2021房地产经纪人考试真题及详解8章

住房公积金贷款是指由各城市住房公积金管理中心及所属管理部门，运用住房公积金，委托银行向购买（自建、翻建、大修）住房职工发放的一种政策性担保委托贷款。贷款发放委托银行，并由借款人或第三人提供符合管理中心要求的担保方式。

参见第1题解析。

房地产经纪人员的职业技能包括：①收集信息的技能；②产品分析技能；③市场分析的技能；④人际沟通的技能；⑤供需搭配的技能；⑥议价谈判的技能；⑦促成交易的技能。A项属于收集信息的技能；B项属于市场分析的技能；D项属于供需搭配的技能；E项属于促成交易的技能。C项，经纪服务人员尽管不能用千篇一律呆板的言语应对和接待顾客，但并不代表对不同的人说不同的话，原则性的言语还是应该坚持的。

总体风险包括政策风险和市场风险。政策风险：由于国家或地区政府有关房地产经纪机构的各种政策发生变化而给投资者带来损失的可能性。房地产是国家宏观调控的重点产业，经常要受到产业政策、利率风险、货币购买风险、税收政策、金融政策、房地产管理政策等政策约束。

地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。其中，项目销售阶段分为：①销售筹备期；②正式公开发售；③持续销售期；④尾盘销售期。

参见第2题解析。

房地产经纪执业规范主要依靠以下方式来执行：①经纪人员的自律。社会各项活动需要法律和道德同时进行调节。法律调节是一种他律行为，即以国家或政府的强制力来施加影响，从而规范人们的行为；道德调节是一种自律行为，即以人们内心的良知去支配自己的行为。房地产经纪执业行为同样需要以法律和道德为手段同时去调节。②经纪机构的强制。目前我国房地产经纪活动的主要法律责任主体是房地产经纪机构，因此房地产经纪机构通过内部管理强化执业规范的贯彻落实是非常有效的一种途径。③行业自律。当经纪机构或经纪人员违背执业规范的时候，行业自律组织可以采用以下方式进行处理：告诫、约谈、业内通报、记入信用档案等。④社会监督。各种媒体发现经纪人员或机构违背了执业规范，可以通过各种方式进行报导、披露。此外，由于我国相关法律不完善，在民事纠纷诉讼过程中，在相关法律条文缺失的情况下，《房地产经纪执业规范》可以成为法院进行判决或仲裁机构进行裁决的依据。

商圈调查方法包括：①现场勘查，要求在进行商圈调查时，须认真察看并及时做好记录，并对记录进行整理分析，同时也必须查阅相关资料、询问相关专业人员，确保内容的真实性。②访谈法，访谈的对象，可以是业主，也可以是物业服务企业、开发企业、同行、资深房地产经纪人等。③其他方式，同行业的相关数据报告，通过了解同行业发布的数据，加深对商圈的认识；通过网络搜集信息等都可以进行相关内容的商圈调查等。

房地产与其他物品一样，之所以有价格，是因为具有有用性、稀缺性和有效需求。有用性是指物品能够满足人们的某种需要，即具有使用价值；稀缺性是指物品的数量没有多到使所有人想要得到它时就能够得到它；有效需求是指对物品的有支付能力支持的需要——不仅愿意购买，而且有能力购买。

房地产经纪机构发布所代理的新建商品房项目广告时，应当提供委托证明。承办房屋出售、出租经纪业务的，房地产经纪机构应当与委托人签订房地产经纪服务合同，并经委托人书面同意后，方可以对外发布相应的房源信息或广告。房源信息或者房地产信息必须真实、合法，不得欺骗和误导公众，特别对于能否实地查看待售的房屋，房地产经纪人员应当在房源广告中据实披露，不得作不实宣传。

能够影响管理服务和商业配套专业化的要素包括：①商务会所功能；②物业管理品牌与管理形式；③裙楼商业必要业态。AC两项属于影响硬件配置的要素；B项属于影响建筑外部形态的要素。

房屋承租经纪服务合同是指房地产经纪机构为促成委托人向第三方承租房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利义务关系的协议。

想象是指人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。B项，思维是指人脑对客观事物间接、概括的反映过程，属于认识过程的理性阶段，是更复杂、更高级的心理活动；C项，感觉是人脑对直接作用于人的感觉器官的客观事物个别特性的反映，是最简单的心理活动；D项，记忆是过去的经验通过识记、保持、再认和回忆的方式在人脑中的反映，是积累知识和经验的一种功能。

采用电话拜访开拓房源的优点主要有：①比较集中；②针对性较强；③比较省力且可联系的人较多；④不受地点的限制；⑤不受天气影响；⑥花费的时间较少。其缺点是：①会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；②只能通过声音传达信息，容易遭受拒绝，客户印象不深刻。

房地产市场是典型的地区性市场，一般可将一个城市的房地产市场视为一个市场，各个城市的房地产市场状况（如市场规模、价格水平、供求关系、价格走势等）差异较大，且发展变化通常不同步。

房地产是不可移动的商品，无法像一般商品那样，集中到固定的市场上进行展示，相反，其交易过程是把供求信息汇集、匹配，或者把购买者集中到房地产所在地进行交易。而房地产经纪正是通过专业化分工来提高房地产交易过程中顾客汇集、商品展示等环节的效率，从而降低房地产交易成本。

以存量房经纪业务为主的房地产经纪机构主要从事存量房经纪业务，特别是存量住宅的买卖、租赁经纪业务。目前这类机构大多数以门店的方式，承接个人或机构委托的存量住宅买卖、租赁经纪业务。目前这类机构在存量住房交易市场上的极为活跃，参与度较高。目前，在房地产经纪行业的业务总量中存量房经纪业务的比重在50％以上。

