房地产经纪人模拟冲刺试题集9章

《城市房地产管理法》第五十五条规定：“住宅用房的租赁，应当执行国家和房屋所在城市人民政府规定的租赁政策。租用房屋从事生产、经营活动的，由租赁双方协商议定租金和其他租赁条款。”未经出租人同意，承租人不得擅自对房屋进行改善或增设他物，否则出租人可以要求承租人恢复原状或者赔偿损失，也不得改变房屋用途。

书面沟通的优点；
口头沟通是房地产经纪人最常用到的方式，如电话营销和面对面营销。书面沟通是指房地产经纪人通过传真、合同、委托书、认购书、确认单、电子邮件、短信等方式与委托方进行沟通。书面沟通的优点是信息准确，永久被记录和保存，接收者有充分的时间进行信息分析。

客户信息管理的内容主要包括：①客户基础资料，可分为个人客户基础资料和机构团体基础资料。②物业需求状况，包括：a．所需物业的区域、类型、房型、面积；b．如果目标物业是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景观、朝向的需求意向；c．特别需求，如车位、通信设施，是否有装修；d．物业价格，包括单价和总价、付款方式、贷款方式、按揭成数等；e．配套条件的要求，如商场、会所、学校，交通条件（是否需要临近地铁站口）等。f．如果目标物业是商业用房或工业用房，需要调查客户对商铺、办公用房、工业用房的需求意向，包括楼层、面积、物业等级、价格、配套设施条件等。③交易记录，包括：a．委托交易的编号、时间；b．客户来源；推荐记录、看房记录、洽谈记录、成交记录；c．有无委托其他经纪机构或经纪人等。

房地产代理是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，以委托人的名义与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。房地产卖方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义出售、出租房地产的专业服务行为。目前在我国，房地产卖方代理业务主要有新建商品房销售代理业务、存量房出售代理业务和房屋出租代理业务等。本案例中，王某委托甲公司代为出售属于卖方代理中的存量房出售代理业务，签订的合同属于卖方代理合同。

直线—参谋制又称直线—职能制，是一种被广泛采用的企业组织结构形式。其特点是为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。这种形式的优点在于：①职能机构和人员一般是按管理业务的性质（如销售、企划、财务、人事等）分工，分别从事专业化管理，能够较好地弥补管理者专业能力的不足，并减轻管理者的负担；②这些职能机构和人员只是同级管理者的参谋和助手，不能直接对下级发号施令，从而保证管理者的统一指挥，避免了多头领导。

物权是指权利人在法律规定的范围内对一定的物享有直接支配并排除他人十涉的权利，包括所有权、用益物权和担保物权，包括：①所有权；②用益物权；③担保物权。

项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目。

私盘制的缺点表现在：①不利于信息资源的快速流通、容易导致效率低下，当一个经纪人持有大量房源时可能出现精力不足、无暇兼顾，这样使得房源信息的利用率大大下降，无法为委托业主提供及时的服务。②在房客源匹配上，该受托经纪人可能从利己角度出发优先考虑与自己的客源进行匹配，这样反而阻碍了与其他经纪人合作的顺畅，容易错失成交机会，降低成交的效率。

房地产经纪行业是以促成房地产交易、提高房地产交易效率、维护当事人合法权益、保障房地产交易安全为服务宗旨的行业。房地产商品的特殊性和房地产交易的复杂性都使得房地产经纪是专业性极强的经纪活动。

室内净高是指楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离，层高是指上下相邻两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离，因此层高大于室内净高。

为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售手册。内容涵盖：①整体的概述（包括项目的整体优势、核心价值、规划指标）；②交通；③产品的介绍（包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他）；④配套的介绍（包括项目自带配套、周边配套）；⑤物管；⑥品牌；⑦项目的价值（包括区域价值、投资价值、价格等）；⑧客户的介绍，包括成交客户群等。

偿还比率又称收入还贷比，指借款人分期偿还额占其同期收入的比率。根据题意知，林某的偿还比率=4100÷10000=41.00%。

房源发布信息化不仅大大提高了信息发布的速度、降低了信息发布的成本，还为客户提供了24小时的全方位信息获取平台。

由于房地产经纪业务是由房地产经纪机构统一承接的，房地产经纪合同是由委托人和房地产经纪机构签订的，因此，如果是由于委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人员造成了损失，应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求，由委托人对房地产经纪机构进行赔偿，然后，房地产经纪机构再对房地产经纪人员的损失进行相应的补偿。

税率是应纳税额与征税对象数额之间的法定比例。它是税收制度和政策的中心环节，直接关系到国家财政收入和纳税人的负担水平。我国现行的税率形式有比例税率、累进税率、定额税率三种。

与社会阶层相关的消费心理主要有：①基于希望被同一阶层成员接受的认同心理，如上等阶层的人不管是否真心喜欢都会倾向打高尔夫球、钓鱼等休闲活动；②基于避免向下的“自保心理”，如自认为上等阶层的人不会与普通老百姓一样去批发市场购物、坐在路边吃东西等；③基于向上攀升的“高攀心理”，如低收入者宁愿省吃俭用来购买汽车，以获得“有钱人”的暂时满足感。

