2021房地产经纪协理经典例题5卷

在贷款过程中，客户应根据银行要求提供贷款所需资料，申请个人住房贷款一般需要提供下列资料：
①个人住房借款申请。②基本证件（指居民二代身份证、居民户口簿和其他有效居留证件、婚姻状况证明）。③借款人家庭稳定的经济收入的证明，这个证明对能否贷款成功及最高贷款额度有比较大的影响。④符合规定的购买（建造、大修）住房合同、协议或其他批准文件。⑤借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明。⑥抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明。为提高房子抵押贷款通过率，要尽量多地提供家庭其他财产证明（如房屋所有权证、股票、基金、现金存折、车辆行驶证等）。⑦贷款人要求提供的其他文件或资料。

由于商品房的销售过程比较长，一般在销售过程中要按一定时间周期（如按月）对外结算佣金（与开发商结算佣金）和对内结算佣金（与销售人员结算佣金），但到整个项目销售的最后阶段（通常是完成代理合同所约定的销售指标后），要进行项目的总结算。具体为：①由项目直接操作部门与开发商进行总结算，经纪机构的法务部门予以配合。②对内结算，业务部门要将日常核对的佣金结算数据提交财务部门审核，项目执行部门要撰写结案报告。③由房地产经纪机构的最高管理者、项目负责人、业务部门负责人、财务部门负责人和负责法律事务的部门负责人共同召开结案审计会，确定最终的结案报告和对内结佣方案，按佣金结算方案对销售人员总结算。结案报告交业务管理部门的信息资料部门存档。@##

房地产经纪服务的标准，应当符合国家公布的相关法律法规和行业组织公布的《房地产经纪执业规则》。具体包括：①房地产经纪服务完成的标准是房地产交易合同（包括商品房期房买卖合同、商品房现房买卖合同、存量房买卖合同、房屋买卖合同等）的签订；②其他服务的完成标准应当根据服务合同的约定，实现委托人的目的；③对于房地产经纪机构代理销售商品房项目的，特别是售楼处，在销售现场明显位置应明示商品房销售委托书和批准销售商品房的有关证明文件。

C项，无论租赁期限长短，房屋租赁经纪服务收费一般都按半个月至一个月租金额收取，具体金额以协商为主。本案例甲公司收取李某的佣金最高不能超过其一个月的租金额，即不得超过9000÷6＝1500元。

房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，它是指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。

直接回应拓展策略是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户得到回应，从而获得客户的策略。它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。

国家对未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件，且要求在项目销售现场予以公示，以便购房客户查阅并实现信息透明化。重要的审批文件包括：①“五证”，是《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》；②“两书”，是《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

新建商品房销售委托书是开发商基于新建商品房销售代理合同，而向与其签订合同的房地产经纪机构出具的商品房销售代理授权书，以便于房地产经纪机构向购房者等第三方明示其所具有的商品房代理销售权。根据《房地产经纪管理办法》的规定，代理销售商品房项目的房地产经纪机构应当在销售现场明显位置明示商品房销售委托书。

在销售执行阶段，作为开发商销售代理方的房地产经纪机构要安排相应的工作团队在售楼处接待购房者，引领购房者看房，签订商品房买卖合同，办理合同预告登记等，并配合开发商实施广告、公关活动等市场推广以招徕客户。销售执行阶段通常持续时间较长。

A项，出租人不得向承租人隐瞒房屋抵押的事实。C项，租赁房屋期间，房屋被抵押或查封的，原租赁合同继续有效。D项，房屋租赁期间，房屋所有权或者承租人有可能发生变动，为了保护承租人及其相关人员的合法权益，稳定租赁关系，我国有关法律法规明确“买卖不破租赁”原则，赋予承租人及其相关人员继续承租的权利。根据该原则，王某到期无力偿还贷款时甲银行可以实行抵押权但应保持原租赁关系至合同终止日。

不动产首次登记是指不动产权利第一次记载于不动产登记簿，主要包括实践中的总登记和初始登记。《不动产登记暂行条例实施细则》规定，未办理不动产首次登记的，不得办理不动产其他类型登记，但法律、行政法规另有规定的除外。

客户委托房地产经纪机构代办个人住房贷款时，房地产经纪人员应详细告知客户贷款办理流程和银行贷款政策，并充分考虑客户的储蓄、收入水平、家庭开支以及家庭理财状况，提出合理的建议。例如，客户是否具备申请住房公积金贷款的条件。如具备，在同等条件下，建议优先选择住房公积金贷款；卖方对资金时间的需求是否允许买方使用商业贷款和公积金贷款的组合贷款，如果允许，在公积金贷款不足的情况下，可以选用组合贷款方式；如果以上两种方式不可行，则只能选择商业贷款。

A项，个人住房贷款必须提供担保，担保方式有抵押、质押、保证三种方式。在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以所购住房抵押担保为主。C项，对通过贷款审批的，借款人将与贷款人签订相关合同如借款合同、抵押合同等。合同正本一式三份，分别由贷款方、借款方、保证方各执一份。

客户接待是与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

不动产登记申请人可以是自然人，也可以是法人或非法人组织。申请人为自然人的，应具备完全民事行为能力。无民事行为能力人和限制民事行为能力人本人不能自行申请不动产登记，其不动产登记由其监护人代为申请。

