的素质要求存在一定的差异，跨专业市场扩张可能会遭遇因经营模式和人员“移植”而带来的“异体排斥”问题。这就要求采用这种扩张模式的机构，要认真研究制定与拟进入专业市场相适应的经营联动、有效对接的详细可行的操作性方案。

潜在顾客是房地产经纪人应重点培养的目标，其客户群特征包括：①有明确的购房或租房计划，但并不是十分迫切；②一般属于完美型客户，对物业品质要求较高，一旦物业条件合适，便会立即成交。

房地产间接投资是指投资者将资金用于购买房地产相关证券的行为，投资者不参与其中的有关管理工作。房地产间接投资的形式主要有购买房地产开发企业的股票、债券，购买房地产投资信托基金等。ABE三项均属于直接投资。

房地产买卖是指房地产权利人将其合法拥有的房地产以一定价格转让给他人的行为，属于双务行为，即买卖双方均享有一定的权利，并需承担一定的义务。房地产赠与是指房地产权利人将其合法拥有的房地产无偿赠送给他人，不要求受赠人支付任何费用或为此承担任何义务的行为，属于单务行为，受让人不需承担任何义务。

楼层地面面层的坚固性和耐久性由室内使用状况和材料特性来决定。楼层地面面层应不易磨损或不易破坏，且表面平整、不起尘，国际通用标准的耐久性一般为10年。

内部选拔是添补空缺的一个重要途径，是对员工的一种有效激励。内部选拔的优点是：①有利于提高员工的士气和工作绩效；②有利于形成奋发向上的工作氛围，形成良好的企业文化。缺点是：①吸收不到企业外的优秀人才；②容易造成自我封闭；③使企业缺乏新鲜的活力。

与其他类型的房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要严格依据土地规划的法定用途进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目投资大、回收期长，在代理销售过程中，房地产经纪机构需要与房地产开发商充分协商写字楼项目的运作目标。

资金时间价值换算中的假设条件包括：①资金时间价值换算中采用的是复利；②利率的时间单位与计息周期一致，为年；③本年的年末为下一年的年初；④现值P是在当前年度开始时发生的；⑤将来值F是在当前以后的第n年年末发生的；⑥年金A是在每年年末发生的。

自知是指对自己的了解。房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。自信，对于房地产经纪人员来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。

过度的心理压力可能危及身心健康，遵循下列准则，可以将心理压力保持在可控制的水平：①分清先后——将生活中真正的麻烦事分类；②事先多考虑如何摆脱麻烦事；③尽可能地与朋友、同事分担烦恼；④发展和培养一个社交网和朋友圈；⑤有规律地进行体育运动；⑥经常奖励自己积极的想法、态度和行为；⑦自我反省、扬长避短；⑧考虑问题要从实际出发，采取适当的措施，不钻牛角尖；⑨看问题要客观公正；⑩不要太过苛求自己；⑩要相信总会有人愿意而且有能力帮助自己，不要拒绝从他们的经验中受益；要相信总会有人愿意而且有能力帮助自己，不要拒绝从他们的经验中受益。每周或每天都要给自己留下一些时间：休息或放松；休闲或娱乐；充裕的用餐时间。让每天的生活都有些小的变化。学会委托别人做事。仔细倾听周围的一切。享受人生，并与家人、朋友分享。

塑料地板的缺点是易燃，有些品种在燃烧时产生有毒，有害的物质，对人体健康有一定影响。陶瓷地砖的质地坚硬、强度高、耐磨性好、防水、耐酸、易清洗，但给人以硬、脆的感觉，保温性能较差，不适用于卧室，常用于厨房、卫生间、餐厅、门厅、客厅、阳台。A项，实木地板是天然木材经烘干等加工而成的地板，其材质有紫檀、黄檀、柚木、水曲柳、柞木等多种，具有纹理和色彩自然、脚感舒适、保温隔热性能好、使用安全、装饰效果好等特点。B项，复合地板有实木复合地板和强化复合地板，与实木地板相比，具有价格适中、质量较稳定、不易变形、易保养等特点，适用于卫生间以外的空间，尤其适用于有地热的房间。

房地产贷款按贷款用途，可分为：①房地产开发贷款，是指向房地产开发企业发放的用于住房、商业用房和其他房地产开发建设的中长期项目贷款。②个人住房贷款，是指贷款人向自然人发放的用于购买、建造和大修各类型住房的贷款。