公盘制是指在一个房地产经纪企业内部，或者几个联盟房地产经纪企业之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪企业，将所有房源信息完全共享。A项，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他经纪人只能查看房源的基本信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。C项，混合制则是公盘制和私盘制的混合使用。D项，无此说法。

住房公积金是政策性资金，实行免税政策。其收益也并入住房公积金实行封闭管理和使用，免予征收所得税和营业税。单位和个人分别在不超过职工本人上一年度月平均工资12％的幅度内，其实际缴存的住房公积金，允许在个人应纳税所得额中扣除。

AB两项，《物权法》第一百三十六条规定，建设用地使用权可以在土地的地表、地上或者地下分别设立。新设立的建设用地使用权，不得损害已设立的用益物权。第一百三十七条规定，设立建设用地使用权，可以采取出让或划拨等方式。其中，出让方式属于有偿使用方式。有偿使用方式除了出让，还有租赁、作价出资（入股）和授权经营方式。C项，《物权法》第一百三十七条规定：严格限制以划拨方式设立建设用地使用权。采取划拨方式的，应当遵守法律、行政法规关于土地用途的规定。D项，《物权法》第一百四十三条规定：建设用地使用权人有权将建设用地使用权转让、互换、出资、赠与或者抵押，但法律另有规定的除外。

房产分户图以产权登记户为单位绘制，是在房产分丘图基础上绘制的细部图，以一户产权人为单位，表示房屋权属范围的细部，以明确异产毗连房屋的权利界线，是房屋所有权证的附图。

目前大部分城市的物业权属主要分为商品房、经济适用住房、使用权房、两限房、已购公房和私房等。@##

人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。房地产经纪人必须培养自己的交际沟通能力，不断结识新朋友，维护老朋友，以自己的人格魅力争取他们的支持，介绍新客户。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。D项，这种揽客法成本小，简便易行。

个人住房贷款是指银行或其他金融机构向个人借款人发放的用于购买住房的贷款。我国个人住房贷款包括商业性个人住房贷款和住房公积金个人住房贷款两个类别，其中后者也是通过商业银行发放，又称之为委托贷款。个人住房贷款基准利率由央行统一规定，金融机构根据商业原则通过调整贷款利率浮动区间自主确定贷款利率水平。个人住房贷款期限在1年以内（含1年）的，实行合同利率，遇法定利率调整，不分段计息；贷款期限在1年以上的，遇法定利率调整，于下年初开始，按相应利率档次执行新的利率规定。

合同履行期间，任何一方要求变更合同条款，应书面通知对方。经双方协商一致，可达成补充协议。补充协议是商品房销售代理合同的组成部分，与合同具有同等效力。

由于房地产经纪人员与服务对象之间的信息不对称，很容易引起双方对同一问题认识的差异性，从而导致房地产经纪纠纷。在一些房地产经纪行业不够成熟的地方，房地产经纪人员素质的良莠不齐，更催化了这种纠纷。所以关于房地产经纪纠纷的管理是房地产经纪行业管理的重要内容。从发达国家和地区的情况来看，建立常规的消费者投诉通道、明确仲裁和协调的主体、制定纠纷处理的法律性文件是纠纷管理的主要手段。

《关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知》要求：房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认购、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。

在跨专业市场扩张战略中，房地产经纪机构可以充分利用自己在原有专业市场上形成的优势资源，将其经营范围扩大到其他专业市场。由于不同专业市场所适用的经营模式以及对从业人员的素质要求存在一定的差异，跨专业市场扩张可能会遭遇因经营模式和人员“移植”而带来的“异体排斥”问题。这就要求采用这种扩张模式的机构，要认真研究制定与拟进入专业市场相适应的经营联动、有效对接的详细可行的操作性方案。

国有建设用地使用权出让的最高年限由国务院规定，按下列用途确定：①居住用地70年；②工业用地50年；③教育、科技、文化卫生、体育用地50年；④商业、旅游、娱乐用地40年；⑤综合或其他用地50年。

连锁经营模式是指房地产经纪机构通过众多直接经营组织单元统一运营管理模式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训，并通过机构内部的信息系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，从而获得规模效益的一种经营模式。目前这是国内外规模化房地产经纪机构普遍采纳的一种经营模式。

房地产市场分解是将房地产产品按照一定标准或特征分解为子市场的过程。通过房地产市场分解将整个市场分割为较小的、具有更强同质性的子市场。

一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策，具体如表6-1所示。则对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。
表6-1　购房客户看房结果列举

房地产经纪专业人员是纳入专业技术人员管理的职业资格。我国房地产经纪专业人员职业资格分为房地产经纪人协理、房地产经纪人和高级房地产经纪人3个级别。

绿化覆盖率；
绿化覆盖率简称绿化率，是指城市一定地区内绿化覆盖面积占该地区总面积的比率（%），或者说是全部绿化种植垂直投影面积与占地面积的百分比。因此，树的影子也被算入绿化覆盖面积。绿化覆盖率一般大于绿地率，在实际中要注意两者的区别，避免混淆和误解。

《城市房地产管理法》规定：“商品房预售的，商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让的问题，由国务院规定。”为抑制投机性购房，2005年5月9日，国务院决定，禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让。

成功的广告要针对消费者的心理，运用一定的心理方法打动消费者。这些心理方法主要有：①真实可靠；②适时实用；③引起共鸣；④创造信誉；⑤方便可行。

房产分户图以产权登记户为单位绘制，是在房产分丘图基础上绘制的细部图，以一户产权人为单位，表示房屋权属范围的细部，以明确异产毗连房屋的权利界线，是房屋所有权证的附图。