2021房地产经纪人每日一练8卷

根据SWOT分析制定出的行动对策有四种：①最小与最小对策（WT对策）；②最小与最大对策（WO对策）；③最大与最小对策（ST对策）；④最大与最大对策（SO对策）。其中，最理想对策是SO对策，是指着重考虑优势因素和机会因素，目的在于充分发挥企业内部资源优势，充分利用外部积极的市场机会，设计开发多种符合市场需求的产品。

市场法又称比较法、交易实例比较法、市场比较法，适用的估价对象是同类数量较多、有较多交易且具有一定可比性的的房地产，例如：①住宅，包括普通住宅、高档公寓、别墅等；②写字楼；③商铺；④标准厂房；⑤房地产开发用地。

装饰材料的选择应考虑经济性，不仅要考虑一次性投入，还要考虑经济寿命和日后的维护费用，对于室内装饰装修的基本界面或重要局部位置，宁可适当增加一次性投入，延长装饰材料的使用寿命，避免过早整体维修与更新，从而达到总体上经济的目的。

独家委托可以让房地产经纪人有稳固的优质房源，加强对营销时间、活动的计划及控制，利于聚焦营销开展。经纪人以房源为中心，建立起个人化营销模式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高。由于业主将房产独家委托给房地产经纪人，有效防止业主频繁改变出售条件，提高了房产租赁、买卖的成功率。同时还有效避免了房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售进度，缩短销售周期。

由于房地产寿命长久、供给有限、保值增值，具有很好的投资品属性，存量房市场极容易出现投机。过度的投机炒作会使房价大幅上涨，偏离其实际价值，产生价格泡沫。

协助交易达成主要有三种方式：①协调交易价格。一般而言，房地产经纪人应以标的物业的客观市场价值为基准来协调交易双方，必要时还可借助房地产估价机构的力量。②促成交易。在与客户的接触过程中，要密切留意成交的信号。当出现这类信号时，应及时给予确认和巩固。在成交信息得以明确后，要尽可能快速促成交易。③协助或代理客户签订交易合同。签订交易合同是成交的标志。房地产经纪人应协助（在采用居间方式的经纪业务中）或代理（在采用代理方式的经纪业务中）委托方与交易对象签订合同。

在城市蓝线内禁止进行的活动主要包括：①违反城市蓝线保护和控制要求的建设活动；②擅自填埋、占用城市蓝线内水域；③影响水系安全的爆破、采石、取土；④擅自建设各类排污设施；⑤其他对城市水系保护构成破坏的活动。

有用性是指物品能够满足人们的某种需要，俗话说“有用”，经济学上称为有使用价值，如水可以解渴，粮食可以充饥，住宅可以居住。

房地产与其他物品一样，之所以有价格，是因为具有有用性、稀缺性和有效需求。有用性是指物品能够满足人们的某种需要，即具有使用价值；稀缺性是指物品的数量没有多到使所有人想要得到它时就能够得到它；有效需求是指对物品的有支付能力支持的需要——不仅愿意购买，而且有能力购买。

评价建筑材料的经济性，要有一个总体的观念，既要考虑到装饰工程一次性投资的多少，也要考虑到日后的维护费用和经济寿命，对于室内装饰装修的基本界面或重要局部位置，宁可适当增加一次性投入，延长装饰材料的使用寿命，避免过早整体维修和更新，从而达到总体上经济的目的。

约定房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成标准，要参考房地产经纪机构在其经营场所公示的服务项目，还要符合国家或者行业关于房地产经纪服务标准和流程的相关规定。房地产经纪服务的项目包括：①提供房地产信息服务，包括提供相关的房地产市场信息、搜集、配对交易房源，房地产交易政策咨询等；②实地看房服务，包括制作房屋状况说明书、联络房屋产权人或管理人、带领客户看房等服务；③代拟合同服务，包括交易条件谈判、议价撮合、协助订立房地产交易合同，又称代书。

道路红线是指城市道路用地的规划控制线，也称城市道路用地与两侧建筑用地及其他用地的分界线。一般情况下，道路红线即为建筑红线。建筑后退红线距离是指建筑控制线与道路红线或道路边界、地块边界的距离。

房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。房地产转让的特征是房地产权属发生转移。房地产转让可分为有偿和无偿两种方式，有偿转让主要包括房地产买卖、房地产抵债、房地产作价入股等行为，无偿转让主要包括房地产赠与、房地产继承等行为。A项，房地产抵押是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为，未发生权属转移，不属于房地产转让的方式。B项，房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为，其转移的是房屋的使用权而非所有权，不属于房地产转让。

