21年房地产经纪协理试题5节

客户信息管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，是对客户信息进行分类和系统管理。客户信息管理，即客源信息管理。它不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。

到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。房地产经纪人接待到店客户主要包括以下七个步骤：①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语。②引领客户入店。当客户直接到店内咨询，房地产经纪人应主动为客户拉门、示意落座，并使用标准服务用语并为客户倒水；③确定接待主体。新客户由值班经纪人接待，老客户由原经纪人接待；④了解客户需求。房地产经纪人应该表现出竭诚为客户服务的态度和愿望，不失礼貌地询问客户的需求。在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记录在案。⑤接受服务委托或帮助客户解决问题。若客户仅对某些房地产问题进行咨询，房地产经纪人要以专业的态度，客观如实地回答客户提问。⑥客户离开时，经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别。⑦客户信息录入。客户离开后，房地产经纪人应及时将信息录入企业管理数据库内（包括房源和客户数据库），并定期回访。

B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。

房地产抵押人是指将依法取得的房地产提供给抵押权人，作为本人或者第三人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。房地产抵押权人是指接受房地产抵押作为债务人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。因此抵押人为债务人或者第三人，抵押权人为债权人。

房地产登记信息包括房地产原始登记凭证和房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息。其中，房屋原始登记凭证包括房屋权利登记申请表，房屋权利设立、变更、转移、消灭或限制的具体依据，以及房屋权属登记申请人提交的其他资料。

驻守和挂红幅揽客法的劣势包括：①驻守的方式比较浪费房地产经纪人的时间；②挂红幅很容易被其他人为因素或自然力损坏，需要房地产经纪人不断进行维护；③有时候驻守会妨碍到行人，挂红幅有时也会影响到市容市貌，应提前获得社区或城管部门的许可。优势包括：①成本较低；②客户的准确性较高。

根据交易双方签订的《商品房买卖合同》，开发商应在约定的时间内将房屋交付给买方。房屋交付的时候，应该以双方签订的《商品房买卖合同》条款作为依据，买受人按照合同约定的条款对房屋面积、公摊面积、公用设施、配套设施、房屋配套等进行验收。

不动产权利登记制度的主要特点为：①对登记申请采取实质审查，登记权利的现状；②登记有公信力即登记簿上所载事项，可以对抗善意第三人，在法律上有绝对的效力。

ABD三项，根据《房地产广告发布暂行规定（修订）》，房地产经纪机构发布的广告应该不得含有风水、占卜等封建迷信内容。对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。CE两项，房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。

不动产登记申请以共同申请为原则，以单方申请为例外。即申请不动产登记原则上由当事人双方共同申请，但特殊情形下，也可以单方申请。

商品房屋租赁登记备案内容发生变化、续租或者租赁终止的，当事人应当在三十日内，到原租赁登记备案的部门办理房屋租赁登记备案的变更、延续或者注销手续。

个人住房贷款是指银行或其他金融机构向个人借款人发放的用于购买住房的贷款。我国个人住房贷款包括商业性个人住房贷款和住房公积金个人住房贷款两个类别，其中后者也是通过商业银行发放，又称之为委托贷款。国内个人住房贷款业务起步于20世纪80年代，但发展缓慢，直到1998年住房制度改革全面铺开后，才得到快速发展。个人住房公积金贷款利率实行一年一定，于每年1月1日，按相应档次利率确定年度利率水平。遇法定利率调整，贷款期限在1年以内的，实行合同利率，不分段计息；贷款期限在1年以上的，于下年初开始，按相应利率档次执行新的利率规定。

在门店接待流程中，到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。房地产经纪人的专业、周到、热情的服务对客户做出交易决策起到重大影响。

根据登记的内容和方式的不同，各国不动产登记制度分为契据登记制和产权登记制两大类型。其中，契据登记制的主要特点是：登记机构对登记申请采取形式审查，登记权利的状态；登记只具有公示力而无公信力，不经过登记，只能在当事人中产生效力，不能对抗第三人。