《物权法》第一百三十六条规定，建设用地使用权可以在土地的地表、地上或者地下分别设立。新设立的建设用地使用权，不得损害已设立的用益物权。取得一定范围内的空间的建设用地使用权人，也可能将其空间中的部分空间分割出来，转让、租赁给他人或者用它作价入股等，从而使该被分割出来的部分空间具有了独立的经济价值。第一百三十七条规定，设立建设用地使用权，可以采取出让或划拨等方式。其中，出让方式属于有偿使用方式。有偿使用方式除了出让，还有租赁、作价出资（入股）和授权经营方式。

性格差异会使消费者在购买过程中表现出不同的行为特征。因而根据消费态度，消费者可分为自由型、顺应型、保守型和节俭型四种性格类型。其中，自由型消费者一般收入较高，购买力较强；顺应型的消费者性格比较随和，消费观念大众化；保守型的消费者比较易于留恋过去的商品式样和风格；节俭型的消费者一般会喜欢物美价廉的商品。

生态美学原则包括：①最大绿色原则；②活力、健康原则；③清新、洁净原则；④独特性与吸引力原则；⑤多样、有序原则；⑥观察、体验自然的愉悦原则。

知识点:质权标的物。质押根据质物的不同可以分为动产质押和权利质押。作为质权标的物只能是动产和权利。《担保法》第七十五条规定，下列权利可以质押：（一）汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单；（二）依法可以转让的股份、股票；（三）依法可以转让的商标专用权，专利权、著作权中的财产权；（四）依法可以质押的其他权利。

经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析。经济环境研究根据商业项目开发的规模和能级，分为两种调查情况：城市级商业或区域级商业的调查指标，社区级商业或片区级商业的调查指标。城市级或区域级商业的主要变量包括：①总人口、人均收入水平、消费水平等；②城市及人均GDP发展状况；③全社会消费零售总额；④全市商业的存量、增量、租金、售价；⑤人均可支配收入；⑥零售百强商户的进入性。

销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析；⑤销售资料学习；⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本体分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

结婚前的恋爱期间或订婚期间不能算作婚姻关系存续期间，而婚后夫妻分居期间或离婚诉讼期间应视为婚姻关系存续期间。二审判决生效后，婚姻关系即告终结。

营销策略的选择；
对于有一定经济实力，购买力较强的客户，应采取的策略是重点跟踪，提供周到而专业的服务。针对不同的客户，需采取不同的策略，见表1。
表1客户类别一览表

从消费者的购买动机来看，可分为：①求实动机；②求廉动机；③求同动机；④求美动机；⑤求新动机；⑥求名动机；⑦求奇动机；⑧求癖动机。其中，商品的求实动机表现为追求商品的使用价值，注重商品的内在品质，不太强调外观等。本题中，郑某根据自己经济实际状况购买适合的小户型，属于为追求商品的使用价值，注重商品的内在质量，不过分强调外观的求实动机。

房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主（委托方）。因此，房源通常是指业主（委托方）及其委托出售或出租的房屋。

《房屋征收条例》界定了公共利益的范围，即：①国防和外交的需要；②由政府组织实施的能源、交通、水利等基础设施建设的需要；③由政府组织实施的科技、教育、文化、卫生、体育、环境和资源保护、防灾减灾、文物保护、社会福利、市政公用等公共事业的需要；④由政府组织实施的保障性安居工程建设的需要；⑤由政府依照城乡规划法有关规定组织实施的对危房集中、基础设施落后等地段进行旧城区改建的需要；⑥法律、行政法规规定的其他公共利益的需要。

购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。

本题C选项正确的说法是：出卖人分批交付标的物的，出卖人对其中一批标的物不交付或者交付不符合约定，致使该批标的物不能实现合同目的的，买受人可以就该批标的物解除。

出租人单方解除房屋租赁合同的情形有：①承租人未经出租人同意将承租的房屋擅自转租的；②承租人擅自变动房屋建筑主体和承重结构或扩建的；③承租人未按照约定的方法或者租赁物的性质使用房屋，致使房屋受损的；④承租人在合理期限内未支付租金的；⑤不定期租赁，出租人在合理期限之前通知承租人的；⑥法律、法规规定的其他可以提前解除租赁合同的。承租人单方解除房屋租赁合同的情形有：①因不可归责于承租人的事由，致使房屋部分或者全部毁损、灭失，致使不能实现合同目的的；②不定期租赁；③租赁物危及承租人的安全或者健康的；④租赁房屋被司法机关或者行政机关依法查封的；⑤租赁房屋权属有争议的；⑥租赁房屋具有违反法律、行政法规关于房屋使用条件强制性规定情况的。

房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：①房源信息（Listings），即要掌握大量可靠的房源信息；②客户信息（Leads），指要了解客户的需求信息；③工作效率（Leverage），指房地产经纪人为客户寻找房源和为业主提供客户要及时，通常称为三个“L”。