21年房地产经纪人考试答案9章

在代理法律关系中，存在三个主体：①被代理人，又称本人；②代理人，即代理他人实施民事法律行为的人；③相对人，也称为第三人，即与代理人实施民事法律行为的人。

体验性知识是指房屋使用者的感受，这对于房地产经纪人员非常重要。具有体验性的知识，不但可以清楚地了解对象房屋的优点和缺点，为客户提供确切的消息，更能与客户默契沟通，从而更容易说服客户。体验性的知识可以通过调查或客户访谈获得，如访问对象房屋的租户。

其中，民事法律关系是由民法调整的社会关系，即由民法确认和保护的社会关系，包括财产关系和人身关系。民事法律关系的主体即民事主体，是指参加民事法律关系，享有民事权利和承担民事义务的“人”，包括公民（自然人）、法人和其他组织，国家在一些场合也是民事主体。民事法律关系的客体是指民事权利和民事义务所指向的对象。

房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。房地产转让的特征是房地产权属发生转移。《城市房地产管理法》规定，房地产转让时，房屋所有权和该房屋所占用范围内的土地使用权同时转让；土地使用权出让合同载明的权利、义务随之转移。题中的行为应属于以房屋出资入股，需要进行房屋所有权转移登记的情况。

在合同未成立或成立后无效、被撤销，无法请求违约责任的情况下，在合同成立以前缔约上有过失的一方应承担缔约过失责任。缔约过失责任虽不属于违约责任，但与合同有关，属于合同责任。缔约过失责任的条件是：①当事人一方违反合同义务，如告知、注意、保密等义务；②当事人一方有过失；③另一方有损失。缔约过失责任的赔偿范围以实际损失为原则。

（1）选项A：对于甲和齐某签订的买卖合同，根据《民法总则》的规定，一方（齐某）以欺诈手段，使对方（甲）在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方（甲）有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销；（2）选项B：对于乙和齐某签订的买卖合同，根据《民法总则》的规定，第三人（甲）实施欺诈行为，使一方（乙）在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，对方（齐某）知道或者应当知道该欺诈行为的，只有受欺诈方（乙）有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销，甲和齐某均无权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销；（3）选项C：对于欺诈行为，当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起1年内没有行使撤销权的，撤销权消灭；（4）选项D：当事人自民事法律行为发生之日起5年内没有行使撤销权的，撤销权消灭。

房地产经纪机构的风险管理的主要内容包括：①风险识别，是风险分析和管理中的一项基础性工作，其主要任务是明确机构风险的存在，并找到主要的风险因素，为后面的风险衡量和风险处理奠定基础。②风险衡量，是运用一定方法对风险发生的可能性或损失的范围与程度进行估计和衡量，确定已识别的风险对房地产经纪机构的影响程度。③风险处理，是针对不同类型、不同规模、不同概率的机构内外部风险，采取相应的对策、措施或方法，将风险损失对房地产经纪活动的影响降到最小限度。

房地产经纪机构享有以下权利：①在工商行政管理部门核准的经营范围内的经营，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用。②按照国家有关规定各项规章制度，并以此约束在本机构中房地产经纪人员的执业行为。③在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时，中止经纪服务。④当委托人给房地产经纪机构或房地产经纪人员所造成经济损失时，向委托人提出赔偿要求。⑤向房地产管理部门提出专业培训的要求和建议。⑥法律、法规和规章规定的其他权利。D项属于房地产经纪机构的义务。

写字楼项目的销售策略中，以市场竞争优势为主导的销售策略制定，适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项目的销售策略时，需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析，总结项目的优势以作为日后销售推广的重点。

根据空气处理的设置情况，空调系统分为集中式系统（空气处理设备集中在空调机房内，空气经处理后由风道送入各房间）、分散式系统（空调机组按需要直接放置在空调房内或附近的房间内，每台机组只供一个或几个小房间，或者一个大房间内放置几台机组）、半集中式系统（集中处理部分或全部风量，然后送往各个房间或各区进行再处理）。