AD两项，客源是对房地产有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓名、性别、年龄、职业和联系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等，需明确公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。C项，需求意向，包括需求类型（购买或租赁）、物业地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等。

房地产经纪机构可开展的房地产法律咨询服务是有关房地产交易的法律知识咨询、合同咨询等法律咨询活动。目前房地产经纪机构所提供的房地产法律咨询主要是有关房地产法律关系、房地产权利和房地产交易过程中相关法律问题的咨询。房地产经纪机构可以采用以下几种方式向客户提供房地产咨询服务，包括：①个案解答；②商业文书审查；③全程法律服务。

房地产行政法规是以国务院令形式颁布的，主要有《城市房地产开发经营管理条例》、《国有土地上房屋征收与补偿条例》、《物业管理条例》、《土地管理法实施条例》、《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《住房公积金管理条例》、《不动产登记暂行条例》等。

门店接待法是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方式。这种方式是常用的方法，也是房地产经纪人员获得精准客户的渠道之一。

A项，更正登记，是指登记机构根据当事人的申请或者依职权对登记簿的错误记载事项进行更正的登记。一般来说，适用变更登记的主要情形包括：①权利人姓名或者名称变更的；②不动产坐落、名称、用途、面积等自然状况变更的；③不动产权利期限发生变化的；④同一权利人分割或者合并不动产的；⑤抵押权顺位、担保范围、主债权数额、最高额抵押债券额限度、债权确定期间等发生变化的；⑥地役权的利用目的、方法、期限等发生变化的，以及法律；⑦行政法规规定的其他不涉及不动产权力转移的变更情形。

发达国家的房地产经纪业普遍建立了较为完善的房地产经纪制度，一般都以一定的法律形式，对职业人员资格、执业保证金、佣金、契约等方面的内容进行规定，并由有关政府主管机关进行监管。其特点主要为：①建立完善的法律体系；②实行人员资格准入；③规范执业行为；④行业自律组织健全职责明确。E项属于我国香港地区的房地产经纪业的特点。

客源信息是指客源自身包含的、有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。客源信息同样是房地产经纪机构的重要资源。特别是买方市场的前提下，客源信息对房地产经纪机构显得尤为重要，一个房地产经纪机构拥有的客源信息越多，其竞争力就越强。

不动产登记机构完成登记，应当依法向申请人核发不动产权证书或者登记证明。除办理抵押权登记、地役权登记和预告登记、异议登记，向申请人核发不动产登记证明外，不动产登记机构应当依法向权利人核发不动产权属证书。查封登记不颁发证书或证明。不动产权证书和不动产登记证明由国土资源部统一监制。

财政监督是指住房公积金的运营和管理，必须建立、健全监督机构。财政监督是一个完整的监督体系，包括财政、中国人民银行、审计部门、职工、单位和社会，对住房公积金归集、提取使用等情况进行监督。

常用的贴面材料中陶瓷制品有：①瓷砖；②面砖；③陶瓷锦砖。C项，水磨石属于预制块材。

客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之明确其需求后，方能成为客源。

房屋出售经纪服务合同中标明出售房地产的基本情况，包括房屋基本信息、区位信息、实物信息、配套设施设备、债权债务信息等。房屋信息尽可能详细，能够更好地完成经纪工作。

房源获取渠道根据在获取过程的沟通方式分为直接开发方式（暖性开发方式）和间接开发方式（冷性开发方式）两种。直接开发方式有：①门店接待；②社区活动；③派发宣传单；④老客户推荐；⑤人际关系开发。间接开发方式有：①网络开发；②电话拜访’；③报纸广告；④群发邮件、信息；⑤户外广告或横幅。

《物权法》规定下列财产不得抵押：①土地所有权；②耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律规定可以抵押的除外；③学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；④所有权、使用权不明或者有争议的财产；⑤依法被查封、扣押、监管的财产；⑥法律、行政法规规定不得抵押的其他财产。

