2021房地产经纪人经典例题8辑

用益物权是以对他人所有的物为使用、收益的目的而设立的，因此称为“用益”物权。用益物权种类包括：①土地承包经营权；②建设用地使用权；③宅基地使用权；④地役权。

讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。甲公司与附近社区居委会联合在小区内举办房地产知识培训，为社区居民讲解调控政策对房地产市场的影响，并向居民免费发放相关资料属于讲座揽客法。

由于我国的房地产经纪较西方发达国家尚处在一个初级发展的阶段，房地产经纪领域的法律法规、行业规范、市场经验等都相对缺乏。同时房地产行业作为我国国民经济的重要组成部分，政府随着市场的发展势必不断调整制定新的政策，出台系列法律法规，对房地产市场进行宏观调控。加之房地产经纪行业本身涉及面广、不确定性多，容易产生各类纠纷等，必须对房地产经纪活动中可能存在的风险给予高度重视及深入地研究，并通过制定系统的风险防范措施加以规避，因此，加强房地产经纪机构的风险管理具有非常重要的作用。

委托人支付佣金的义务以经纪合同所约定的交易达成为前提。除法律法规另有规定外，经纪人通常是在完成经纪服务后才能收取佣金。

综合性房地产经纪机构同时经营多种业务，包括：①存量房经纪业务；②新建商品房经纪业务；③房地产咨询、顾问、策划等。这类机构大多是在原来相对单纯的主营业务的基础上通过业务多元化发展而成长起来的。

房地产经纪机构和房地产经纪人员不仅向委托人提供房地产的交易信息，包括交易的数量、交易行情、交易方式等，使委托人能够选择符合自己交易目的的房地产，而且为委托人提供订立房地产交易合同的媒介服务。

房地产经纪机构设立的分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。房地产经纪机构的分支机构独立核算，首先以自己的财产对外承担责任，当分支机构的全部财产不足以对外清偿到期债务时，由设立该分支机构的房地产经纪机构对其债务承担清偿责任；分支机构解散后，房地产经纪机构对其解散后尚未清偿的全部债务（包括未到期债务）承担责任。该机构承担责任的形式按照机构的组织形式决定，股份有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任，合伙企业和个人独资企业承担无限连带责任。

《经济适用住房管理办法》规定，经济适用住房购房人拥有有限产权。购买经济适用住房满5年，购房人可以按照政府所定的标准向政府交纳土地收益等相关价款后，取得完全产权。

客户信息是房地产经纪机构和经纪人的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。合理使用包括：①恰当保存和分类；②信息共享和客户跟进；③保守客户秘密，不滥用。

根据层数，住宅分为低层住宅（1～3层）、多层住宅（4～6层）、中高层住宅（7层～9层）和高层住宅（10层及以上）。其中建筑高度超过100m的住宅，为超高层住宅。现实中时常还有“小高层住宅”的说法，一般是指8～11层的住宅。

自知是指对自己的了解。房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识。自信，对于房地产经纪人员来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。

房屋登记的一般程序为申请、受理、审核、登簿和发证等。房屋登记机构认为必要时，可以就登记事项进行公告。

A项，居间是指经纪人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并向委托人收取佣金的经济行为。C项，代理是指经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人承担相应法律责任的经济行为。E项，行纪是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的经济行为。

平原地区地表平坦，没有什么自然障碍，用地充裕，城市可以向四周扩展，城市布局多采取团状集中式。山地、丘陵地区，为了克服地形分割的不利影响，城市布局多采取组团式，随地形的变化分成若干个片区，在空间上不连成一体，但每个组团具有一定的规模和独立性。

为了配合公共关系，房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身的资源，举办一些创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的。大型活动的类型有：①楼盘庆典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。

不计算建筑面积的范围包括：①层高在2.20m以下的夹层、插层、技术层和层高在2.20m以下的地下室；②突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等；③房屋之间无上盖的架空通廊；④房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；⑤建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台；⑥骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；⑦利用引桥、高架路、高架桥、路面作为顶盖建造的房屋；⑧活动房屋、临时房屋、简易房屋；⑨独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干、支线；⑩与房屋室内不相通的房屋间的伸缩缝。

