2021房地产经纪人历年真题和解答8章

客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，还可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。

在城市中，风除了能调节气温，还起着运送空气污染物的作用。空气污染检测表明，空气的污染浓度与风向频率有密切关系，风向频率越高，其下风地带受污染的机会越多。风的速度则与空气污染的程度呈负相关，风速越大，空气污染物越易扩散，污染物的浓度降低；反之，空气污染浓度加大。

新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售代理与租赁代理，且大多为卖方代理，即房地产经纪机构代理房地产开发企业出售或出租其开发的商品房。

行业自律模式中，房地产经纪的直接管理主体是房地产经纪行业组织。行业协会不仅实施自律性管理职能，还受政府职能部门甚至立法机构的委托，行使对房地产经纪业的行政管理职能，目前我国台湾地区就是采取这种模式。台湾房地产经纪业的《不动产经纪业管理条例》规定“经纪业在办妥公司登记或商业登记后，应加入登记所在地的同业公会后方得营业”，这种“业必归会”的原则为实施行业管理奠定了重要基础。

商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担义务。按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。

B项，房地产代理是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，以委托人的名义与第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。案例中，吕某的委托人要求代理销售一高档住宅，其代理属于房地产卖方代理服务。C项，房地产经纪人受被代理人的委托处理事务，房地产经纪人在处理事务的过程中所发生的费用应当由被代理人承担。本案例中，吕某接受委托人委托销售房屋，其间因销售房屋产生的费用应该由委托人承担。D项，房地产经纪服务合同的乙方必须是依法设立的房地产经纪机构，而不是房地产经纪人员，但房地产经纪服务合同必须由登记在该机构的一名房地产经纪人或两名房地产经纪人协理在合同上签章。房地产经纪机构是房地产经纪活动的第一责任主体，在房地产经纪服务合同上签章的房地产经纪人员是特定房地产经纪服务项目的第二责任主体。本案例中，吕某是甲机构的房地产经纪人，可以代表甲机构与委托人签订房屋销售经纪服务合同。

[大纲要求] 熟悉
[习题解析] 本题考查重点是对“中国现行土地制度”的熟悉。中国现行土地基本制度主要包括以下内容：全部土地都为社会主义公有制。土地的社会主义公有制分为全民所有制和劳动群众集体所有制两种。土地的全民所有制具体采取的是国家所有制的形式，该种所有制的土地被称为国家所有土地，简称国有土地，其所有权由国家代表全体人民行使，具体又由国务院代表国家行使。土地的劳动群众集体所有制具体采取的是农民集体所有制的形式，该种所有制的土地被称为农民集体所有的土地，简称集体土地。城市市区的土地属于国家所有。农村和城市郊区的土地，除法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有。国家实行国有土地有偿使用制度。国家实行土地用途管制制度。国家实行不动产登记制度。因此，本题的正确答案为A、C。

绿化环境兼指自然环境，分为好、较好、一般、差四个等级，具体标准如表2-2所示。
表2-2　绿化等级划分表

在当事人对交易房屋满意的情况下，撮合交易的过程就是房地产经纪人员代替委托人讨价还价的过程。房地产经纪人员在执行代理业务时，在合法、诚信的前提下，应当维护委托人的最大权益；在执行居间业务时，应当公平正直，不偏袒任何一方。

房屋所有权是指所有人依法对自己的财产占有、使用、收益、处分的权利。产权就是产权人对房屋占有、使用、收益、处分的权利，产权人的这四种权利有时全部归产权人所有，有时则不全部归产权人所有。

整体类地面是指直接施工在混凝土垫层上的整体式面层，主要包括：①水泥砂浆地面；②混凝土地面；③水磨石地面。AC两项均属于铺贴类地面的石材类地面。

等额本金还款方式的月还款额等于每月应归还的本金加上上月剩余本金的当月利息。每月应归还的本金等于贷款金额（本金）除以按月计算的贷款期限。月还款额公式为：



式中，At表示第t月的还款额，P表示贷款金额，n表示按月计算的贷款期限，i表示月利率。则该居民最后1个月的月还款额为：A240＝200000÷（20×12）+[200000-200000÷240×（240-1）]×（10%/12）＝840.28（元）。

完全民事行为能力人，是指能以自己的行为独立享有民事权利，承担民事义务的自然人。在中国，18周岁以上的自然人是成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人。16周岁以上不满l8周岁的自然人，以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为完全民事行为能力人。

企业所得税实行按年计算，分月或者分季预缴。纳税年度自公历1月1日起至12月31日止。企业在一个纳税年度中间开业，或者终止经营活动，使该纳税年度的实际经营期不足十二个月的，应当以其实际经营期为一个纳税年度。企业应当自月份或者季度终了之日起十五日内，向税务机关报送预缴企业所得税纳税申报表，预缴税款；自年度终了之日起五个月内，向税务机关报送年度企业所得税纳税申报表，并汇算清缴，结清应缴应退税款。

