2022房地产经纪协理历年真题7节

在客源的开发过程中，应注重以下策略：①注重营销手段的运用；②着力打造良好的客户关系；③及时挖掘客户信息；④善用养客策略，养客是客源开拓中的重要策略，指的是房地产经纪人员将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程；⑤择机使用直接回应方法，直接回应方法是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户处得到回应，从而获得客户的策略。

在存量房租赁居间业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：①提供租赁信息；②提供市场行情和相关政策咨询；③房地产实地查看和权属调查；④信息发布和广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同；⑥代办房屋租赁合同备案手续；⑦协助缴纳税费；⑧协助交验房屋等。

商圈经营是指房地产经纪企业通过经纪门店，将各个业务团队固定在各自特定的客户开发范围内，使业务人员确实了解各自所在商圈内的各种重要资讯及房源行情。

《物权法》规定，国家对不动产实行统一登记制度。不动产物权的设立、变更、转让和消灭，经依法登记发生效力；未经登记，不发生效力，但法律另有规定的除外。不动产登记是指不动产登记机构依法将不动产权利归属和其他法定事项记载于登记簿的行为，是将不动产权利现状、权利变动情况以及其他相关事项记载在不动产登记簿上予以公示的行为，是一种不动产物权的公示方式。

A项，客户介绍法，成本很低、客户都是真实有效的；B项，使用广告法的劣势是成本较高、时效性较差；C项，讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果；D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户识别难度大，需要对客源信息进行有效的分析才能找出适合潜在客户的房源。

参见第2题解析。

客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之明确其需求后，方能成为客源。

房地产经纪人员在帮助客户制定贷款方案时，应充分考虑客户的储蓄、收入水平、家庭开支以及家庭理财状况，进行综合考虑。但是，必须注意，贷款能否成功经过银行批准主要取决于客户的资信，房地产经纪机构不对贷款申请的结果承担担保责任。

在与客户进行业务洽谈时，首要环节是倾听客户的陈述，以充分了解委托方的意图与要求，把握客户的心理状况，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。其次，要向客户告知自己及房地产经纪机构的姓名、名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项。最后，要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本等关键事项与客户协商，达成委托意向。

房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容。对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。

转让新建商品房并取得收入的单位和个人，应当缴纳土地增值税。计算土地增值税应纳税额，并不是直接对转让房地产所取得的收入征税，而是要对收入额减除国家规定的各项扣除项目金额后的余额算征税（这个余额就是纳税人在转让房地产中获取的增值额）。

参见第2题解析。

商品房屋租赁登记备案内容发生变化、续租或者租赁终止的，当事人应当在三十日内，到原租赁登记备案的部门办理房屋租赁登记备案的变更、延续或者注销手续。

市、县级人民政府住房保障主管部门应当会同有关部门，按照略低于同地段住房市场租金水平的原则，确定本地区的公共租赁住房租金标准，报本级人民政府批准后实施。公共租赁住房租金标准应当向社会公布，并定期调整。公共租赁住房租金原则上按照适当低于同地段、同类型住房市场租金水平确定。政府投资建设并运营管理的公共租赁住房，各地可根据保障对象的支付能力实行差别化租金，对符合条件的保障对象采取租金减免。

优质房源一般地理位置较好或处于热销地段、产权清晰、具备合法的交易资格、业主出售意向坚定、心理价位较接近市场价格。其特征有：①市场需求旺；②销售难度小；③销售周期较短；④有房源钥匙。

房屋买卖经纪服务合同是指房地产经纪机构为促成委托人向第三方购买或出售房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议。廖某委托甲机构寻找房源而签订的经纪服务合同，属于房地产买卖经纪服务合同。

根据《物权法》，按份共有的房屋和共同共有的房屋在买卖时有所不同：①按份共有房屋的份额处分更为灵活。通常情况下，按份共有人可随时请求分割共有房屋，并自由处分分割所得份额，而且即便在共有条件下，按份共有人也可转让其份额，其他共有人在同等条件下有优先购买权；而共同共有人只有在共有基础丧失或者有重大理由需要分割共有房屋时，才可请求分割。②共同共有房屋的买卖条件较为严苛。除非另有约定，共同共有人处分共有房屋，须经全体共同共有人同意；而按份共有人处分共有房屋，需经占份额2/3以上的按份共有人同意即可。