房地产经纪人员心理素质主要包括：①自知、自信；②乐观、开朗；③积极、主动；④坚韧、奋进。

当租赁双方对租金价格表示满意，也对房屋状况表示认可后，租赁双方应签订房屋租赁合同。在正式签约前，房地产经纪人提醒租赁双方签约注意事项，并查验身份证件、房屋产权证明文件。

房地产经纪人员从事房地产价格咨询，除了要充分发挥自身优势外，还要结合房地产价格咨询服务的特点掌握房地产价格评估的基本原则和市场比较法、收益法、成本法等估价基本方法，熟悉房地产价格咨询的程序。由于房地产的正常市场价值是由其最高最佳使用用途决定的，因此，房地产经纪人员还应熟悉房地产最高最佳使用分析的方法。

在不违反法律强制性规定的情况下，合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：①当事人的名称或者姓名和住所；②标的，即合同当事人的权利义务指向的对象；③数量；④质量；⑤价款或者报酬；⑥履行期限、地点和方式；⑦违约责任；⑧解决争议的方法。

房地产经纪行业的服务标准是房地产经纪人员为委托人提供劳务服务的行为准则，也是房地产经纪人员表现诚实信用的依据，又是房地产经纪人应当履行的合同义务。制定符合市场条件、行为准则、房地产经纪人员和委托人利益的服务标准，是保障房地产经纪人员与委托人的权益、维护市场交易规范的必要手段，有利于提高房地产经纪行业的服务水平，树立良好的企业与行业形象。

单位保本价格＝（固定成本总额÷预计销售面积＋单位变动成本）÷（1一销售费率），目标利润销售价格＝[（固定总成本＋目标利润额）÷预计销售面积＋单位变动成本]÷（1一销售费率）；即单位保本价格＝（12000000/6000＋2000）/（1－10%）≈4444（元/m2），目标利润销售价格＝[（12000000＋10000000）/6000＋2000]/（1－10%）≈6296（元/m2）。

在消费者心理的现场销售中，消费者会产生一些特殊的心理反应，对购买行为产生影响。销售人员应注意下列几种心理状态：①抢购心理；②待购心理；③从众心理；④逆反心理；⑤择优心理；⑥烦躁心理。

房地产投资一般分为以下4大步骤：①寻找投资机会；②评价投资方案（又称投资方案经济评价、投资项目经济评价）；③选择投资方案（又称投资决策，其结果为投资和不投资两种）；④实施投资方案。

由于房地产经纪信息量大、覆盖面宽，所以其收集应从多个方面入手。通常可从以下途径进行收集：①收集报纸、广播、电视、杂志等公开传播的房地产经纪信息；②从开发商、银行、政府相关部门等单位调查、收集房地产经纪信息；③通过门店接待、上门拜访、信函或电话询问、人群聚集场所直接采集；④利用互联网、联机系统等计算机网络获取。

贷款价值比是指房地产抵押贷款中贷款金额占抵押房地产价值的比率。本案例中，当地商业银行规定贷款价值比为70%，王某贷款的最高金额为房地产价值的70%，则最高额=9223×80×70%=516488元。王某拟采取按月等额本息还款，贷款年利率为4.8%，贷款期限为30年，则根据贷款利率不变的等额本息还款方式计算月还款金额的计算公式：




式中，A代表月还款额；P代表贷款金额；i代表贷款月利率；n代表按月计算的贷款期限。则计算王某的月还款额：



若王某的贷款的月还款额为2710元，则不满足中国银行业监督管理委员会要求应将借款人住房贷款的月房产支出与收入比控制在50％以下的规定（含50％）。为了满足此规定，王某的月还款额应该根据月房产支出与收入比计算，其的计算公式为：月房产支出与收入比=（本次贷款的月还款额+月物业管理费）/月均收入。王某的月收入为5600元，物业管理费为300元/月，则王某每月用于还贷的金额最高为：5600×50%－300=2500（元）。因此，王某的最高月还款额为2500元。

房源一般分为住宅和非住宅两大类。住宅是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、普通住宅、家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等，但不包含住宅楼中作为人防用的地下室等，也不包括托儿所、医院病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。

共同共有是指两个以上权利主体对一物不分份额、平等地享有权利和承担义务的共有。例如，夫妻对共同财产的共有。共同共有与按份共有的主要区别是：共同共有是不确定份额的共有，只有在共同共有关系消灭，如婚姻关系解除，对共有财产进行分割时，才能确定各个共有人应得的份额。

商圈是指以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。也指来商家的客户的居住范围，或商家能够有效吸引客户的地理区域。根据顾客的比率或距离的范围，商圈由划分为：①核心商圈；②次级商圈；③边缘商圈。