作为投资，具有以下特性：①必须有投入。没有投入就取得回报是一种勒索、抢劫，或是他人的施舍。②必须求回报。不求回报的投入是一种奉献、捐赠或施舍。③必须有时间差。投入是即期的，回报是预期的，从投入到回报总要经过一定的时间间隔，否则就是一般的买卖行为。④具有风险性。投入由于是事先的（通常是现在的），所以投入之后就变成了确定的，而回报由于是事后的（即未来的），所以它是不确定的——可能得到，也可能得不到，可能得到的比预期的多，也可能得到的比预期的少。

根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型；根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁经营模式，其中连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式。在连锁经营模式中，房地产经纪机构与直接从事经营活动的组织单元之间的关系有两种：①隶属关系，即直接从事经营活动的组织单元隶属于房地产经纪机构，是由其出资设立的分支机构，这种连锁经营称为直营连锁经营。②契约合作关系，即直接从事经营活动的组织单元是被房地产经纪机构授权使用其品牌、商业标识、管理模式或其他知识产权的独立企业，这种连锁经营通常被称为特许加盟连锁经营。本案例中，甲公司有五家全资门店，属于有店铺经营模式和直营连锁模式。

行业纠纷调处和管理，主要是指经纪服务不规范导致的纠纷。房地产经纪机构和经纪人员导致的纠纷主要表现在六个方面：①房地产经纪机构向购房人做虚假宣传和虚假承诺。②房地产经纪机构在经纪服务过程中故意隐瞒房屋重要情况，使购房人在违背真实意思表示的情况下错误地签订合同。③房地产经纪机构为利益最大化，欺骗交易当事人。④房地产经纪机构在经纪服务过程中，未对交易人关键信息及房屋的权属等进行认真核查，给交易人造成重大损失。⑤房地产经纪机构对明显影响双方权利义务关系和交易风险的格式合同条款未尽到明示和特别提醒，或对合同条款进行不实解释或虚假保证。⑥房地产经纪机构部分从业人员交易经验和专业能力不足，经纪人违规操作，人员流动性大，也容易造成纠纷。

以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构主要从事存量房经纪业务，特别是存量住宅的买卖、租赁经纪业务。目前这类机构大多数以门店的方式，承接个人或机构委托的存量住宅买卖、租赁经纪业务。目前这类机构在存量住房交易市场上的极为活跃，参与度较高。目前，在房地产经纪行业的业务总量中存量房经纪业务的比重在50％以上。

下列房产免征房产税：①损坏不堪使用的房屋和危险房屋，经有关部门鉴定后，可免征房产税。②房产大修停用半年以上的，经纳税人申请，税务机关审核，在大修期间可免征房产税。③在基建工地为基建工地服务的各种工棚、材料棚、休息棚和办公室、食堂、茶炉房、汽车房等临时性房屋，在施工期间一律免征房产税。④企业办的各类学校、医院、托儿所、幼儿园自用的房产，可免征房产税。⑤老年服务机构自用的房产免税。⑥自2016年1月1日起至2018年12月31日继续向居民供热而收取采暖费的供热企业，为居民供热使用的厂房免征收房产税；对高校学生公寓免征房产税；对商品储备管理公司及其直属库承担商品储备业务自用的房产免征房产税。⑦自2016年1月1日起至2018年12月31日继续专门经营农产品的农产品批发市场，农贸市场使用的房产，暂免征收房产税。⑧自2016年1月1日起，国家机关、军队、人民团体、财政补贴事业单位、居民委员会、村民委员会拥有的体育场馆，用于体育活动的房产、土地，免征房产税；⑨自2016年1月1日起，经费自理事业单位、体育社会团体、体育基金会、体育类民办非企业单位拥有并运营管理的体育场馆，同时符合向社会开放，用于满足公众体育活动需要，体育场馆取得的收入主要用于场馆的维护、管理和事业发展等条件的，其用于体育活动的房产、土地，免征房产税。

