2021房地产经纪人真题下载7节

管理模式是由管理主体、管理手段和机制所组成的动态系统，不同管理模式之间在系统组成要素（如管理主体、管理手段）、系统结构、运作流程上存在着差异。

根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，是指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，是指客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，是指客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。

小区是指被城市道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模（10000～15000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

设立房地产经纪人员职业资格的分级认证制度是国际通行做法。例如，美国把房地产经纪人员分为房地产经纪人和房地产销售员，我国香港地区的房地产经纪人员分为地产代理（个人）和营业员，我国台湾地区把房地产经纪人员分为不动产经纪人和经纪营业员。我国参照了国际上的通行作法，把房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人、房地产经纪人协理和高级房地产经纪人3个级别。

参见第2题解析。

人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。房地产经纪人必须培养自己的交际沟通能力，不断结识新朋友，维护老朋友，以自己的人格魅力争取他们的支持，介绍新客户。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。D项，这种揽客法成本小，简便易行

客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户和租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户、低价位物业需求客户。

要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为。要约邀请内容往往不明确、不具体，其相对人不特定。所以，要约邀请不具有要约的约束力，发出要约邀请的人不受其约束。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。

A项，景观应包括客观形象信息和主观感受两个方面。D项，景观是指构成人们周围环境的实体部分，是看得见的，以实体形式存在。E项，园林是指在一定的地域范围内，运用艺术设计和工程技术手段，通过利用和改造原有地形和地貌（如筑山叠石、挖池理水）、种植树木花草、营造建筑和布置园路等途径创作而成的美的自然环境和游憩境域。仅是一圈篱笆围起一块种花、种菜的园子是不够的，加上园林建筑、山水、工程构筑物和园林植物等才可称为园林。

在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系通过签订劳动合同来确定，并主要体现在以下方面：①执业关系；②法律责任关系；③经济关系。

在实行商品房销售代理过程中，房地产权利人应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

基础根据受力性能，分为刚性基础和柔性基础。刚性基础是指用灰土、三合土、砖、石、混凝土等受压强度大，而受拉强度小的刚性材料做成的基础。砖混结构房屋一般采用刚性基础。柔性基础是指用钢筋混凝土制成的受压、受拉均较强的基础。

房地产经纪企业无论规模大小大都以店铺作为经营场所，当然也有以写字楼作为经营场所的。以店铺作为经营场所的基本都会设置橱窗广告，即专门的房源信息展示区。橱窗房源广告容易吸引从店铺前过往的人群，也是获取上门客户的一种重要广告营销方式。

房地产卖方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义出售、出租房地产的专业服务行为。目前在我国，房地产卖方代理业务主要有新建商品房销售代理业务、存量房出售代理业务和房屋出租代理业务等。

连锁经营模式是指房地产经纪机构通过众多直接经营组织单元统一运营管理模式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训，并通过机构内部的信息系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，从而获得规模效益的一种经营模式。目前这是国内外规模化房地产经纪机构普遍采纳的一种经营模式。

在房地产市场周期中，繁荣期的主要特征有：①成交量和成交价均快速放大，成交量在达到峰值后回落，价格涨势逐渐趋缓；②房价以比房租明显快的速度上涨，二手房换手快，交易量大；③大批房地产开发项目开工；④房屋空置率也经历了在复苏期的基础上继续下降，到该阶段后期开始上升的过程。

《商品房买卖合同（现售）》示范文本具体内容主要有：合同当事人、商品房基本状况、商品房价款、商品房交付条件与交付手续、商品房质量及保修责任、房屋登记、物业管理和其他事项；合同附件内容包括：房屋平面图，该商品房共用部位的具体说明，抵押权人同意该商品房转让的证明及抵押相关约定，出卖人提供的承租人放弃优先购买权的声明，该商品房价款的计价方式、总价款、付款方式及期限的具体约定，本项目内相关设施设备的具体约定，装饰装修及相关设备标准的约定，保修范围、保修期限和保修责任的约定，质量担保的证明，物业管理的约定，出卖人关于遮挡或妨碍房屋正常使用情况的说明和补充协议等。

客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具，销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。置业计划应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首付款、月供、说明注解等。有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。

将来值转换为等额年金的计算公式为



式中，A为等额年金，F为终值，i为利息，n为计息周期。
则张某每年应向银行存入的存款为：



（100000×5%）÷[（1+5%）8－1]=10472.18（元）。

现金流量图是指为了直观地反映现金流量与时间的关系，便于分析和计算，将现金流入、现金流出及其量值的大小、发生的时点用图形描绘出来的图形。在把握现金流量图时应注意以下几点：①时间段的长度；②时间段的指向；③时间段的划分；④现金流量在时间段上发生的具体时点；⑤现金流量在该时点上发生的具体数额；⑥现金流量图上垂直箭头的指向。