A项，新房市场也称为增量房市场，是指新建商品房等房地产的初次交易市场，其市场销售的主体是房地产开发企业等单位。B项，存量房市场又称二手房市场，是指已经发生过一次或多次产权转移的房地产的交易市场，其市场销售主体是拥有房屋产权的个人或单位等所有者。C项，现房市场是指已经整体竣工并通过验收，购买后就可以入住的房地产。D项，期房即预售商品房，是从房地产开发企业取得商品房预售许可证可以公开销售开始，直至竣工交付之前的商品房。本题中，张某为王某所购买的房屋市场类型为存量房市场、现房市场、居住房地产市场。

铺钉类外墙面装饰是指将各种装饰面板通过镶、钉、拼贴等构造手法固定于骨架上构成的墙面装饰，其特点是无湿作业，饰面耐久性好，采用不同的饰面板，能取得不同的装饰效果。

ABC三项，佣金是房地产经纪服务的合法报酬，买卖双方签订房地产买卖合同后，经纪机构就可以按照房地产经纪服务合同的约定收取佣金。D项，对房地产经纪服务收费有相关规定的城市，房地产经纪机构制定的佣金标准要符合规定，并明码标价，不得索取佣金以外的其他报酬，更不得赚取房屋交易差价。

申请房屋所有权转移登记的，应当提交下列材料：①登记申请书；②申请人（代理人）身份证明；③房屋所有权证书（房地产权证书）；④证明房屋所有权发生转移的材料；⑤其他必要材料。前款第④项，可以是买卖合同、互换合同、征收决定和征收补偿协议、赠与合同、受遗赠证明、继承证明、分割协议、合并协议、人民法院或者仲裁委员会生效的法律文书、抵押权人（预告登记权利人）同意转让房屋的证明、他项权证（预告登记证明）及抵押权人（预告登记权利人）身份证明，或者其他证明房屋所有权发生转移的材料。前款第⑤项，主要包括：转让划拨土地上的房屋，应提交政府的批准文件；交纳契税的凭证等。

根据代理权产生依据的不同，代理分为：①委托代理；②法定代理。委托代理是指按照被代理人的委托来行使代理权的代理，是最广泛、最普遍的代理类型。

预告登记主要是指为保全一项以将来发生的不动产物权变动为目的的请求权的不动产登记。它将债权请求权予以登记，使其具有对抗第三人的效力，使妨害其不动产物权登记请求权所为的处分无效，以保障将来本登记的实现。预告登记后，未经预告登记的权利人同意，处分该不动产的，不发生物权效力。

房地产经纪人员办理房屋抵押应重点关注的信息有：①所有权归属情况；②房屋性质；③房屋预告登记情况；④房屋异议登记情况；⑤查封情况。C项属于房地产经纪人员办理房屋所有权转让应重点关注的信息。

房地产卖方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义出售、出租房地产的专业服务行为。目前在我国，房地产卖方代理业务主要有：①新建商品房销售代理业务；②存量房出售代理业务；③房屋出租代理业务。

甲、乙双方已签订房屋买卖合同，该合同有效。不动产物权登记生效的情形主要有：①买卖、交换、赠与、分割房地产登记；②基于合同约定抵押房地产登记；③除依据法律文书、人民政府的征收决定和拆除房屋事实行为，已登记房地产权利的变更、更正、注销登记等。题中，甲、乙双方属于买卖关系，未办理房屋所有权转移登记，不动产物权的变更不发生效力。

房地产经纪人开拓客源的方法主要有：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥驻守和挂红幅揽客法；⑦讲座揽客法；⑧会员揽客法，是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法，因成立客户会的难度大而较少使用；⑨团体揽客法。本案例中，甲公司的主要目标客户为外来务工人员和个体工商户，不适宜通过会员揽客法开拓。