写字楼项目现场展示的要点包括：①外围包装；②售楼处展示；③样板层展示；④看楼动线包装；⑤系统接待流程；⑥现场物料准备。

经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。

在城市规划与建设中，确定建筑物的朝向、间距，建筑群体的布局以及城市道路的走向和宽度，都要考虑能否获得良好的日照条件。

在房屋出租经纪服务合同中，应标明委托人的委托出租条件，具体包括委托人要求的租金、租赁期限、押金标准、租金支付方式和其他费用支付。

颁布《物权法》的目的是“为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权”。《物权法》使房地产领域涉及的权属界定、物权保护有了明确的法律依据，是保障房地产市场健康运行的重要法律基础。

客源的特征包括：①指向性；②时效性；③潜在性。其中，指向性是指客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求。一个需求不清的客户是需要进行引导和分析的，使之明确其需求后，方能成为客源。

企业的组织结构是企业组织内部各个有机构成要素相互作用的联系方式或形式。组织结构是企业资源和权力分配的载体，它在人的能动行为下，通过信息传递，承载着企业的业务流动，推动或者阻碍企业使命的进程。

人造板材在生产过程中通常加入以甲醛为主要原料的胶粘剂进行粘结，这些胶粘剂中一般含有大量甲醛等挥发性有害物质，造成室内环境污染。

品牌定位，即对品牌所涉及的产业（或行业）以及细分市场类型、品牌承诺和品牌个性的确定。其中，品牌承诺是企业对购买该品牌产品（或服务）的客户所承诺的核心内容。品牌个性，即该品牌的产品（或服务）在同行业、同类产品（或服务）中的独特性。品牌定位就是给某一具体品牌在消费者心目中确定一个有价值、比较稳定的位置。这一位置的价值来源于品牌的承诺及其个性，即品牌承诺对客户是有效用的，而且这一承诺是独特的，能针对特定顾客群体的特定需求。

房地产经纪人接待到店客户要注意正确的待客方法，意识到客户会不期登门咨询房屋交易的相关事项，因此要做好积极准备，不至于慌乱。总体上，房地产经纪人在接待到店客户时，要掌握以下几个技巧：①留住客户，适时招呼；②推荐房屋应从低档的开始；③掌握客户需求；④推荐房屋时注意使用专业用语；⑤适时把握成交的契机。

单务合同是指仅有一方当事人承担义务的合同，如赠与合同、借用合同。王某与丁某之间的房产赠与行为是单务行为，丁某受让王某房产不需要承担义务。王某订立的赠与书经公证处公证后才发生效力。

《城市房地产管理法》明确规定，对划拨土地使用权的转让管理有两种不同的处理方式，①需办理出让手续，变划拨土地使用权为出让土地使用权，由受让方缴纳土地出让金；②不改变原有土地的划拨性质由转让方上缴土地收益或做其他处理。对于暂不办理土地使用权出让手续的，应当将土地收益上缴国家或做其他处理，并在合同中注明。

（1）选项AB：该规范的意图并非给予股东（大）会可以要求人们作或不作一定行为的权利，而是要求公司为股东或实际控制人提供担保时必须执行一定的程序，因此，属于义务性规范——命令性规范；（2）选项C：该规范不允许公司章程进行约定，属于强行性规范；（3）选项D：该规范内容完备明确，无须再援引或参照其他规范，属于确定性规范。

企业内部资料主要是一些销售记录、客户购买活动的记录以及促销等市场活动中获得的直接客户资料，具有很高的价值，他们是企业产品的直接消费者。外部数据是指企业从数据调查公司、政府机构、行业协会、信息中心等机构获得的，是企业的潜在消费者。

如果按照所在的地理位置来划分，商铺可以分为：①铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺；②铺位，一般只是指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。

按照《国民经济行业分类》（GB/T 4754—2011），中国的国民经济被划分为20个门类。其中房地产业作为一个单独的大类，即第K类。在这一大类中，又包括5个小类：①房地产开发经营；②物业管理；③房地产中介服务；④自有房地产经营活动；⑤其他房地产活动。其中，房地产中介服务包括房地产咨询、房地产价格估价、房地产经纪等活动。

住宅建筑面积毛密度是指每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积（万m2／hm2）。A项，住宅建筑面积净密度是指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积（万m2／hm2）；B项，容积率是指一定地块内总建筑面积与建筑用地面积的比值；C项，住宅建筑净密度是指住宅建筑基底总面积与住宅用地面积的比率（％）。