《继承法》对法定继承人的范围和顺序作了规定，第一顺序：配偶，子女，父母，对公、婆尽了主要赡养义务的丧偶儿媳，对岳父、岳母尽了主要赡养义务的丧偶女婿；第二顺序：兄弟姐妹，祖父母，外祖父母。本题不涉及第二顺序继承人。在第一顺序继承人中，父母已经死亡，故其法定继承人为配偶和子女。尽管刘某与刑某共同生活，但其与曹某的夫妻关系并未解除，其配偶仍然是曹某而非刑某。

房地产抵押是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。房地产抵押人是指将依法取得的房地产提供给抵押权人，作为本人或者第三人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。房地产抵押权人是指接受房地产抵押作为债务人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。

反映一般物价变动的指标主要有：①居民消费价格指数（CPI），是反映一定时期内居民消费价格变动趋势和变动程度的相对数，是综合了城市居民消费价格指数和农民消费价格指数计算取得。②生产资料价格指数（PPI），又称生产者价格指数、工业品出厂价格指数，是反映一定时期内生产资料价格变动趋势和变动程度的相对数。

贴面类外墙面装饰是指将各种天然的或人造板材通过构造连接或镶贴的方法形成墙体装饰面层。它具有坚固耐用、装饰性强、容易清洗等优点。

（1）选项A：对于甲和齐某签订的买卖合同，根据《民法总则》的规定，一方（齐某）以欺诈手段，使对方（甲）在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方（甲）有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销；（2）选项B：对于乙和齐某签订的买卖合同，根据《民法总则》的规定，第三人（甲）实施欺诈行为，使一方（乙）在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，对方（齐某）知道或者应当知道该欺诈行为的，只有受欺诈方（乙）有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销，甲和齐某均无权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销；（3）选项C：对于欺诈行为，当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起1年内没有行使撤销权的，撤销权消灭；（4）选项D：当事人自民事法律行为发生之日起5年内没有行使撤销权的，撤销权消灭。

构建客户数据库时应考虑的因素主要有以下几个方面：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。

地役权人有权按照合同约定，利用他人的不动产，以提高自己的不动产的效益。地役权的特征包括：①地役权是按照合同设立的；②地役权是利用他人的不动产的权利；③地役权是为了提高自己不动产的效益；④地役权具有从属性和不可分性。

售楼处内销售人员的数量，应根据项目销售单位的多寡而定，但售楼处的大小也是必须考虑的因素，面积较大或分层布局的，应相应配置更多人数的销售人员。此外，要考虑销售人员数量对销售人员积极性的影响，人数太少，缺乏竞争，容易造成销售人员的懈怠心理，影响总体销售业绩；而销售人员数量过多，可能会导致销售人员之间的恶性竞争，甚至影响客户的感受。

根据消费者购买行为的不同态度，消费者的购买行为可分为习惯性、理智型、经济型、冲动型和疑虑型。其购买特点为：①习惯型的消费者，由于对某些商品十分信任和熟悉，以致形成某种定势，产生习惯性购买行为。这类消费者目的性很强，决策果断，成交迅速。②理智型的消费者，感情色彩少，不易受他人诱导或广告宣传影响。③经济型的消费者对，商品价格非常敏感，对同类商品中价格较为低廉的商品感兴趣，经济实惠是其选购商品的原则。④冲动型的消费者，情绪波动较大，没有明确的购买计划，易受外界因素影响，往往凭直觉迅速购买，但事后常会后悔。⑤疑虑型的消费者，善于观察细小事物，疑心较大，在选购商品时细致、谨慎且动作缓慢，他们往往缺乏购买经验或主见，渴望得到销售人员的提示或帮助。本案例中，李某看了几个开发项目并进行了认真的比较分析后作出购买决策，属于理智型消费者。

“因事设岗、因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原则，这一原则要求以机构的业务流程为基础，在对业务流程进行细致分析的基础上定编定员，保证每一个岗位都有明确清晰的功能，并且能够充分发挥员工的作用。房地产经纪机构作为企业，也必须遵循这一岗位设置原则。

存量住房买卖、租赁经纪业务流程包括：①客户开拓；②客户接待与业务洽谈；③物业查验；④签订房地产经纪服务合同；⑤信息收集与传播；⑥引领买方（承租方）看房；⑦协助交易达成；⑧产权过户与登记；⑨物业交接；⑩佣金结算；售后服务。

售后服务是房地产经纪机构提高服务质量、稳定老客户的重要环节。售后服务的内容可包括：①延伸服务，如作为买方代理时为买方进一步提供装修、家具配置、搬家等服务；②改进服务，即了解客户对本次交易的满意程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；③跟踪服务，即了解客户是否有新的需求意向，并提供针对性的服务。

[知识点] 行政行为

按政府有关规定，禁止将不符合条件的房屋出租：①违法建筑；②不符合安全、防灾等工程建设强制性标准的；③违反规定改变房屋使用性质的房屋；④法律、法规规定禁止出租的其他房屋。

