2021房地产经纪人考试真题精选及答案8篇

ABC三项，以已出租的房地产抵押的，抵押人应当将租赁情况告知抵押权人，并将抵押情况告知承租人，原租赁合同继续有效。

直线—参谋制又称直线—职能制，是一种被广泛采用的企业组织结构形式。这种形式的缺点是：①高层管理者高度集权，难免决策迟缓，对环境变化的适应能力差；②只有高层管理者对组织目标的实现负责，各职能机构都只有专业管理的目标；③职能机构和人员相互间的沟通协调性差，各自的观点有局限性。

参见第14题解析。

扣缴义务人应当向其机构所在地或者居住地的主管税务机关申报缴纳其扣缴的税款。纳税期限分别为5日、10日、15日、1个月或者1个季度。纳税人的具体纳税期限，由主管税务机关根据纳税人应纳税额的大小分别核定；不能按照固定期限纳税的，可以按次纳税。以5日、10日或者15日为一个纳税期的，自期满之日起5日内预缴税款，于次月1日起15日内申报纳税并结清上月应纳税款。

虽然执业规则属于公约范畴，但它不同于一般的乡规民约，它与乡规民约最重要的区别是，它是依据法律、法规和规章制定的。执业规则与一般乡规民约的另一个重要区别是，执业规则的产生履行了一定的程序，即通过行业组织理事会审议而形成的自律性的规范要求和运作准则。因此，执业规则可升格为国家的法律法规和规章条例，具有广泛的群众性和民主性，集中体现了业内机构和人员的共同意志。

在住房和城乡建设部的指导下，中国房地产估价师与房地产经纪人学会以2004年建设部转变房地产经纪人职业资格登记管理方式为契机，经过几年的不懈努力，探索建立了以房地产经纪人员职业资格登记管理制度为核心，以诚信建设为基础，以规则制定、制度设计为特征的房地产经纪行业自律管理框架体系。

客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容要书写工整。置业计划应包括下列主要内容：①推荐房号（单元）；②户型；③面积；④价格；⑤付款方式；⑥首付款；⑦月供；⑧购房折扣；⑨定金；⑩备注；购房者需要申明的事项。

风险（risk）是指对项目或组织目标产生负面（威胁）或正面（机会）影响的不确定性。风险可以理解为客观存在的，在特定情况下、特定时期内，某一事件导致的最终损失的不确定性。风险与损失是相伴而生的，风险还会带来巨大的成本。

B项，取得中华人民共和国房地产经纪专业人员职业资格的人员，经中国房地产估价师与房地产经纪人学会登记，取得《中华人民共和国房地产经纪人员登记证书》（简称房地产经纪人员登记证书）。按照《房地产经纪管理办法》及相关规定，未经房地产经纪人员登记的人员，不得以房地产经纪专业人员的名义从事房地产经纪活动，不得在房地产经纪服务合同上签名。D项，中国房地产估价师与房地产经纪人学会定期向社会公布房地产经纪专业人员资格证书的登记情况，建立持证人员的诚信档案，并为用人单位提供取得房地产经纪专业人员资格证书的信息查询服务。

房地产业与建筑业既有区别又有联系。它们之间的主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、服务和管理等多种性质，属于第三产业。这两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象主要都是房地产。在房地产开发活动中，房地产开发企业与建筑施工企业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产开发企业是房地产开发建设的甲方，建筑施工企业是乙方；房地产开发企业是投资开发者、策划者、组织者，承担发包任务；建筑施工企业则是建设承包单位，按照承包合同的要求完成基础设施建设、场地平整等土地开发和房屋建设的生产任务。

公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。公盘制的优点表现在信息完全共享，有利于新入职的经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主并及时带看，从而大大提高工作效率，因为无需再通过持盘经纪人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；强调团队合作多劳多得，一般公盘制会对经纪人业务动作细分，房源开发、钥匙委托、独家委托、磋商促成等可能由不同经纪人完成上述作业，而在佣金分配上只要为该房源的交易付出贡献的均可以按照贡献分到一定比例的佣金。其缺点主要是不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为，房源信息较容易外泄；可能出现有的房源信息多个经纪人同时在跟进，造成重复作业和对业主的骚扰，也容易导致员工内部利益冲突。