[大纲要求] 了解
[习题解析] 本题考查重点是对“城镇土地使用税”的了解。城镇土地使用税的课税对象是城市、县城、建制镇和工矿区内的土地。计税依据是纳税人实际占用的土地。因此，本题的正确答案为C。

全部或部分使用国有资金投资的项目必须进行招标

根据我国《合同法》的有关规定，除非当事人另有约定，保管合同至保管物交付时成立。保管期间，保管人应当妥善保管保管物，因保管人保管不善造成保管物毁损、灭失的，保管人应当承担损害赔偿责任。只有保管是无偿的，并且保管人证明自己没有重大过失的，才不承担赔偿责任。可见，房地产经纪机构一旦接受了委托人所交付的房屋钥匙，就开始承担该房屋的保管责任。

客户信息管理的策略包括：①及时记录和更新；②保持联系；③有效利用。D项属于项目销售过程中需要注意的问题。

（1）选项A：对于甲和齐某签订的买卖合同，根据《民法总则》的规定，一方（齐某）以欺诈手段，使对方（甲）在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方（甲）有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销；（2）选项B：对于乙和齐某签订的买卖合同，根据《民法总则》的规定，第三人（甲）实施欺诈行为，使一方（乙）在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，对方（齐某）知道或者应当知道该欺诈行为的，只有受欺诈方（乙）有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销，甲和齐某均无权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销；（3）选项C：对于欺诈行为，当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起1年内没有行使撤销权的，撤销权消灭；（4）选项D：当事人自民事法律行为发生之日起5年内没有行使撤销权的，撤销权消灭。

房地产经纪人应努力减轻和消除自己的心理压力。减轻和消除心理压力应做到下列几点：①提高自己的心理承受能力；②仔细分析自己的心理压力来源；③努力减轻自己的心理压力。C项，对于过去所犯的错误铭记在心，时刻告诫不利于消除心理压力，反而会加重心理负担。

建筑平面图中的内容包括：①建筑物的平面形状，出口、入口、走廊、楼梯、房间、阳台等的布置和组合关系；②建筑物及其组成房间的名称、尺寸和墙厚；③走廊、楼梯的位置及尺寸；④门、窗的位置及尺寸；⑤台阶、阳台、雨篷、散水的位置及尺寸；⑥室内地面的高度。

[知识点] 相关税收——印花税

商品房销售案场经理岗位主要岗位职责有：①负责本项目销售楼盘的现场管理、运营管理、销售管理及团队管理工作。②负责年度销售目标制定、分解。根据销售计划，参与制定和调整销售方案、宣传推广方案，并负责具体销售方案实施。③负责项目案场销售工作的组织、实施和销售数据汇总与分析。④负责销售团队内部建设，及对销售代表的督导和培训。⑤负责销售渠道和客户服务管理，做好项目解释，及时处理案场各类突发问题，保证公司利益。⑥评估销售业绩。E项是销售副总经理的岗位职责。

签订商品房认购协议书时的风险；
在签订商品房认购协议书时有三类风险：①房号销售与算价风险，包括：a．房号销售前，必须与项目经理仔细核对房号，避免错卖房号；b．利用房贷计算器算价，避免算错。②购买、贷款资格风险（针对限购未取消的城市），包括：a．客户支付认购定金前，必须通过银行的征信系统进行信用情况查询，确认客户是否具备购房或贷款资格；b．客户支付认购定金前，须出示各地不动产档案资料查询大厅出具的《购房查档证明》。③变更风险，在签署认购协议书前须告知客户，认购协议书一旦签订，并到房地产交易网上锁定房源，就不能随意进行增名、减名和改名，房号也不得随意变更。

[知识点] 住房公积金的提取

宗地图是通过实地调查绘制的，包括一宗地的宗地号、地类号、宗地面积、界址点及界址点号、界址边长、邻宗地号及邻宗地界址示意线等内容的专业图。

同一财产向两个以上债权人抵押的，拍卖、变卖抵押财产所得的价款依照下列规定清偿：①抵押权已登记的，按照登记的先后顺序清偿；顺序相同的，按照债权比例清偿；②抵押权已登记的先于未登记的受偿；③抵押权未登记的，按照债权比例清偿。为债务人抵押担保的第三人，在抵押权人实现抵押权后，有权向债务人追偿。