销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训；②竞争项目分析；③购房客户分析；④项目本体分析，；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。

连锁经营模式通过众多直接经营组织单元统一运营管理模式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训，并通过机构内部的信息系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，从而获得规模效益。目前这是国内外规模化房地产经纪机构普遍采纳的一种经营模式。

写字楼项目规划指标主要包括项目四至、建设指标分析和地块形状分析，具体是指：①地块总用地面积；②容积率；③建筑面积；④限高；⑤建筑密度；⑥退红线；⑦地块形状；⑧地块内部状况等。

不动产登记的范围是：①土地，包括耕地、林地、草地、荒地、水域、滩涂、建设用地、宅基地、无居民海岛以及因自然淤积和人工填海、填湖形成的土地等。②定着于地表、地上或者地下的建筑物、构筑物以及特定空间。③海域以及海上建筑物、构筑物。④森林和林木。⑤矿产资源、水资源。⑥法律、行政法规规定的可以登记的其他不动产。

土地一级市场又称增量土地市场，即为房地产一级市场；土地二级市场又称存量土地市场，即为建设用地使用权转让市场。新房市场又称增量房市场、一手房市场，包括新建商品房市场、住房一级市场；存量房市场又称二手房市场，包括存量住房市场（又称二手住房市场、住房二级市场）。

国有建设用地使用权出让的最高年限由国务院规定，按下列用途确定：①居住用地70年；②工业用地50年；③教育、科技、文化卫生、体育用地50年；④商业、旅游、娱乐用地40年；⑤综合或其他用地50年。

房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要包括：项目筹划与地块研究、产品设计与规划、项目策划与销售。在产品设计与规划阶段，房地产经纪人开始全程介入。主要工作是确定项目的市场定位。项目的市场定位是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。

新建商品房销售代理业务的基本流程是：①项目信息开发与整合；②项目研究与拓展；③项目签约；④项目执行企划；⑤销售准备；⑥销售执行；⑦项目结算。

A项，履行不能是指因可归于债务人的事由致合同不能履行，又称合同不履行。B项，履行不当是指债务人没有完全按合同内容所为的履行，又称瑕疵履行，如履行数量不足、地点不妥、方法不当等。C项，履行拒绝是指债务人在债务成立后履行期届满前，能履行而明确表示不履行的行为。D项，履行迟延是指履行期已满而能履行的债务因可归于债务人的事由未履行所发生的延迟，这是时间上的不完全履行。E项，预期违约是指当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况。

解决法律适用冲突问题，一般遵循“上位法优先于下位法”、“特别法优先于一般法”、“新法优先于旧法”、“法不溯及既往”等原则。

房地产经纪人员应具有心理素质包括：①自知、自信。自知是指对自己的了解。房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。自信，对于房地产经纪人员来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。②乐观、开朗。在人与人的交往中，乐观、开朗的人更容易接近，因而更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格，就应主动培养自己乐观、开朗的气质。③积极、主动。房地产经纪是一种中介服务，无论是房源还是客源，都要靠房地产经纪人员自己去寻找。④坚韧、奋进。在实践中，房地产经纪工作中会经常遭到挫折，房地产经纪人员不仅要以乐观的心态来面对挫折，还需要以坚韧不拔的精神来化解挫折。

房地产经纪机构可开展的房地产法律咨询服务是有关房地产交易的法律知识咨询、合同咨询等法律咨询活动。目前房地产经纪机构所提供的房地产法律咨询主要是有关房地产法律关系、房地产权利和房地产交易过程中相关法律问题的咨询。房地产经纪机构可以采用以下几种方式向客户提供房地产咨询服务，包括：①个案解答；②商业文书审查；③全程法律服务。

商品房销售案场经理岗位主要岗位职责有：①负责本项目销售楼盘的现场管理、运营管理、销售管理及团队管理工作。②负责年度销售目标制定、分解。根据销售计划，参与制定和调整销售方案、宣传推广方案，并负责具体销售方案实施。③负责项目案场销售工作的组织、实施和销售数据汇总与分析。④负责销售团队内部建设，及对销售代表的督导和培训。⑤负责销售渠道和客户服务管理，做好项目解释，及时处理案场各类突发问题，保证公司利益。⑥评估销售业绩。E项是销售副总经理的岗位职责。

行政法规是指国务院制定的有关行使行政权力，履行行政职责的规范性文件，如《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《城市房地产开发经营管理条例》、《住房公积金管理条例》、《物业管理条例》、《不动产登记暂行条例》、《营业税暂行条例》、《契税暂行条例》等。AE两项属于法律；D项属于部门规章。

商品房销售价格由当事人协商议定。商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积计价或按建筑面积计价等三种方式进行。但是，产权登记按建筑面积登记，按套、套内建筑面积计价并不影响用建筑面积进行产权登记。