不动产抵押记登记权属状况核验的要点包括：①所有权归属情况。所有权是否为共有，属共有的，必须经共有人书面同意。②房屋性质。是否是限制或禁止抵押的廉租住房、学校等。③预告登记情况。在预告登记生效期间，需经预告登记的权利人书面同意。④异议登记情况。在异议登记期间，不动产登记簿上记载的权利人以及第三人因处分权利申请登记的，房地产经纪人员应当书面告知该权利已经存在异议登记的有关事项。委托人申请继续办理的，应当要求委托人提供知悉异议登记存在并自担风险的书面承诺。⑤查封情况。不动产在查封期间，不能办理抵押权登记。⑥出租情况。如在租赁期内，抵押人是否将已出租情况告知抵押权人。C项，抵押情况是不动产转移登记权属状况核验的要点之一。

委托挂牌的总价和单价，由出售人确认后填写。当然，房地产经纪人员作为专业人士，可以就房屋委托挂牌价格给卖方提出专业意见。合同签订后委托人如需修改挂牌价格，需另行书面通知房地产经纪机构。

物业交付是住房项目销售的最后阶段，代理公司协助房地产开发商共同完成，购房者顺利搬入住房。在物业交付中，销售人员、工程人员、物业管理人员等组成验房小组，为客户验房提供零接触服务。

房源信息通常是指与委托出售（或出租）房屋相关的信息，一个有效的房源信息，应包括的构成要素有：①房地产权利人信息；②房地产状况；③挂牌要求等。

房屋租金的基本构成因素包括：①房屋折旧费；②维修费；③管理费；④利息；⑤土地使用费；⑥房产税；⑦利润；⑧税金；⑨保险费。当事人可以根据房屋的成新程度、楼层、朝向、设备情况、施工质量、建造工艺、房屋坐落地址、周边环境等直接影响房屋的价值和使用价值的因素来确定租金。需要注意的是，有些当事人约定，房屋租金还包含出租房屋的家具和家用电器使用费、供暖费、物业服务费、水费、电费、燃气费、电话费等。

在新建商品房销售代理业务流程销售执行这一阶段，作为开发商销售代理方的房地产经纪机构要安排相应的工作团队在售楼处接待购房者，引领购房者看房，签订商品房买卖合同，办理合同预告登记等，并配合开发商实施广告、公关活动等市场推广以招徕客户。

从建筑总平面图中可以看出的内容主要包括：①该建筑场地的位置、大小及形状；②新建建筑物在场地内的位置及与邻近建筑物的相对位置关系；③场地内的道路布置与绿化安排；④新建建筑物的朝向；⑤新建建筑物首层室内地面与室外地坪及道路的绝对标高；⑥扩建建筑物的预留地。

办理组合贷款，申请人须提供资料一般包括：①申请人及共同申请人身份证明；②已办理网签的商品房买卖合同或存量房买卖合同；③活期储蓄卡或存折2个，一张用于归还住房公积金贷款用，一张用于归还商业贷款用；④申请人所在工作单位开具的收入及职业证明；⑤其他材料，如要求申请人提供银行出具的近六个月收入账单。

对物业进行勘查和评估是对房源信息进行完善的重要环节，房地产经纪机构需要详细勘查和评估物业情况，并依据物业勘查和评估结果编制《房屋状况说明书》。详细的物业勘查和评估可以帮助经纪人了解物业的真实情况和完善房源信息，方便更精准地匹配客户，对减少纠纷、促进成交有非常大的帮助。

房地产经纪活动的客体包括各种类型的房地产，不仅包括二手房，还包括新建商品房；不仅包括住宅，还包括商业用房、写字楼、工业用房等非住房；不仅包括房屋，还包括房地产开发用地、房地产开发项目等。目前，二手住房和新建商品住房是房地产经纪活动的主要客体。

房地产经纪机构是房地产经纪人员进行房地产经纪执业活动的载体，是房地产经纪活动的组织者。同时房地产经纪人员又是房地产经纪机构设立和运营的主体。两者具有相辅相承的关系。房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系通过签订劳动合同来确定，并主要体现在以下几个方面：①执业关系；②法律责任关系；③经济关系。