准确的项目定位可以锁定项目的目标市场和目标消费者，在项目有了明确的市场定位之后，该项目所面向的消费者一般来说就很明确了。该类消费群体是哪些人，他们的年龄、性别、职业、收入、文化层次、喜好及未来需要是怎样的，以及由此而引起的一些消费倾向等。市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要素加以描述，突出“卖给谁、给谁享受”。

对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。

住房问题是重要的民生问题，我国政府高度重视解决居民住房问题，始终把改善居民居住条件作为城镇住房制度改革和房地产业发展的根本目的。

引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。其中，重点突破法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿。

多样化战略，包括横向多样化和多向多样化。其中，多向多样化包括多种类型：①技术关系多样化，即以研究技术或生产技术为基础，以异质的服务为对象，开发异质服务；②市场营销关系的多样化，即以现有市场领域的营销活动为基础，打入不同的市场，适合于技术密度不高，市场营销能力较强的企业；③资源多样化，即以现有的物质基础为基础，打入异质产品（服务）、市场领域，求得资源的充分利用；④复合多样化，即在与现行经营业务没有明显关联的市场中寻求成长的策略。

房地产经纪人作为为委托人提供经纪服务的专业人士，在与潜在客户沟通方面，首先要具备的一个能力是接收信息的能力，即要学会倾听。提高倾听效果的技巧包括：寻找兴趣点、评判内容、沉着、注意领会要点、要全面倾听、集中注意力、训练自己的大脑、保持头脑开放、利用思维速度的优势、努力去听、切入客户当前困难。其中，要全面聆听是指不要只聆听和记录事实，还要观察委托人在说话过程中的语音、语调、语速和表情，从而获得更多的信息。

不计入宗地面积的范围有：①无明确使用权属的冷巷、巷道或间隙地；②市政管辖的道路、街道、巷道等公共用地；③公共使用的河滩、水沟、排污沟；④已征收、划拨或者属于原房地产证记载范围，经规划部门核定需要作市政建设的用地；⑤其他按规定不计入宗地面积的。

房地产行政法规是以国务院令形式颁布的，主要有《城市房地产开发经营管理条例》、《国有土地上房屋征收与补偿条例》、《物业管理条例》、《中华人民共和国土地管理法实施条例》、《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《住房公积金管理条例》、《不动产登记暂行条例》等。

《物权法》规定,债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以处分抵押的房地产所得的价款优先受偿。《物权法》规定，债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，抵押权人可以与抵押人协议以抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所得的价款优先受偿。协议损害其他债权人利益的，其他债权人可以在知道或者应当知道撤销事由之日起一年内请求人民法院撤销该协议。抵押权人与抵押人未就抵押权实现方式达成协议的，抵押权人可以请求人民法院拍卖、变卖抵押财产。抵押财产折价或者变卖的，应当参照市场价格。

房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异表现在：①租赁合同类型不同；②房屋租赁费用支付方式不同；③房屋租赁合同约定特殊事项；④签订合同时间不是同一时间点。

客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务，力争将潜在客户变为签约客户和成交客户。

违约责任中的免责事由包括：①不可抗力。不可抗力指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。不可抗力发生后当事人不能履行合同的应及时通知对方并提供证明。②受害方自己有过失。违约行为发生后相对人应采取措施防止损失扩大，如未采取措施导致扩大的损失，不得就扩大部分的损失请求赔偿。③约定免责事由。但根据《合同法》规定，约定造成对方人身伤害，及因故意或重大过失造成的对方财产损失的免责条款为无效。

按不同的分类方式，房地产经纪业务有不同类型。根据标的房地产的用途，可以分为：①居住房地产经纪业务（或住宅经纪业务）；②商业地产经纪业务。

成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成，即：套内建筑面积＝套内房屋使用面积＋套内墙体面积＋套内阳台建筑面积。其中，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。则本题中，该套住宅的套内建筑面积为：120＋8＋5＋6＋2＝141m2。

国有建设用地使用权出让的最高年限由国务院规定，按下列用途确定：①居住用地70年；②工业用地50年；③教育、科技、文化卫生、体育用地50年；④商业、旅游、娱乐用地40年；⑤综合或其他用地50年。