房屋租赁登记备案记载的信息内容应当包括：①出租人的姓名（名称）、住所；②承租人的姓名（名称）、身份证件种类和号码；③出租房屋的坐落、租赁用途、租金数额、租赁期限；④其他需要记载的内容。

按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。C类客户属于根本无法成交的对象。房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。房地产经纪人要与C类客户保持经常性的沟通。

钢筋混凝土结构建筑，其承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。它的特点是结构的适应性强，抗震性能好，耐久年限较长。钢筋混凝土结构房屋的种类主要有：①框架结构；②框架剪力墙结构；③剪力墙结构；筒体结构；⑤框架筒体结构；⑥筒中筒结构。

直营和特许经营模式的最大区别是连锁店投资方不同，由总部直接投资设立门店的是直营模式，由被特许方投资设立门店的是特许经营模式。如果一家房地产经纪机构的连锁门店当中既有直营门店也有特许加盟的门店，则这家机构就是混合模式的房地产经纪机构。另外，由特许人和被特许人共同出资设立门店的模式，介于直营和加盟之间，称为参股模式。

预告登记主要是指为保全一项以将来发生的不动产物权变动为目的的请求权的不动产登记。它将债权请求权予以登记，使其具有对抗第三人的效力，使妨害其不动产物权登记请求权所为的处分无效，以保障将来本登记的实现。预告登记后，未经预告登记的权利人同意，处分该不动产的，不发生物权效力。

电视广告是一种经由电视传播的广告形式。大部分的电视广告是由外面的广告公司制作，并且向电视台购买播放时数。通过电视发布房地产广告具有普及率高、表现力强、推广迅速等优点，但制作程序比较繁琐，花费成本高。

按委托人委托的事项或要求提供的服务，房地产经纪服务合同可分为：①房屋出售经纪服务合同，是指房地产经纪机构和房屋权利人之间就委托出售房屋有关事宜订立的协议；②房屋出租经纪服务合同，是指房地产经纪机构和房屋权利人之间就委托出租房屋有关事宜订立的协议；③房屋承购经纪服务合同，是指房地产经纪机构和房屋承购人之间就委托购买房屋有关事宜订立的协议；④房屋承租经纪服务合同，是指房地产经纪机构和房屋承租人之间就委托承租房屋有关事宜订立的协议。

承办房屋出售、出租经纪业务的，房地产经纪机构应当与委托人签订房地产经纪服务合同，并经委托人书面同意后，方可以对外发布相应的房源信息或广告。房源信息应当真实，面积应当表明为建筑面积或者套内建筑面积，并不得含有升值或者投资回报的承诺，不得以项目到达某一具体参照物的所需时间表示项目位置，不得对规划或者建设中的交通、商业、文化教育设施以及其他市政条件作误导宣传等。

在住宅中，为满足日常使用，设置电梯应符合以下要求：①7层以上（含7层）的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16m以上的住宅，必须设置电梯。②12层以上（含12层）的住宅，设置电梯不应少于两台，其中宜配置一台可容纳担架的电梯。③高层住宅电梯宜每层设站，当住宅电梯非每层设站时，不设站的层数不应超过两层。

按照《关于廉租住房经济适用住房和住房租赁有关税收政策的通知》，自2008年3月1日起，免征城镇土地使用税的情形有：①廉租住房、经济适用住房建设用地以及廉租住房经营管理单位按照政府规定价格，向规定保障对象出租的廉租住房用地；②开发商在经济适用住房、商品住房项目中配套建设廉租住房，在商品住房项目中配套建设经济适用住房，如能提供政府部门出具的相关材料，可按廉租住房、经济适用住房建筑面积占总建筑面积的比例免征开发商应缴纳的城镇土地使用税；③对个人出租住房，小区分用途，免征城镇土地使用税。

争议，又称纠纷，是指合同当事人之间对合同履行的情况和不履行或不完全履行合同的后果产生的各种纠纷。争议解决方式一般分为四类：①自行协商解决；②申请调解；③提交仲裁机构仲裁；④向人民法院提起诉讼。

个人所得税是国家对本国公民、居住在本国境内的个人的所得和境外个人来源于本国的所得征收的一种所得税。财政部、国家税务总局《关于廉租住房经济适用住房和住房租赁有关税收政策的通知》规定，自2008年3月1日起，对个人出租住房取得的所得减按10%的税率征收个人所得税。所以李某年度应缴纳税额为：1200×10%×11＝1320（元）。

销售人员的培训内容包括：①房地产开发企业基本情况；②销售项目基本情况；③销售技巧；④签订买卖合同的程序等。

根据我国《合同法》的规定，以下两种合同可变更或者撤销：①因重大误解订立的合同和在订立合同时显失公平的合同。②一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。

电梯按使用性质，可分为：①客梯；②货梯；③消防电梯；④观光电梯。电梯按行驶速度，可分为：①高速电梯；②中速电梯；③低速电梯。消防电梯的常用速度大于2.5m/s，客梯速度随层数增加而提高。中速电梯的速度为1.5～2.5m/s。低速电梯的速度在1.5m/s之内。