新建商品房的买受人需要缴纳契税，契税以成交价格为计税依据，采用比例税率，适用税率为3%～5%，具体税率由地方规定。自2016年2月22日起，对个人购买家庭唯一住房（家庭成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同），面积为90m2及以下的，减按1%的税率征收契税；面积为90m2以上的，减按1.5%的税率征收契税。

《物权法》规定，下列财产不得抵押：①土地所有权；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；③学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；④所有权、使用权不明或者有争议的财产；⑤依法被查封、扣押、监管的财产；⑥法律、行政法规规定不得抵押的其他财产。

已购公房指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或者标准价）购买的公有住房。对于已购公房租赁管理，各地政策不一，部分地区如北京、上海已取消了已购公房上市租赁管理规定。

经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

定金是合同当事人一方为了保证合同的履行，在合同订立时预先给付对方当事人的一定数额的金钱。定金罚则包括：①给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；②收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金；③定金的数额由当事人约定的，但不能超过主合同标的额的20%；④如超过主合同标的额的20%的，超过部分不作为定金。

异议登记是指登记机构将事实上的权利人以及利害关系人对不动产登记簿记载的权力所提出的异议申请记载于不动产登记簿的行为。利害关系人认为不动产登记簿记载的事项错误，权利人不同意更正的，利害关系人可以申请异议登记。利害关系人申请异议登记的，应提交以下几项材料：①证实对登记的不动产权利有利害关系的材料；②证实不动产登记簿记载的事项错误的材料；③其他必要材料。

处于在售或在租状态的房源被称之“有效房源”，它们在经纪业务中的作用不言而喻。已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”。

房地产估价通常要求独立、客观、公正。房地产估价活动主要由房地产估价师来完成。从事房地产估价活动需要扎实的估价专业知识、丰富的估价实践经验和良好的职业道德。

房地产经纪延伸服务包括：①房地产交易相关手续代办服务，包括房地产登记信息查询、房地产登记、房地产抵押贷款；②房地产咨询服务，包括房地产投资咨询、房地产价格咨询、房地产法律咨询；③房地产交易保障服务，包括房屋质量保证和房地产交易履约保证。

楼宇智能化系统主要由通信自动化（CA）、办公自动化（OA）、楼宇自动化（BA）组成。楼宇智能化系统也可分解为以下子系统：中央计算机及网络系统，办公自动化系统，建筑设备自控系统，智能卡系统，火灾报警系统，内部通信系统，卫星及公用天线系统，停车场管理系统，综合布线系统等。

客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务，力争将潜在客户变为签约客户和成交客户。客户信息管理的策略包括：①及时记录和更新；②保持联系；③有效利用。D项属于项目销售过程中需要注意的问题。

关于业主信息主要指核实业主身份信息（姓名、曾用名、籍贯、年龄、职业等）、与产权人是否一致、业主婚姻状况、是否有共有人、共有人相关信息、业主出售出租动机、心理期望价格、融资状况、是否有过房地产买卖或租赁经验、业主性格类型、是否为方便看房提供配合、债权债务情况等。

在房地产经纪实务操作过程，按委托形式分为：①口头委托；②书面委托；③其他方式委托。按委托独占性，可分为：①普通委托；②独家委托。其中，独家委托又称独家代理，主要是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。

B项，根据《合同法》，租赁期限不得超过20年。超过20年的，超过部分无效。租赁期间届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过20年。C项，房地产经纪人员应了解拟出租的房屋是否属于法律、法规规定禁止出租的房屋，如属违法建筑、不符合安全、防灾等工程建设强制性标准的、违反规定改变房屋使用性质的房屋，则不能出租。D项，许多出租人为避税而不愿办理租赁合同的备案手续。因此，存在不选用政府有关部门制定的示范合同的现象。实践中常见的情况是交易双方在房地产经纪机构的推荐下选择房地产经纪机构制定的合同文本，或者是房地产经纪人员根据当事人双方协商的内容拟定合同。