提高市场占有率的目标；
为了提高企业的市场占有率，刚刚进入新市场的企业采用渗透定价法，以低廉的价格、优质的产品或服务，吸引消费者选择自己的产品；或采用快速渗透定价法，即加大广告宣传费用投入，以低廉的价格进入市场；市场中的原有企业在新的项目推出后，快速降价，利用先进入者优势，排挤新进入企业，都是选择了市场占有率定价目标。

房屋面积主要有建筑面积、使用面积，套内建筑面积、共有公用建筑面积、分摊的共有公用建筑面积，预测面积、实测面积、合同约定面积、产权登记面积。套内建筑面积是指由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成的面积。

按照缴税标准可分为普通住宅和非普通住宅，非普通住宅有三个标准：①住宅小区建筑容积率在1.0以下（不含1.0）；②单套建筑面积在144m2以上（不含144m2）；③实际成交价格高于同级别土地住房平均交易价格1.2倍。以上三点只要符合一个即为非普通住宅，反之则为普通住宅。

违约责任是缔约当事人不履行合同义务或者履行义务不符合约定条件而应承担的民事责任。违约责任以有效合同为前提，合同未成立或者成立后无效、被撤销的，纵使当事人有过失也无违约责任可言。题中，房地产买卖合同是张某与出售方签订的合同，张某可以追究出售方的责任，而甲机构不是房地产买卖合同的当事人，无权追究出售方的违约责任。

由于房地产经纪活动的专业性和复杂性，房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构。这一知识结构的核心是房地产经纪专业知识，即房地产经纪的基本理论与实务知识，该核心的外层是与房地产经纪相关的专业基础知识，包括经济知识、法律知识、社会知识、房地产专业知识、科学技术知识，最外层则是对能对房地产经纪人员的文化修养和心理素质产生潜移默化影响的人文（如文学、艺术、哲学等）和心理方面的知识。

资金时间价值换算中的假设条件包括：①资金时间价值换算中采用的是复利；②利率的时间单位与计息周期一致，为年；③本年的年末为下一年的年初；④现值P是在当前年度开始时发生的；⑤将来值F是在当前以后的第n年年末发生的；⑥年金A是在每年年末发生的。

根据梁与支撑的连接状况，梁分为简支梁、连续梁和悬臂梁等。按照使用的材料，分
为钢梁、钢筋混凝土梁和木梁。按照力的传递路线，分为主梁和次梁。

单店经营模式，即房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，没有下设的分支机构。这是有店铺经营模式中最简单的一种形式，即该机构只有一家门店。这是我国目前大多数小型房地产经纪机构所采用的模式。直接从事经营活动的组织单元隶属于房地产经纪机构，是其出资设立的分支机构，这种连锁经营称为直营连锁经营。直接从事经营活动的组织单元是被房地产经纪机构授权使用其品牌、商业标识、管理模式或其他知识产权的独立企业，这种连锁经营通常被称为特许加盟连锁经营。本案例中，2011年，小宋开设的经纪机构为单店模式；2012年，张某开设的经纪机构为多店经营模式；2015年，张某开设的经纪机构为直营连锁经营模式。

租到一个符合公司定位需求的店铺，并不是一件简单的事，而且还有一个如何保障自己合法权益的问题。因此，在办理房屋租赁手续时，应注意以下要点：①了解出租人是否有权出租店铺；②了解门店实际状况；③协商租赁条件，包括租金价格及调整、缴付方式、附加条件；④合同签署。

在合同未成立或成立后无效、被撤销，无法请求违约责任的情况下，在合同成立以前缔约上有过失的一方应承担缔约过失责任。缔约过失责任虽不属于违约责任，但与合同有关，属于合同责任。

房源信息的共享形式有：①私盘制；②公盘制；③混合制。私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看到房源的基本信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他经纪人要联系该物业的业主（委托人），只有通过该房地产经纪人采取合作方式，当交易达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金（一般是50%）。私盘制的优点表现在：①有利于保障收集房源信息的经纪人利益；②有利于调动经纪人收集房源信息的积极性；③有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。经纪人收集的房源信息越多，促成交易的机会就越大，他所分到的佣金也就会越多。