@##

房地产经纪活动是房地产整体市场的重要组成部分，对房地产市场的交易活动有着重要的影响。房地产经纪活动是市场行为，房地产经纪机构与委托人之间的劳务服务关系实质上也是一种市场交易关系。这种交易能否在合法、正常的状态下进行，有赖于市场交易活动的安全和秩序。房地产经纪服务合同是房地产经纪机构与委托人共同遵守的行为规则。

经规划部门批准的规划变更、设计变更导致商品房的结构形式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内作出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作出书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。

气温通常用离地面1.5m高的位置上测得的空气温度来代表。气温对人的身体健康和工作效率具有重要影响。人感到舒适的气温范围一般为18～20℃。气温过高或过低，都会产生不利的影响。

项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。

已知：贷款金额P=300000元，贷款月利率i=6%÷12，按月计算的贷款期限n=20×12=240月。该家庭的月还款额计算为：




=2149.29（元）。

房地产经纪机构薪酬制度是在房地产经纪机构与房地产经纪人员之间的经济关系的基础上建立的。薪酬制度的制定要遵循以下的原则：①底薪与奖金分离；②简明扼要，易于执行；③管理方便，符合经济原则；④公平合理，有激励作用；⑤在同行业中有竞争力；⑥适时动态调整；⑦在机构内部各类、各级职务的奖酬基准上，适当地拉开差距。

商品房现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。新建商品房现售按照销售方式，可分为房地产开发企业自行销售和委托房地产经纪机构代理销售。

房地产经纪行业是以促成房地产交易、提高房地产交易效率、维护当事人合法权益、保障房地产交易安全为服务宗旨的行业。房地产商品的特殊性和房地产交易的复杂性都使得房地产经纪是专业性极强的经纪活动。从境外房地产经纪行业的情况看，专业化的房地产经纪行业管理是一种惯例。

地下水按其成因和埋藏条件，可分为上层滞水、潜水和承压水。上层滞水和潜水埋藏浅、水量有限，受降水的影响，水位变化较大，同时也易受到污染，不宜作为城市水源。承压水因有隔水层、埋藏深，其优点是水量丰富稳定、水质好、不易受污染，是比较理想的城市水源。

房地产经纪服务合同的基本内容；
房地产经纪服务合同的基本内容是关于房地产经纪机构接受委托提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的具体条款，主要有：①房地产经纪服务双方当事人的姓名（名称）、住所等情况和从事业务的房地产经纪人员情况；②房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准；③服务费用及支付方式；④合同当事人的权利和义务；⑤委托期限；⑥违约责任和纠纷解决方式。

单店经营模式是指房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，没有下设的分支机构。这是有店铺经营模式中最简单的一种形式，即该机构只有一家门店。这是我国目前大多数小型房地产经纪机构所采用的模式，数量约占房地产经纪机构总量的三分之一。

地役权是指房地产所有权人或土地使用权人按照合同约定利用他人的房地产，以提高自己的房地产效益的权利。其中，房地产所有权人或土地使用权人为地役权人，他人的房地产为供役地，自己的房地产为需役地。

C项，在租赁期限内，租赁房屋的所有权发生变动的，原租赁合同对承租人和房屋受让人继续有效。

房地产经纪业主要是帮助房地产出售者、出租人寻找到房地产的购买者、承租人，或者帮助房地产的购买者、承租人寻找到其欲购买、承租的房地产，是房地产市场运行的润滑剂。房地产经济活动主要与房屋销售，租赁，买卖有关，与物业服务无关。

土地使用权划拨是指县级以上人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。

业务流程改造的策略包括：①将几个工序合并，由一个人完成；②将完成几道工序的人员组成小组或团队共同工作，构造新流程。如将负责房地产登记信息查询、登记过户手续代办等活动的人员组成团队，以团队方式开展流程中的工作。即以团队的方式开展流程中的工作将是多数企业进行流程改造的重要策略。

为了追求利润最大化，需要提高房地产的单价，但是当单价高时，又使得项目的销售量下滑，可能造成因为销售量的下降带来项目总利润的减少。另外，当提高了房地产价格水平后，为了提高销售量，需要投入更大的广告和营销费用，引起销售成本大幅度增加。成本的加大，也有可能减少了总利润。最大利润目标的实现并不意味着企业将房价定得最高，也不是将房地产开发项目的开发规模最大，而应该是一个合适的价格和规模。因此，在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑单价与销量、单价与成本之间的关系。

开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。@##

A项，房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限；B项，房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚；C项，不得以项目到达某一具体参照物所需时间来表示项目位置；D项，房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当；E项，房地产广告中不得含有升值或者投资回报的承诺。

房地产经纪机构主要依靠人力资源和信息资源进行运作，经营效益的高低主要取决于企业治理结构、内部管理、人员培训、企业文化等“软”实力。与重资产类型企业相比，轻资产类型企业往往具有更好的成长性，我国一些优秀的房地产经纪机构超高速的成长，不仅仅是由于中国房地产市场的快速发展，也是得益于其轻资产的企业特性。

购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程。在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，卖方往往要个好价钱，购房人希望以较低的价格购买。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。

70套住宅是甲公司刚开发的新建商品房项目，属于新建商品房销售业务。独家委托，又称独家代理，主要是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。甲房地产公司委托乙房地产经纪公司独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，属于卖方独家代理和独家委托。