个人住房贷款可根据前述的贷款保证方式、贷款利率是否变化、贷款期限长短来分类，根据借款人类型，个人住房贷款分为本地人士贷款、外地人士贷款、港澳台和外籍人士贷款。

承租人的义务有：①交付租金。承租人应当按照约定的期限支付房屋租金。②合理使用、善意保管房屋。经出租人同意，可以对房屋进行改善或者增设他物。③租赁关系终止时归还房屋。本题中，业主应向承建者追讨损失。

销售人员应分清客户的购买意图，分类进行接待：①如果消费者进入购物场所后，目光集中，脚步轻快，迅速索取或询问商品信息，销售人员应马上以欢迎的态度靠近；②如果消费者有购买某种商品的目标，但对商品的一些细节不十分明确，一般会东看西瞧，不急于提出购买要求，销售人员应让其在自由轻松的气氛下任意浏览，在他们需要帮助时再进行接待；③如果消费者进入购买场所后，目光游移不定，观看一些毫无关联的商品，没有购买目标，但这类消费者如果发现有兴趣的商品，也可能进行购买，销售人员应顺其自然，静观其变；④如果消费者进入销售场所后没有固定目标，仅参观游览，则销售人员只需要微笑面对。

地役权人有权按照合同约定，利用他人的不动产，以提高自己的不动产的效益。地役权的特征包括：①地役权是按照合同设立的；②地役权是利用他人的不动产的权利；③地役权是为了提高自己不动产的效益；④地役权具有从属性和不可分性。

行政规章包括国务院部委制定的部门规章和有立法权的地方政府制定的政府规章。部门规章主要有：《商品房销售管理办法》《城市商品房预售管理办法》《城市房地产转让管理规定》《房地产经纪管理办法》《商品房屋租赁管理办法》《城市房地产权属档案管理办法》《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理暂行办法》《城市房地产抵押管理办法》《住宅室内装饰装修管理办法》《住宅专项维修资金管理办法》《公共租赁住房管理办法》《不动产登记暂行条例实施细则》《房地产广告发布规定》等。

在房地产交易中，卖方的基本诉求是通过出售、出租房地产获得尽可能多的房款和租金收入，在卖方代理业务中，房地产经纪机构应在合理平衡售价（或租金）与成交速度之间关系的前提下，帮助委托人实现这一诉求，同时应特别重视对承购（或承租）方实际支付能力与信用的调查，以确保能按时、足额收取房款或租金。在买方代理业务中，委托方的基本诉求是在一定的预算范围内，承购（或承租）到最满意的房地产，房地产经纪机构及人员应充分了解委托方的预算和对房地产的具体要求，在对待购（租）房地产的质量、产权及周边环境进行深入调查和仔细筛选的基础上，为委托人提供数宗房源供其选择，并要代表委托方与出售（或出租）方洽谈交易价格、付款方式等事项，签订交易合同。E项，根据代理产生的根据，民事代理可分为：①法定代理；②指定代理；③委托代理。房地产代理是以房地产经纪服务委托人确定委托代理权限和房地产经纪机构接受授权的房地产经纪服务合同而产生的，属于委托代理。

违约行为包括四种情况：①履行不能；②履行迟延；③履行不当；④履行拒绝。其中，履行拒绝，是指债务人在债务成立后履行期届满前，能履行而明确表示不履行的行为。在履行拒绝中，《合同法》第一百零八条规定的当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同义务的情况，又称预期违约。

净收益是指有关收入（如有效毛收入）减去费用（如运营费用）后归因于估价对象的收益。本题中，该房地产净收益为：30-12=18（万元）。则收益期为有限年且净收益每年不变的房地产收益价格为：



=194.64（万元）。式中，V表示房地产的收益价格或价值；A表示房地产的净收益；y表示房地产的报酬率或折现率；n表示房地产的收益期限，是自估价时点起至未来可以获得收益的时间，通常为收益年限。