在有效开展房源营销时，通常要遵循以下七个原则：①房源内容要真实，图片清晰；②房源信息完整；③及时性；④区别对待；⑤卖点突出；⑥广泛推广；⑦广告形式多样。事实上，房源的内容是否真实至关重要，否则虽然吸引了众多客户查询，都未必是你的目标客户；潜在客户即使到现场看了房，一旦发现房屋现状与广告内容、图片拍摄有差距，不买不说，也失去对经纪人甚至房地产经纪行业的信任，结果造成成交几率小，接待负担重，浪费了客户的大量找房时间。只有为客户提供真实、可靠的信息，才能与客户之间建立良好的信赖关系。

满足室内界面物理要求包括：①满足空间的使用要求；②满足相应部位的性能要求；③满足建筑物理方面的特殊要求。

不动产登记制度作为《物权法》的一项重要制度，在提高政府治理效率，方便群众和企业办事等方面都具有重要意义。国家实施不动产登记的目的，具体来说有以下几方面：①保护不动产权利人的合法权益；②维护不动产交易安全；③利于国家对不动产进行管理、征收赋税和进行宏观调控。

如果按照商业用房所在的地理位置来划分，商铺可以分为：①铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺；②铺位，一般只是指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。

“四十五规则”是指45%的潜在客户将转和别人做生意。在一年中，经纪人所获得的客户线索中将有45%成为竞争对手的买家，而其中的22%～25%将在前六个月中完成转变。对应的有45%的客户线索就有做成业务的可能。

个人住房抵押贷款的信用风险主要包括以下几个方面：①被迫违约。被迫违约是借款人的被动行为，是指借款人在购买房产后，因实际支付能力下降或突发事件的发生，无法继续正常向商业银行按照规定还本付息。②理性违约。理性违约是借款人的主动行为，是指借款人主观上认为放弃继续还款能带来更大的收益而产生的违约行为。③提前还款。提前还款是借款人主动违约行为，是指借款人不按照合同约定的期限和额度提前偿还部分或全部贷款的行为。④恶意骗贷。恶意骗贷一般称为“假按揭”，是一种欺骗行为，主要特征是实际借款人将套取的个人住房抵押贷款资金用于风险更高的投资。

A项，与房地产经纪人相关的个人住房贷款业务，是抵押市场和住房市场的结合。BC两项，需说明的是，我国内地俗称的“按揭”是指贷款购房并以所购房屋及其占用的土地使用权设定抵押担保的行为，与我国香港地区的“按揭”制度及国外“抵押品赎回权”制度在性质上有区别的。D项，《物权法》规定，为担保债务的履行，债务人或者第三人不转移财产的占有，将该财产抵押给债权人的，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，债权人有权就该财产优先受偿。前款规定的债务人或者第三人为抵押人，债权人为抵押权人，提供担保的财产为抵押资产。E项，房地产抵押是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

套内使用面积与建筑面积的比值，俗称得房率（以下称K值），K值越大，得房率就越高。K值与建筑形式有关，如板式住宅的K值一般在80%以上，板式住宅的K值一般大于塔式住宅的K值。

不动产登记制度是物权法中的一项重要制度。《物权法》规定，国家对不动产实行统一登记制度。不动产物权的设立、变更、转让和消灭，经依法登记发生效力；未经登记，不发生效力，但法律另有规定的除外。

存量房买卖居间业务的基本流程包括：①接受委托阶段；②调查推广阶段；③匹配带看阶段；④洽谈签约阶段；⑤结算交验阶段。

不动产登记簿，是指由不动产登记机构依法制作的，对某一特定地域辖区内的不动产及其上的权利状况加以记载的具有法律效力的官方记录。《物权法》规定，“不动产物权的设立、变更、转让和消灭，依照法律规定应当登记的，自记载于登记簿时发生效力”，“不动产登记簿是物权归属和内容的根据”。《不动产登记暂行条例》规定：“不动产登记机构应当按照国务院国土资源主管部门的规定设立统一的不动产登记簿”。不动产权属证书记载的事项，应当与不动产登记簿一致；如记载不一致的，除有证据证明不动产登记簿确有错误外，以不动产登记簿为准。