按照资金来源，个人住房贷款分为：①商业性贷款，是贷款人以营利为目的的贷款；②是住房公积金管理中心运用住房公积金，委托银行发放的贷款，其贷款利率较低，但贷款额度相对较小；③组合贷款是借款人所需资金先申请住房公积金贷款，不足部分申请商业性贷款，即贷款总金额由住房公积金贷款和商业性贷款两部分组成。

某种房地产的供给由许多因素决定，基本因素有：①该种房地产的价格水平；②该种房地产的开发建设成本；③该种房地产的开发建设技术水平；④房地产开发企业和房地产拥有者对未来的预期。BE两项决定房地产需求的基本因素。

根据汇率制度，汇率分为：①固定汇率是指一个国家的货币对另一个国家的货币规定固定的比价关系，只能在一定的幅度内浮动。②浮动汇率是指不规定汇率的上下浮动幅度，任其根据外汇市场的供求状况而自由涨跌。A项，无此划分方法；C项是根据外汇管理情况划分汇率的；D项是从银行买卖外汇的角度来划分汇率的。

与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式到达。约见的地点最好是在经纪门店。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，需要在看房前再次与业主客户确定。房地产经纪人要与交易双方约定具体的看房时间，否则容易造成互相等待，耽误时间。

[大纲要求] 掌握
[习题解析] 本题考查重点是对“划拨土地的管理”的掌握。由于土地并非划拨，因此转让方无须将所获得收益中的土地收益上缴国家。因此，本题的正确答案为A、B、D。

房产分户图以产权登记户为单位绘制，是在房产分丘图基础上绘制的细部图，以一户产权人为单位，表示房屋权属范围的细部，以明确异产毗连房屋的权利界线，是房屋所有权证的附图。

购房人在商品房交付使用之后发现质量问题，这里的交付使用之后，是指办理了交付使用手续之后，可以是房屋所有权证办理之前，也可以是房屋所有权证办理完备之后。主体结构质量问题与使用时间关系不大，主要是设计和施工原因造成的，因而，只要在合理的使用年限内，属于主体结构的问题，都可以申请质量部门认定，房屋主体结构不合格的，均可申请退房。

公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。公盘制的优点表现在信息完全共享有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。其缺点主要是不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为，房源信息较容易外泄；可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。

违约责任是缔约当事人不履行合同义务或者履行义务不符合约定条件而应承担的民事责任。违约责任是以有效合同为前提，合同未成立或者成立后无效、被撤销的，纵使当事人有过失也无违约责任可言。违约责任的构成要件，一是必须有违约行为，二是无免责事由。本题中，甲公司与赵某签订的房地产经纪合同有效、且赵某无免责事由并存在违约行为，构成违约。因此，虽然合同中未约定违约责任，甲公司仍可依法追究赵某的违约责任。

通过服务质量的全面提高，提升客户感知价值，保持和扩大企业品牌的影响力。房地产经纪机构的服务质量是影响客户感知价值的重要因素之一。首先，需要加强企业员工的思想教育，树立客户至上的服务理念，以热情周到的服务，提升客户的满意度，为其感知价值的提高奠定基础；其次，需要加强企业员工的技能培训并建立快捷、便利、规范的工作程序，为客户提供快捷，便利的服务，以提高对服务过程的满意度，进而提升其感知价值；最后，通过制定合理的价格，减少客户的成本支出。

通常情况下，对客户信息、需求的了解多是在“对话”情景下完成的。具体说来，对于购房人的信息调查主要包括以下几个方面：①客户身份信息；②客户需求范围；③客户支付能力；④客户特殊需求；⑤客户购房资格。

消费者对销售人员的心理影响包括：①消费者的不同需要要求销售人员具有较强的分析判断能力；②消费者的不同购买动机要求销售人员有较强的注意力和语言表达能力；③消费者的不同购买动机要求销售人员有较强的注意力和语言表达能力；④消费者的言谈举止影响销售人员的情感过程。

中国现行的法律体系中，宪法与其他法律不同的特征有：①宪法的内容不同于一般法律；②宪法是制定一般法律的依据；③宪法具有最高的法律效力，一切法律都不得同宪法相抵触。

服务费用就是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产交易合同订立后就可以收取佣金；代办服务费用的收取标准和时点由当事人自行约定。

《消费者权益保护法》规定了消费者的9项权利：①安全保障权；②真情知悉权；③自主选择权；④公平交易权；⑤获取赔偿权；⑥依法结社权；⑦获得知识权；⑧受尊重权；⑨监督权。