制订推广策略是指，在项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。

房地产经纪服务合同是业务记录资料中的关键内容，同时也是其他相关机构（如法院、房地产行政管理部门、房地产经纪行业组织等）开展调查研究的重要资料，应至少保存5年。

楼面地价又称楼面价、楼板价，是一种特殊的土地单价，是指一定地块内分摊到单位建筑面积上的土地价格。计算公式为：楼面地价=土地总价÷规划建筑面积=土地单价÷容积率。本案例，甲房地产开发企业购买土地的楼面地价=30000000÷（15×666.67）÷4.0=750（元/m2）

房地产经纪人员的心理素质包括：①自知、自信；②乐观、开朗；③积极、主动；④坚韧、奋进。其中，自知是指对自己的了解，房地产经纪人员对自己的职业应有充分而正确的认识，要对这一职业的责任、性质、社会作用和意义、经济收益等各个方面有一个全面和客观的认识；自信，对于房地产经纪人员来讲，是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。本题中，房地产经纪公司经理的话是一种职业荣誉感的体现。

房地产消费是有生命周期的，客户具有重复购买、重复租售的可能。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。

房地产咨询服务；
房地产咨询服务内容主要有：①房地产投资咨询，是指国家、企业或个人为了达到获利的目的，将货币资产转化为房地产实物资产的行为；②房地产价格咨询，房地产经纪人员为客户提供某一特定区域、特定类型的房地产市场价格行情的资讯，这是房地产经纪人员所能提供的一种基础性房地产价格咨询；③房地产法务咨询，房地产经纪机构在提供居间或代理服务的同时提供相关法律、法规与政策的咨询服务。

在同级监督的基础上，国务院和各省（区）建设行政主管部门会同财政、人民银行对住房公积金管理实施行政监督，建立自上而下的行政监督体系。其目的是保证住房公积金的安全高效运作。

现场物料准备的要点是区域板块图、沙盘、模型、展板、灯箱、背景墙、工法展示、公示文件、折页与楼书、3D宣传片、销售物料等。外围包装的要点是通过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提升卖场氛围。看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。

经过长期探索，我国已建立保障性住房和商品住房并存、租售并举，覆盖全社会各阶层的多层次住房供应体系。其中保障性住房包括廉租住房、公共租赁住房、经济适用住房、限价商品住房；商品住房包括普通商品住房和中、高档商品住房。

到店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。房地产经纪人接待到店客户主要包括以下七个步骤：①站立迎接，微笑待人，使用标准问候语。②引领客户入店。当客户直接到店内咨询，房地产经纪人应主动为客户拉门、示意落座，并使用标准服务用语并为客户倒水；③确定接待主体。新客户由值班经纪人接待，老客户由原经纪人接待；④了解客户需求。房地产经纪人应该表现出竭诚为客户服务的态度和愿望，不失礼貌地询问客户的需求。在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记录在案。⑤接受服务委托或帮助客户解决问题。若客户仅对某些房地产问题进行咨询，房地产经纪人要以专业的态度，客观如实地回答客户提问。⑥客户离开时，经纪人应为客户打开门，并将客户送至公司门外，致意道别。⑦客户信息录入。客户离开后，房地产经纪人应及时将信息录入企业管理数据库内（包括房源和客户数据库），并定期回访。

根据调查内容的深入程度，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和个案调查三种。其中，深入调查的市场，即为目标市场，对目标市场的调查内容包括：①房地产开发企业的地址、公司名称和联系方式；②物业的类型、物业服务公司名称、物业服务费的收费标准；③具体的开盘时间、价格、交房时间；④主要房型、建筑面积、车位情况及管理费用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；⑧商圈内主要竞争对手的成交情况分析。

在房地产代理业务中，房地产经纪机构只能接受一方委托人的委托代理事务，同时也只能向一方收取佣金。根据委托人在房地产交易中的角色——买方（包括承租方）或卖方（包括出租方），房地产代理实质上可分为买方代理和卖方代理。