在新建商品房销售代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：①市场调研；②项目本体分析；③竞争产品分析；④客户定位等项目营销策划咨询；⑤项目宣传及推广；⑥对商品房进行销售；⑦协助商品房买卖合同的签订及房屋交验等。

根据房地产的用途类型（如住宅、零售商业、办公、工业等），可以将房地产经纪业务分为住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务。其中，商业房地产经纪业务是指除住宅以外其他所有用途类型（如零售商业、办公、工业等）房地产的经纪业务。

据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。房地产经纪人应有意识地致力于与客户保持长期联系。房地产经纪人不应只顾及眼前利益，做一单算一单。

由于商品房的销售过程比较长，一般在销售过程中要按一定时间周期（如按月）对外结算佣金（与开发商结算佣金）和对内结算佣金（与销售人员结算佣金），但到整个项目销售的最后阶段（通常是完成代理合同所约定的销售指标后），要进行项目的总结算。具体为：①由项目直接操作部门与开发商进行总结算，经纪机构的法务部门予以配合。②对内结算，业务部门要将日常核对的佣金结算数据提交财务部门审核，项目执行部门要撰写结案报告。③由房地产经纪机构的最高管理者、项目负责人、业务部门负责人、财务部门负责人和负责法律事务的部门负责人共同召开结案审计会，确定最终的结案报告和对内结佣方案，按佣金结算方案对销售人员总结算。结案报告交业务管理部门的信息资料部门存档。@##

AD两项，客源是对房地产有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓名、性别、年龄、职业和联系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等，需明确公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。C项，需求意向，包括需求类型（购买或租赁）、物业地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等。

带领客户实地看房前的铺垫工作有：①事先熟悉周边环境和房源；②了解交易的背景或原因；③事先熟悉带看的路线；④带齐物品；⑤备足时间。

存量房销售的特点中待售房屋实体差异大体现在房源遍布各个小区，每一小区的社区环境，配套设施，物业管理等都存在差别，甚至每套物业都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套物业“诊断”，判断物业的物理属性，核查物业的产权关系。这就给房地产经纪人的工作造成了较大的困难，增大了交易的难度，但这也说明了房地产经纪人工作的重要性和必要性。

在社区开发方面，应遵循以下原则：①事先准备。对活动场地进行事先勘查和申请，提前准备好活动所需的道具和物料，如房源介绍表单、展板、名片、赠送礼品等。②周密筹划。对于活动的地点、时间，社区开发的形式，人员分工安排、活动预告宣传等都应该预先进行周密的筹划，以保证取得预期的活动效果。③避免扰民。社区活动的出发点，是为了以亲近居民的手段，应避免扰民以及保护个人隐私信息等，以免引起客户反感。

签订借款合同，应注意以下事项：①借款合同要由借款人填写，可以让借款人理解合同内容、条款，银行对条款负有解释的义务；②借款人需要明确借款用途，借款人应当按照约定的借款用途使用借款；③按期支付利息和本金，借款人有义务按照约定的期限支付利息和本金，应注意还款日期，避免因为延迟还款影响个人信用记录。A项，借款人应当按照约定的借款用途使用借款，借款人未按照约定的借款用途使用借款的，贷款人可以停止发放借款、提前收回借款或者解除合同。

根据《住宅设计规范》GB 50096，每套住宅的用电负荷不应小于2.5kW。

智能化住宅要充分体现“以人为本”的原则，其基本要求有：在卧室、起居室（厅）等房间设置电线、电视插座，在卧室、书房、起居室（厅）等房间应设置信息插座，要设置客对讲和住宅出入口门锁控制装置，在厨房内设置燃气报警装置，宜设置紧急呼叫求救按钮，宜设置水表、电表、燃气表、暖气的远程自动计量装置。

因为房源的重要性，所以房地产经纪机构及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要不断开展的基础工作，也是房地产经纪机构及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则包括：①真实性；②及时性；③集中性。