B项，房地产经纪机构收取佣金不得违反国家法律法规，不得赚取差价及谋取合同约定以外的非法收益；C项，房地产经纪机构以及人员严禁为不符合交易条件的房屋提供经纪服务；D项，房地产经纪机构和房地产经纪人员不得直接参与自己提供经纪服务房屋的交易，如不得承购、承租自己提供经纪服务的房屋。

凡下列情况的房地产，不得发布广告：①在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的；②在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；③司法机关和行政机关依法规定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；④预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；⑤权属有争议的；⑥违反国家有关规定建设的；⑦不符合工程质量标准，经验收不合格的；⑧法律、行政法规规定禁止的其他情形。

在鼓励式倾听中，房地产经纪人需要在倾听过程中对客户进行恰当地提问。恰当提问的目的包括：①经纪人获得更多清晰度高的信息，促进客户继续谈话，提供与委托事项相关的信息；②提问意味着倾听者对讲话者的尊重，促进经纪人与客户建立更加良好的和谐关系；③可以指引客户做出最终的购买决策。房地产经纪人在提问环节要注意问题的类型和提问的技巧。

依据《合同法》的相关规定，房地产经纪机构未完成约定服务事项的，不得要求支付服务报酬，但可以在合同中约定由委托人支付经纪服务过程实际支出的必要费用，必要费用不得高于房地产经纪服务收费标准，具体收费额度双方协商议定。尽管买卖合同被确定无效，但该经纪公司仍然可以要求赵某支付小王为此项业务发生的800元费用中的必要费用。

部分现浇现砌、部分预制装配式的施工方法是指建筑物的一部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，一部分构件（如楼板、楼梯）则采用在加工厂制成的预制构件，这样可以确保建筑结构的整体性和安全性，由于采用两地施工，还可以加快施工进度。

房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款：①未按照规定的现售条件现售商品房的；②未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的；③返本销售或者变相返本销售商品房的；④采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的；⑤分割拆零销售商品住宅的；⑥不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的；⑦未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的；⑧委托没有资格的机构代理销售商品房的；⑨房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。

合法原则的内容；
房地产经纪机构和房地产经纪人员在进行任何房地产经纪活动时，都要以遵守法律、法规和规章为首要原则。合法原则主要体现在：①房地产经纪活动的主体合法，即提供房地产经纪服务的机构和人员必须具备相应的条件，即主体资格必须合法；②房地产经纪活动客体合法，即房地产经纪服务对象必须合法，房地产经纪服务标的房地产必须合法；③房地产经纪行为必须合法。

房地产法律有着特定的调整对象，既不是调整一般的民事关系，也不是调整普通的商品交易关系，它调整的是与房地产开发、交易和物业管理有关的各种社会关系，具体地说，房地产法律的调整对象包括：①房地产开发关系；②房地产交易关系；③物业管理关系；④房地产行政管理关系；⑤住房保障法律关系等。

经规划部门批准的规划变更、设计变更导致商品房的结构形式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内作出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作出书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房，买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

月房产支出与收入比的计算公式为：



。则李某的月房产支出与收入之比=（820＋80）÷（36000÷12）=0.30。

税收的无偿性是指国家取得税收，对具体纳税人既不需要直接偿还，也不支付任何形式的直接报酬。所谓税收，就是向纳税人的无偿索取。无偿性是税收的关键特征。

房地产经纪机构和人员在与委托人及其他人员接触中，不得采用下列不正当手段与同行进行业务竞争：①故意诋毁、诽谤其他房地产经纪机构和人员信誉、声誉，散布、传播关于同行的错误信息；②无正当理由，以低于成本价或在同行业收费水平以下收费为条件吸引客户，或采用商业贿赂的方式争揽业务；③房地产经纪人员与所受聘的房地产经纪机构解除劳动关系后，诱劝原受聘房地产经纪机构的客户，以取得业务；④故意在委托人与其他房地产经纪机构和人员之间设置障碍，制造纠纷。

分部制或事业部制形式的特点是在高层管理者之下按商品类型、地区或顾客群体设置若干分部或事业部，由高层管理者授予分部处理日常业务活动的权力，每个分部近似于一个小组织，可按直线—参谋制形式建立其结构。这种结构形式的优点是：①各分部有较大的自主经营权，有利于发挥各分部管理者的积极性和主动性，增强其适应环境变化的能力，由于房地产市场具有很强的地域性、细分市场纷繁复杂，这一点尤为重要；②利于高层管理者摆脱日常事务，集中精力抓全局性、长远性的战略决策。

房地产居间是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经纪服务合同约定，向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的房地产经纪行为。从理论上讲，居间可分为：①指示居间，即居间人向委托人报告订约的机会；②媒介居间，是居间人根据委托人的要求将交易目的相近或相符的双方委托人以媒妁方式促成交易的行为。

对于商业房地产调查，应首先搜集商圈内现有商业写字楼用户行业和企业规模等信息，然后搜集对区域内写字楼有直接需求和潜在需求的消费者信息，停车场情况、周边市容环境等资料也是对商业房地产有较大影响的内容。