经纪作为一种特殊的经济活动，具有区别于其他经济活动的自身特性，主要表现为以下几个方面：①活动主体的专业性；②活动地位的中介性；③活动内容的服务性；④活动收入的后验性。

房地产行政法规是以国务院令形式颁布的，主要有《城市房地产开发经营管理条例》、《国有土地上房屋征收与补偿条例》、《物业管理条例》、《中华人民共和国土地管理法实施条例》、《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《住房公积金管理条例》、《不动产登记暂行条例》等。

估价上的建筑物折旧是指各种原因造成的建筑物价值的实际减损，等于建筑物在价值时点的重置成本或重建成本与在价值时点的市场价值之差，包括物质折旧、功能折旧和外部折旧。

建筑平面图是指假想用一水平的剖切面沿门窗洞位置将建筑物剖切后，对剖切面以下部分所作的水平投影图。A项，建筑立面图是指平行于建筑物各方向外墙面的正投影图，用来表示建筑物的体型和外貌，并表明外墙面装饰要求等的图样。C项，建筑剖面图是指假想用一竖向的剖切面沿建筑物的某一部位将其剖切后，对剖切显露部分的正投影图。D项，建筑详图是指建筑细部的施工图，是建筑平面图、立面图、剖面图的补充。

电磁辐射污染源主要有高压输电线路、变电站、广播电视发射塔、卫星通信地面站、雷达站、移动通信基站、高频设备等。C项，宇宙线属于放射性辐射污染，不是人为的。

商品房的销售广告和宣传资料为要约邀请，但是出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的，应当视为要约。该说明和允诺即使未载入商品房买卖合同，亦应当视为合同内容，当事人违反的，应当承担违约责任。甲公司在报纸上刊登的广告属要约邀请。

2016年2月，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会印发《关于调整个人住房信贷政策有关问题的通知》规定，在不实施“限购”措施的城市，对居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付款比例为25％，各地可向下浮动5个百分点；对拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，为改善居住推进再次申请商业性个人住房贷款购买普通住房，最低首付款比例调整为不低于30％。

市场占有率是指在一定时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。市场占有率与平均收益率呈正相关关系，即企业在较小的市场上占较大的市场份额，比在较大的市场上占据较小的市场份额获得更大的收益。为了提高企业的市场占有率，刚刚进入新市场的企业采用渗透定价法，以低廉的价格、优质的产品或服务，吸引消费者选择自己的产品。

工程竣工验收合格后，建设单位应当及时提出工程竣工验收报告。工程竣工验收报告主要包括工程概况，建设单位执行基本建设程序情况，对工程勘察、设计、施工、监理等方面的评价，工程竣工验收时间、程序、内容和组织形式，工程竣工验收意见等内容。

该项目预期投资收益率、资本金净收益率的计算过程如下：
①预期投资收益率
资收益率＝年平均利润总额÷项目总投资额×100%＝2500÷20000×100%＝12.5%。
②资本金净收益率
资本金收益率＝年平均税后利润总额÷资本金×100%＝2000÷6000×100%＝33.3%。

在市场经济体制下，企业作为市场中的独立主体，会根据市场供求状况、行业竞争状况和企业自身条件进行行为决策。市场的供求机制、竞争机制会调节企业的行为。对于房地产经纪行业这种竞争性行业，情况更是如此。

购买存量房、办理房屋产权登记需要一定的程序，其流程如下：①购买资格核验（住宅类）；②网签合同；③地税部门核定契税；④到房屋登记大厅提交申请；⑤受理；⑥领证。

在商品房买卖合同签订过程中，可能会遇到政策风险。近年来，有些城市出台了限购政策，涉及购房人资格、首付款额度、贷款利息优惠等方面。销售人员应及时了解政府相关部门发布的政策规定，与购房人保持沟通，尽早网签商品房买卖合同。

对房源的业主（委托方）进行周期性访问，这是保证房源信息时效性的重要手段。将房源分为不同的级别，对于不同等级的房源制定不同的访问计划与访问期限。

房屋转租，是指房屋承租人将承租的房屋再出租的行为。转租的要求包括：①须经出租人书面同意；②转租期限不得超过原合同规定的期限；③房屋转租也须签订转租协议，并办理登记备案手续。E项，承租人转租的，承租人与出租人之间的房屋租赁合同继续有效。

从建筑总平面图中可以看出的内容主要包括：①该建筑场地的位置、大小及形状；②建筑物在场地内的位置及与邻近建筑物的相对位置关系；③场地内的道路布置与绿化安排；④建筑物的朝向；⑤建筑物首层室内地面与室外地坪及道路的绝对标高；⑥扩建建筑物的预留地。

房屋征收，过去称为“房屋拆迁”，是指国家为了公共利益的需要，依照法定权限和程序强制取得单位、个人房屋及其他不动产并给予公平补偿的行为。房屋征收的主体是国家，通常是由市、县级人民政府以行政命令的方式执行。

《城市房地产转让管理规定》规定以下几种情况可以不办理出让手续：①经城市规划行政主管部门批准，转让的土地用于《城市房地产管理法》第二十三条规定的项目，即：a．国家机关用地和军事用地；b．城市基础设施用地和公益事业用地；c．国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；d．法律、行政法规规定的其他用地。②私有住宅转让后仍用于居住的。③按照国务院住房制度改革有关规定出售公有住宅的。④同一宗土地上部分房屋转让而土地使用权不可分割转让的。⑤转让的房地产暂时难以确定土地使用权出让年限、土地用途和其他条件的。⑥根据城市规划土地使用权人不宜出让的。⑦县级以上地方人民政府规定暂时无法或不需要采取土地使用权出让方式的其他情形。

商品房预售许可的办理程序是：受理→审核→许可→公示。受理，是指开发企业按《城市商品房预售管理办法》的规定提交有关材料。审核，是指房地产管理部门对开发企业提供的有关材料是否符合法定条件进行审核。许可，是指经审查，开发企业的申请符合法定条件的，房地产管理部门应当依法向开发企业颁发、送达《商品房预售许可证》；申请不符合法定条件的，房地产管理部门应依法作出不予许可的书面决定。公示，是指房地产管理部门作出的准予商品房预售许可的决定，应当予以公开，公众有权查阅。开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示《商品房预售许可证》。售楼广告和说明书应当载明《商品房预售许可证》的批准文号。

门店的营业绩效通常以每月业绩的表现为衡量标准，而业绩目标的设定或分配，原则上必须依据经营计划订立目标，内容不仅涵盖佣金收入金额，也需包括委托数量、带看数量、成交单数、其他营业收入等其他项目，因为只有控制好过程才能控制结果。

若居民收入的增加是中等收入者的收入增加，因为其边际消费倾向较大，且衣食等基本生活已有了较好的基础，其所增加的收入此时依消费顺序会大部分甚至全部用于提高居住水平，这自然会增加对居住房地产的需求，从而会促使居住房地产价格上涨。

宗地图是通过实地调查绘制的，包括一宗地的宗地号、地类号、宗地面积、界址点及界址点号、界址边长、邻宗地号及邻宗地界址示意线等内容的专业图。宗地图详尽准确地表示了该宗地的地籍内容及该宗地周围的权属单位和四至，是核发土地权属证书和地籍档案的附图。

静态投资回收期是指在不考虑资金的时间价值时，以投资项目的净现金流量抵偿原始总投资所需要的时间，或者说以净收益收回初始投资所需要的时间。投资回收期是用于衡量投资项目投资回收速度的评价指标。

颗粒污染物主要包括：①尘粒。一般是指直径大于75μm的颗粒物。尘粒因颗粒较大，靠自身的重力可在短时间内沉降到地面。②落尘。又称降尘，是指直径在10μm至75μm之间的颗粒物。落尘因颗粒相对较大，靠自身的重力可在较短时间内沉降到地面。③飘尘。又称可吸入颗粒物，是指直径在10μm以下的颗粒物。飘尘因颗粒相对较小，不易沉降，能长时间在空中漂浮。